海外市场开发经验交流材料

2017市场开发交流研讨材料之二哈法亚项目部简介海外市场开发在战略上求稳海外市场开发中的战术创新海外市场开发前景展望目录CONTENTS第一部分：项目部简介隶属于大庆油田工程建设公司国际部，管理团队现有48人，其中专兼职市场开发人员16人。目前主要承揽伊拉克哈法亚油田EPCC项目。一、项目部发展历程2011年创建并在伊拉克哈法亚扎根2013年由分包商转变为EPCC总包商2014年优化调整为今天的海外市场开发团队二、海外市场开发取得的成绩1、市场开发签约额300150032002101005000100001500020000250002013年2014年2015年2016年开发项目签约额（万美元）开发项目总收入（万美元）二、海外市场开发取得的成绩2、市场开发区域不断扩大说明：①项目开发立足于伊拉克哈法亚油田。②2016年在公司国际事业部的支持下通过了沙特阿美公司资审，目前正在准备投标沙特16万立储罐更换项目。③目前正在和科威特的Saud公司洽谈合作项目。扎根于伊拉克哈法亚油田2017年正洽谈科威特2016通过沙特SA资审二、海外市场开发取得的成绩3、市场开发水平不断提高12%88%2014年以后总包项目所占比例EPC项目分包项目42%58%2014年以前总包项目所占比例EPCC项目分包项目总的策略：•稳固已有市场•稳步推进周边市场•稳步拓展高端市场第二部分：海外市场开发在战略上求稳一、稳固已有市场-稳扎稳打，求实求稳-在赢得现有业主的充分信任的前提下，全面争取项目占有率最大化。-以质量求生存-以效益求发展在当前区块中市场开发求稳结硬寨打呆仗稳中求进不盲动一、稳固已有市场通过几年的不懈努力，站外管线项目中标率高达60%70%10%5%60%25%2016年2013年2014年2015年二、稳步推进周边市场以哈法亚项目为根据地欧美跨国能源企业市场-英国石油公司项目其他类型市场-中标后无力承担项目-需要合作开发项目海外中资市场中石油项目中海油项目中石化项目当地石油企业市场-MDOC中部石油公司-SOC南方石油公司三、稳步拓展高端市场3、参与学习他们的市场开发-获取情报的手段-分析市场的方法-项目管理方式采用“三步走”的策略跟进高端项目2、跟1、学跟踪他们的项目-项目的种类-开发的规模-工程的阶段参与他们的项目-是否存在切入点-以何种方式切入-我们的比较优势第三部分：海外市场开发中的战术创新内部创新，优化组织结构一二三机制创新，调动市场开发积极性方法创新，以P+P方式来选择项目一、内部创新，优化组织结构•创建三部一室•抽调优秀人才充实到市场开发队伍中办公室情报信息部投标管理部客户关系部二、机制创新，调动市场开发人员积极性采用激励机制，充分调动每一名市场开发人员的积极性本月中每成功开发一个有效招标项目，视金额浮动奖金。月度考核每年评比一次，对于年度市场开发功勋员工，项目部按照其贡献给予适当奖励。年度考核三、方法创新，以P+P的方式来选择项目第一个P是业主（Proprietor）跨国石油联合体当地政府主导联合体欧美石油公司当地富商联合体业主的种类当地石油公司中资主体业主投资规模技术要求工期要求选择偏好西方大石油公司当地石油公司中资主体政府主导不同业主项目的特点大高小低宽紧中中紧第二个P是项目（Project）注重品牌注重价格注重客户关系品牌和价格不确定中不确定在同行业中项目对比00.511.522.533.544.55技术质量成本速度项目施工对比图西方大公司我们当地公司我们的比较优势•项目成本较低•施工速度较快•工程质量较好我们的市场开发定位以中资为主体的业主项目为主，兼顾与当地石油公司、国际石油公司的合作开发。我们的投标策略双回路投标法、对标分析法第四部分：海外工程建设市场的开发前景脚步向周边国家转移一二目光向高端领域转移三市场开发的必胜的信心一、脚步向周边国家转移市场开发逐渐向周边国家走，走小步，走一步看一步•从哈法亚出发•第一站：阿联酋•第二站：沙特•第三站：科威特二、目光向高端领域转移先参与合作，形成优势互补，最后实现共赢。Petrofac意大利ABB加拿大Lavalin三、市场开发的必胜的信心大庆精神和铁人精神是我们的原生长板油田公司和市场开发部领导的高度重视大庆油田工程建设公司的定力支持积累多年的整装油田建设经验谢谢您大庆油田工程建设公司哈法亚项目部