《京东运营平台案例分析》

京东APP—助力平台运营15电商2韦承楚京东秒杀京东秒杀是京东平台目前一个重要的单品促销频道，在APP、PC、微信、手Q、M站五个渠道同步展现，通过整合平台具有竞争力的单品、品牌、商家、活动等资源，聚焦用户碎片化、随机性、个性化的购物需求，以“限时直降”的促销方式吸引用户，满足用户需求，不断提升用户体验。•是最早，也是最能体现频道特性的秒杀模块，一天10场，整点依次开始，除0点场为6个小时外，其他均为2小时一场，每场促销时长为24小时。单品秒杀•在单品秒杀顶部，有“超级秒杀”的爆炸式醒目标签。超级秒杀•每天8点开始（特殊活动0点开始），促销时长24小时，每天10余场，可查看当前场次和第二天预告场次的商品。品牌秒杀•在单品秒杀类似，但主要以个护、食品、母婴、保健品等日用消费品和家居产品为主。量贩秒杀秒杀案例案例1三只松鼠的一款单品秒杀超百万件案例2如何做好品牌秒杀—罗莱家纺案例4闪迪准确把握存储发展需求，突出京东平台的客户优势案例3格力的“品牌张力”与“活动引爆”完美结合010203合理选品一场活动的成败，选对商品是前提。活动布局1.活动报名阶段2.活动预热阶段3.活动进行阶段4.活动收尾阶段活动复盘每一场活动都会个下一场活动提供很好的数据支撑。案例1三只松鼠的一款单品秒杀超百万元合理选品—三只松鼠1.活动力度感知强2.产品是当下热销款3.活动无冲突4.产品库存充足5.好评率高6.评价数高活动布局—三只松鼠在活动报名前，要了解秒杀频道的相关规则进而选择合适的产品，根据历史活动数据以及日常数据对产品进行库存分配。秒杀预热的出现时间距离当前秒杀有5个时间档，也就是说次日早上8：00开始秒杀，则会在今天晚上20：00开始预告。活动跟踪是运营者必须具备的潜意识，每做到一场秒杀活动，运营都需要注意以下6点：抢购数量实时变化情况、实时销售情况、库存是否充足、根据实际情况调整实时单品推广计划、调整产品实时页面位置、老客户营销是否到位。活动复盘—三只松鼠每一场活动都会给下一场活动提供很好的数据支撑。三只松鼠一直在每一场活动中查漏补缺，数据是运营的支撑点，通过周度、月度、季度、环比、同比等数据分析每一场活动，投入、访客、转化、客单价等都可以给下一场活动带来新的创新点。0102030405预热的必要性充分的预热能为一场活动开个好头。选品的合理性商品的选择是活动成功与否的重要前提。促销的即时性整个活动当天的流量按时段分，走势自然是上下有波动的。POP平台与京东自营店铺爆款的有机结合POP平台与京东自营的两个独立店铺在提报商品的品牌以及风格上各有侧重。品牌秒杀总结通过活动的预热、合理的选品以及巧妙的促销手段，罗莱家纺取得了较好的成绩。案例2如何做好品牌秒杀—罗莱家纺预热的必要性—罗莱家纺（1）外部资源的争取超级秒杀资源位入口资源掌秒预热（2）端口资源的整合（3）店铺内容的准备店铺排品店铺利益点（4）广告语预热（5）超级短信推送预热选品的合理性—罗莱家纺以品牌秒杀入口页为例，罗莱运营团队结合季节、购物需求、价格优势、用户体验等因素，选了三款商品进行曝光，分别是应季的性价比较高的“艺享纤维冬被”、店铺爆款水洗棉套件“探险海岸线四件套”、经济实惠的“柔梦呵护枕”。这三款产品分别负责捕获家庭主妇、都市白领、中档消费能力的消费群体，基本覆盖了罗莱家纺在当季锁定的核心消费人群，以确保需求最明确的人群带来最大可能的销售转化。促销的即时性—罗莱家纺活动当天的流量按时段分，走势是上下有波动的。例如15：00-17：00是流量的低谷期，罗莱家纺运营团队在该时段增加了新的促销方案（例如15：00-17：00期间，满599元送599元的套件），并且安排了单款产品的低价秒杀。POP平台与京东自营店铺爆款的有机结合—罗莱家纺以套件为例，pop提报的秒杀套件中，LOVO品牌占比74%，以卡通和水洗棉系列（简约日韩风格）为主，迪士尼引进系列占比23%，罗莱家纺占比仅为3%。而京东自营店铺提报的秒杀产品中LOVO品牌占比28%，以田园风格为主，罗莱品牌占比33%，尚玛可品牌占比39%。这两种风格以及品牌的差异化，不仅有利于各自店铺主推产品的曝光以及转化，同时通过互补的方式，向消费者呈现出一个完整的秒杀品类，从而满足不同消费者的不同需求。品牌秒杀总结—罗莱家纺在最佳资源位展出的探险海岸线四件套及艺享纤维冬被，在此次活动中捕获了较高的流量；柔梦呵护枕的成交数量与转化率都呈最高的数值。通过活动的预热、合理的选品以及巧妙的促销手段等一系列操作，罗莱公司家居旗舰店秒杀日活动取得了较好的成绩。01020304分析竞品，制定策略格力在品牌上具有不可比拟的优势。站内外引流设置悬念、提前泄密、好友接力、格力30年感恩活动。活动中关注数据变化，及时调整策略在秒杀活动开始后，时刻紧盯数据变化。活动复盘充分释放品牌张力。案例3格力的“品牌张力”与“活动引爆”完美结合分析竞品，制定策略—格力格力结合自身作为行业领导品牌的优势，为实现秒杀活动的最大效益，将自己的策略确定为：活动前夕在站内外精准流量推广，同时搭配在各渠道内通过“活体设置”进行品牌推广以及活动介绍，集中力量汇集品牌张力；活动中，集中站内各优势坑位进行活动及利益点曝光；活动后，及时复盘总结与分析活动前、活动中的优势与劣势，为后期活动做理论基础。站内外引流—格力（1）站内引流京东平台“双11”智能频道无线端合作友商品牌引流活动（2）站外引流格力合作方提前布局渠道提前进行话题引流关注活动变化，及时调整策略—格力例如，在0点秒杀开始后，全程关注数据变化，特别是要重点关注活动开始后10分钟，30分钟，1小时，2小时的数据变化。根据经验，一般秒杀活动前2小时的数据会占比全天销售的50%。活动复盘—格力格力参与秒杀活动的策略就是：活动前尽一切力量布局好渠道，集中展开数轮；品牌推广，最大程度上汇集起已有的品牌张力，同时竭尽可能将这种张力进一步延展，秒杀活动正式开始时，借助京东优质的平台，将品牌张力充分释放，从而转化为又一次销量新纪录。010203根据产业特点制定正确的产品和营销策略价格会成为直接影响最终成交的绝对标准。成功的关键节点“6.18”“双11”优化详情页、专场页，清晰地传递产品卖点。活动复盘分析数据，为下一次活动做参考。案例4闪迪准确把握存查发展需求，突出京东平台的客户优势根据产业特点制定正确的产品和营销策略—闪迪从闪存行业及闪迪的角度来讲，利用产品技术优势推动更高容量及性能的产品即是解决标品之痛的最佳蓝海策略。成功的关键节点—闪迪（1）活动前布局选品资源货源商务支持（2）活动期间预热抢购进行中抢购结束后活动复盘—闪迪总结分析各项数据，包括市占率、需求、群体、转化、件单价、好评率等为下一次活动做参考，最终使活动的效果越来越好。感谢观看第一章京东无线端营销2018年3月15日LOGO建议将标识元素添加在幻灯片母版中汇报人：15电商2韦承楚百草味总部位于杭州，是一家以休闲食品加工、贸易、仓储、物流为主体，集线下、互联网商务经营模式、新零售为一体的综合服务型企业。公司下设:杭州郝姆斯食品有限公司、杭州百草味企业管理咨询有限公司、杭州淘道科技有限公司。2003年第一家百草味线下店铺创立，2010年正式入驻淘宝商城，百草味旗舰店挂牌营业。截至2015年底，已经发展成纯互联网休闲零食品牌。百草味产品多达300多种，涵盖坚果炒货、糕点糖果、水果干、肉干肉脯、礼盒等5大零食系列。百草味是一家高瞻远瞩和精益求精的集团公司，为促进国内以及全球食品零售业的发展和现代化。公司已累计投入4000多万元建立了现代化的食品生产线，仓储面积达到10万平方米。2017年8月，百草味同时设有百草味食品研究院。在2015年成为中国(杭州)跨境电子商务综合实验区首批试点企业。2017年，百草味成功入围中国品牌日首批CCTV中国品牌榜，2018年入选消费者最喜爱中国自主品牌TOP100。百草味简介世界任你品尝访遍全球，寻觅好产地心怀热爱，发现好食材坚持匠心，苛求好工艺保持好奇，探索好滋味百草味品牌定位百草味发展历程•第一阶段1.0时代(2001-2009)，线下连锁，极速成长。•第二阶段2.0时代(2010-2013)，电商起飞，互联网升级。•第三阶段3.0时代(2014-2016)，流通网络，未来纪元。•第四阶段4.0时代(2017-2018)，打通食品全链路，进军新零售。•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.第一阶段•2003年百草味第一家零食店开业。•2005年创建第16家百草味休闲零食店，百草味商标注册。•2007年杭州郝姆斯食品有限公司成立，主攻产品研发与生产。•2008年杭州百草味食品有限公司成立，杭州为总部。门店辐射全国共计42家。•2009年杭州百草味食品有限公司更名为杭州百草味企业管理咨询有限公司，负责百草味品牌管理、连锁经营。同时新增门店62家，总数达100多家。•Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.第二阶段•2010年杭州百草味企业管理咨询有限公司，正式获商务部批准为中国特许经营企业。•同年12月，应阿里巴巴邀请，正式入驻淘宝商城(天猫前身)。百草味旗舰店挂牌营业，开启百草味互联网商务新纪元。•2011年电商日销售突破50万，日订单15000单/日。开店4个月，食品类目就排名第一。•同年5月获得风险投资1000万。•2012年获得中国连锁经营金麒麟奖之最具成长品牌。同年双十一单日突破500万。•2013年百草味品牌十周年。与申通快递达成战略合作，成为首家入仓申通大商家。全面启动全国仓储物流战略布局。同年年底至2014年1月，百草味全网年货节销售第一，成为互联网休闲食品第一品牌。第三阶段•2014年百草味全网首创吃货节，店铺成交额破1000万。•2014年百草味电商销售额突破10亿元。•2015年第二届吃货节开启。成交额2000万，同比首届吃货节增长100%。•2015年百草味电商销售额突破15亿元。•2016年百草味第三届吃货节开启，成交额突破4000万，同比增长100%。•2016年百草味与好想你战略合作，作为中国零食电商并购第一例正式进军资本市场。第四阶段•2017年7月百草味正式与阿里零售通合作，抱抱果、仁仁果等百草味旗舰店单品通过零售通进入了50多万家线下社区小店的进货清单。•2017年6月启用杭州大江东临江基地，该基地是全国占地面积较大且智能化水平领先的食品研发生产、仓储物流智能一体化综合体。•2017年8月成立百草味食品研究院，与知名高校与专家合作，积极推进中国休闲食品行业研究与变革。•2018年5月，零售通百草味销售额突破亿元大关，是零售通智选模块第一家破亿的休闲零食品牌。312合理选品一场活动的成败，选对商品是前提。活动复盘每一场活动都会个下一场活动提供很好的数据支撑。活动布局1.活动报名阶段2.活动预热阶段3.活动进行阶段4.活动收尾阶段百草味每日坚果—单品秒杀://合理选品•1.活动力度感知强•2.产品是当下热销款•3.活动无冲突•4.产品库存充足•5.好评率高•6.评价数高活动布局•在活