拒绝处理和促成

保险专业化销售流程——之拒绝处理和促成计划与话动售后服务促成说明转介绍拒绝理处专业化销售流程拒绝处理针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交的前凑。正确看待拒绝处理产生拒绝的原因拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝无论是在生活中还是在工作中都是非常普遍的正确看待拒绝处理1、客户本身2、自己本身a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈产生拒绝的原因有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉拒绝处理的误区1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不亢不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累对待拒绝应有的态度促成反问认同解释除了这个问题还有其他问题吗?拒绝处理的方法和步骤“我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败多次，才能成功。坚持不懈，直到成功。”——《羊皮卷全书》拒绝处理促成从旁协助准客户作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。促成的定位促成的时机促成的方法促成时应注意的细节促成后态度与工作促成是销售的目的就象足球比赛的临门一脚促成的定位取得购买意愿+填写投保单+交纳保费促成是（意愿+行动）促成的定位1.客户行为和态度有所改变时：沉默思考时、翻阅资料时2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时：手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？促成的时机促成的方法推定承诺法二择一法化整为零法T字法（富兰克林分析法）……推定承诺法请问您的家庭住址是……？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写……吧!二择一法您选择年交还是月交？您打算每月交800元还是1000元？联系方式留您的手机号码还是固定电话？您准备把最终利益给老公还是孩子？无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买！化整为零法这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就能实现，只是和朋友吃顿饭或是一次短途旅游，何乐不为呢？将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。T字法（富兰克林分析法）购买的理由1.2.3.4.5.6.不买的理由1.2.有效的促成动作适时取出投保书请客户拿出身份证边交谈边填写投保单请客户确定受益人……促成时应注意的细节让客户有参与感不要自己制造问题促成循环图委婉但坚持取得购买讯息缓和转移处理问题二次促成给予客户安心感向客户道贺表明日后服务方便、周全约定领取正式保单的时间礼貌送客户(或离开客户家）促成后的态度和工作有形的是技巧无形的是境界