商务谈判说服技巧

国际商务谈判技巧之“说服”的技巧演讲人：龙新宇商务谈判中的说服是一项很重要的工作，它常常贯穿于谈判的始终。谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，以及应当怎样说服对方，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。说服的技巧1、取得对方的信任2、先创造一个说“是”的良好气氛“我知道你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？“我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已。”还有，你一定会对这个问题感兴趣的。3、不要直接批评、责怪、抱怨对方戴尔·卡内基：要比别人聪明，却不要告诉别人你比他聪明。本杰明·富兰克林：我不说别人的坏话，只说别人的好处。学会善意的批评说服的技巧4、抓住对方心理诱导劝说美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法；5、运用经验和事实说服对方6、推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。1、先讨论容易解决的问题。2、把正在讨论的问题和已经解决的问题连起来。3、伺机传递消息给对方，影响对方的意见。4、先传递取悦人意的信息。5、强调双方处境的相同。6、强调合同中利于对方的条件，使合同较易签订。7、先透露使对方好奇并感兴趣的消息，然后再设法满足其要求。8、说出一个问题的两面，比单单说出问题的一面更有效。9、等讨论过后再提意见。10、注重头尾两部分。11、结尾要比开头印象更深刻。12、自己先陈述。13、重复地说明一个消息更能促使对方了解、接受。说服的技巧4、抓住对方心理诱导劝说美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法；5、运用经验和事实说服对方6、推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。案例第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？萨克斯说：英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。案例拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：你胜利了。萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。说服的技巧4、抓住对方心理诱导劝说美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法；5、运用经验和事实说服对方6、推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。一、调节气氛，以退为进在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。二、争取同情，以弱克强渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。三、善意威胁，以刚制刚很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人200元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到80元付费了。经理：那不行，那不行的！领队：那只有供应套房浴室热水。经理：我没有办法。领队：您有办法！经理：你说有什么办法？领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，４０分钟后每间套房的浴室都有了热水。威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则会弄巧成拙。四、消除防范，以情感化一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。五、投其所好，以心换心站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。由于迫在眉捷，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。六、避实击虚，随机应变在谈判桌上，可以使用障眼法，即转移对手的视线，将对手的注意力吸引到一个己方不太重要的问题上，但这个问题本身对于对手来说又是具有威胁性的，这样就有利于己方改变态度，使对方在毫无准备的情况下在主要交易条件上不知所措，从而获得以奇制胜的谈判效果。谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。所以掌握好谈判“说服”技巧，不论是在工作还是生活当中，我们都将受益匪浅。谢谢！