8 销售技巧培训教程1.0版

幸福树的发展规划（远期）2005年：中国连锁店数量最多的电器连锁企业（20亿元/1000家）2006年：成为中国三四级市场销量最大的电器连锁品牌2007年：进入中国家电连锁品牌前三名成为中国驰名商标（150亿元/2000家）2010年：中国家电连锁第一品牌，成为中国最有价值的家电连锁品牌（500亿元/3000家）销售技巧培训教程1.0版2020/3/42守时用心分享静音课堂公约2020/3/43一、顾客普遍的消费心理二、顾客要买产品的信号三、怎样认准购买决策者四、怎样说才能促进销售五、顾客为什么还会再买通过本课程，您将了解到2020/3/44•大家都买过家电，现在我们换位思考一下，当初我们为什么在这家店而不是那家店购买，为什么在这个促销员手中而不是在那个促销员手中购买？这些原因是偶然性的吗？一、顾客普遍的消费心理2020/3/45•顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看重服务！•低价格并不是顾客购买的唯一原因，关键是让顾客觉得物超所值。•顾客对于产品的了解通常比促销员少，因此他们需要促销员告诉为什么购买的理由。•门店形象和购物环境也会暗中影响顾客的决策一、顾客普遍的消费心理2020/3/46•顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍的消费心理。因此哪个地方让顾客更容易得到合适的产品和服务，顾客就会在那里花钱消费。哪个促销员能够得到顾客更多的回应和信任，顾客就会把钱交在谁手中。一、顾客普遍的消费心理2020/3/47•看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢迎光临”以后，促销员应该注意观察顾客的眼神和手。因为对于感兴趣的商品，顾客的眼神会较多的停留，而且会习惯性的用手去触摸。这是顾客要买的明显信号。二、顾客要买产品的信号2020/3/48•顾客要买产品的另一个信号是反复询问价格，在这个时候顾客已经开始在头脑中构图——我拥有这件商品后会是什么样子？在顾客产生联想的时候正是促销员热情讲解的最佳时机。二、顾客要买产品的信号2020/3/49•顾客还会提出要去其他地方转转，货比三家。他这样说的时候我们要明白两件事：他已经有了购买冲动，但是对于价格还有疑虑；如果没有延伸服务的优势，他很可能就买了人家的产品。二、顾客要买产品的信号2020/3/410•容易出现这样的情况：促销员应对这个提问，回答那个难题，讲解得口干舌燥却看不到顾客购买希望，这时一个刚才一言不发的男人抬脚往外走，一群人也跟着走掉，弄得促销员心烦意乱，劳而无功。三、怎样确认购买决策者2020/3/411•为什么？原因就是没有抓住购买决策者。怎样确认购买决策者，他们有什么特征呢？三、怎样确认购买决策者2020/3/412•未婚男女来买家电，往往是女方决定买什么；•已婚夫妇来买家电，往往是男方决定买什么；•技术含量较高的家电如彩电、冰箱往往是男方拿主张，女方更关注外观；•日常生活使用的低价值小家电如洗衣机、电熨斗往往女方做决定。三、怎样确认购买决策者2020/3/413•另外说话最多提问最多的那个人不一定总是购买决策者，相反，真正厉害的人往往说话不多，但是很注意观察和比较。•因此，对于轻易不开口，提问很尖刻的顾客，促销员一定不能怠慢他。三、怎样确认购买决策者2020/3/414•讲完前面三个问题，接下来就是最关键的临门一脚——•促成销售四、怎样说才能促成销售2020/3/415•“来把您的姓名地址登记一下！”，用主动给顾客开票的方式暗示顾客作出决定，话没有说完票据夹已经递到顾客面前了。•这是老促销员经常使用的一个好办法.四、怎样说才能促成销售2020/3/416•当然顾客也不会轻易就范，按照你的报价乖乖掏钱。因此议价这个环节是体现促销员水平的关键地方，要给顾客反复强调•“物超所值”四、怎样说才能促成销售2020/3/417•对于顾客的赠品要求，尽量按照政策执行。谁都知道“羊毛出在羊身上”的道理，但是还是会碰到难缠的顾客。•记住不要恶语打击这样的顾客，但是一定要表现出你的为难，一定不能轻易破例，这样当你送出赠品时他才会有成就感，才会心甘乐意付款，高高兴兴回家。四、怎样说才能促成销售2020/3/418•一次促销成功固然辛苦，但是在顾客付款回家后，促销员还要继续思考：刚才哪些地方说得比较到位，哪些地方说话不够漂亮，这种顾客喜欢听什么内容，不喜欢听哪些话。五、顾客为什么还会来买2020/3/419•如果我们总是能够通过努力，做到让顾客感觉幸福树商品“物超所值”，那么顾客就一定还会来买。五、顾客为什么还会来买