套餐销售实战技巧(江苏)

套餐销售实战技巧平安养老险个销综拓雏鹰系列课程——江苏个销综拓部2008年7月课程目标通过本课程的学习，使学员了解、掌握套餐业务开拓的有效方法、技巧及话术，增强学员套餐销售实战技能。课程大纲一．锁定套餐目标客户二．套餐业务开拓技巧三．常用套餐行销话术一、锁定套餐目标客户套餐目标客户就是中小企业市场即：规模在5-300人左右，有一定消费能力及风险防范意识的中小型企业，多为民营、外资或合资企业，部分为国有企事业单位。包括：•三资企业、外商代表处、办事处•高新技术企业、IT企业•律师事务所、会计事务所、外贸/货代公司、咨询公司•广告设计/策划公司•家电维修/皮革加工/服务餐饮公司•效益好但缺乏基本保障的生产型企业•……套餐目标客户搜寻方法1关注寿险业务员手中的个人高端客户此类客户较高的经济收入显示他们或他们的配偶，可能在企业中承担要职。搜寻方法：1.关注营业区或部的业绩排行榜，留意绩优业务员排名；2.多与营业区内勤/营业部经理/主任沟通，了解绩优业务员客户信息；3.帮助绩优业务员建立职团开拓理念，通过陪同上门服务、保单年检等机会向客户介绍团体客户投保实例，吸引其注意力，协助业务员深入开拓。套餐目标客户搜寻方法2关注寿险业务员手中的个人车险客户在大多数城市，拥有私人车辆的客户，一般具有相当的经济实力，并有可能是企业的管理者。搜寻方法：1.多留意常到产险专员处咨询或交单的业务员，并主动向产险专员了解他们的产险业务状况；2.利用与寿险主管访谈的机会，了解热衷车险业务的业务员；3.主动向以上业务员介绍团体保险知识，引导业务员树立“一个客户，多项服务”的销售意识，开拓潜在客户。套餐目标客户搜寻方法3关注寿险业务员手中从事人事及财务工作的个人客户企业的人事部、财务部等部门一般负责员工保险的投保及理赔，即使是一般员工也能起到穿针引线的作用。搜寻方法：1.利用小范围宣导、培训的机会讲解人事、财务在团体保险中的重要作用，引导业务员整理分类已有个人客户信息；2.主动陪同业务员拜访此类客户,专业介绍团体保险对于稳定财务风险，减轻人事工作负担，降低员工流动率的积极作用，寻求通过该客户接触决策人的机会。二、套餐业务开拓技巧问题一：如何提高套餐业务成功率？•常言道：知己知彼，百战不殆。•对于销售而言，想要抓住客户、成功签单，只有做足前期功课，充分了解客户特性与需求，才能有的放矢，百发百中。•下面以三大类型企业为例分别说明。签单民营企业客户客户决策特点：1）对价格比较敏感；2）人脉关系作用较大。应对思路：1.保费不宜过高，控制在150元以内2.强调保险转嫁风险的作用3.着力寻找适合的人脉关系促成•我国民营企业正处于发展期，目前主要集中在服装、制鞋、玩具生产、塑料制品、原料加工、电子制造、制药投资、贸易、房地产、宾馆、批发零售、物业、餐饮等行业。外资或合资企业客户•我国外（合）资企业多处沿海、沿江地区，主要集中在金融、咨询、贸易、IT电子、汽车制造、生物制药及服务等行业。客户决策特点：1）保险意识强，对员工医疗保障较为关注；2）每年按企业发展规模留有一定保险预算；2）对后续服务较为重视。应对思路：1.按照企业的预算，有针对性的组合套餐；2.建议组合津贴可选计划；3.提升个人的专业知识，树立专业形象。国有企业及事业单位•我国国有企业主要集中在烟草、邮政、电力、电信、移动、联通、出版业、自来水等行业；事业单位主要集中在科技、项目、评估、质量认证、建筑造价、会计、招标、税务、公证、仲裁等行业。客户决策特点：1)对价格不十分敏感；2)人脉关系作用很大。应对思路：1.建议组合重疾和津贴可选计划2.向客户着重展示健康险方面的赔付利益3.建立和关键人物的良好关系问题二：如何提升套餐保费水平？•找到客户、销售产品，其实只是迈出了成功销售的第一步；•一个聪明的销售人员应懂得把握住每次销售机会，尽可能的向同一客户推荐更多的产品，事倍功半，迅速达成销售目标。销售现状•目前，综拓渠道套餐业务件均水平约4400元；人均保费水平长期徘徊在100-120元左右。一个惊人的事实：件均保费低，客户选择保费最低的套餐买一份，其实是专员和寿险业务员联手造成的？日常工作中，专员是否习惯把所有套餐品种的彩页放在桌上，供寿险业务员任取？寿险业务员是否习惯把所有彩页都提供给客户任其选择？扪心自问，专员对客户能否接受200元以上的套餐组合是否也毫无信心？市场现状•目前国家政策规定，企业每年可按上年度工资总额的4％计提福利费，并在税前列支。若以50人小型企业，月人均工资1500元为例来算一笔帐——年可计提的福利费为50*1500*12*4%=36000元1.假如1/2用于购买套餐：36000*1/2=18000元（人均360元/年）2.假如1/3用于购买套餐：36000*1/3=12000元（人均240元/年）而目前最常见的结果：120*50=6000元！（以经Ⅲ-B款每人一份为例）是否是我们自己低估了客户的购买能力？！方法一：充分利用国家政策法规帮助企业用足工资总额4%的税优政策、弥补工伤保险条例未覆盖的伤残保障，使企业充分认识到购买团体保险是提高员工福利，合理利用资源的最佳方式。•《财政部、劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知》财社[2002]18号明确规定：“企业补充医疗保险费在工资总额4%以内的部分，企业可直接从成本中列支，不再经同级财政部门审批。”•《财政部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》财企[2003]61号中规定：“参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）。•《工伤保险条例》规定“工伤保险基金只列支工伤人员1－4级的伤残津贴”，则5级（含）以上伤残保障可通过商业保险来转嫁。方法二：做减法不做加法满汉全席——想怎么吃就怎么吃，罗列全套保障方案让客户选择.再采用递减法进行增减。•进行套餐销售时，除客户有明确要求外，尽可能推荐保障全面的套餐，建议根据客户的情况，附加两个可选计划或附加一个可选计划但必选部分提高0.5份。•介绍方案时，阐明每一项保障的必要性，努力达到使客户难以割舍的效果。如果客户的预算实在有限，再酌情减少部分保障。做减法的方法比先着力介绍必选部分，最后再让客户追加可选部分的成功概率要高得多。只要客户最终的选择比他预想的多，我们的目的就达到了。方法三：分层级设计套餐方案量体裁衣，帮助企业实现以人为本的经营理念，同时也凸现出我司业务人员的专业性及全方位服务水平。•如果客户最初的设想是每个员工买一份套餐产品，那么完全可以建议客户根据职务划分层级投保。理由很简单：每个人的薪酬是不同的，那么对应的福利保障当然应该有所区别，才能起到激励人才的作用。•不同层级的产品组合可参照套餐不同部分的特征进行组合：如业务人员附加交通型，管理人员附加重疾等，既体现了员工价值的差异性，又体现了组合方案的专业性，同时保费水平也得到了提高。三、常用套餐行销话术话术设计思路1.使客户认识到购买商业保险的重要性；2.使客户理解商业保险与社保相互补充的关系；3.使客户了解商业保险对企业留才，提高核心技术人员和熟练工留存率，提高生产效率的作用；4.可多利用平时积累的真实案例，更有说服力。常用话术分享1Q1：我公司已为员工提供了多种形式的福利，如社保、防暑降温费、加班费、年终奖等，为什么还要买商业保险？A1:保险是单位福利计划的重要组成部分，单位用少量有计划的资金为员工买保险，不但可以转移企业不可预知的财务支出风险，而且可以解决员工及家属的后顾之忧。可以在员工遇到意外或生病时享受来自保险公司的丰厚补偿，他们就会饮水思源，感激领导为大家做的好事。常用话术分享2Q2：我们单位效益不好，没有钱买保险？A2：单位的发展总有高潮和低谷，在低谷时单位更应该注重员工的福利保障，通过它来增强单位的凝聚力和员工的向心力，团结上下共渡难关。而且我们的套餐保险，设计时已充分考虑承保客户量的大数法则，费率厘定时是按大客户的标准确定的，您已经享受了大客户的优惠，使你们保费支出很少。如果万一员工发生意外的话，对您单位和员工真是“雪上加霜”。常用话术分享3Q3：我们单位已经有了社保了，不需要商业保险了？A3：社会保险提供的是基本保障，商业保险是社会保险的有利补充。员工如生病或发生意外，自身负担的医药费用将很重。单位通过团体福利计划为员工很大程度解决了负担，使员工会更安心为单位服务了。常用话术分享4Q4：你公司的套餐很不错，我公司就给每个员工买一份经济型ⅢC款吧？A：一份全面的保险计划就像穿衣服一样，要量身定做。我们提供的保险套餐有多种，并可多份投保。我们要在全面了解您单位的人员状况、年龄结构、收入水平等因素后，为您组合设计符合您单位的保险计划。如果保障不到位或保额与员工的收入不相称，就不能完全起到保险的作用。常用话术分享5Q5：我想为每个员工投保一份经ⅢB款+附加定寿，但意外医疗保额太低了，能不能加一点？A5：您的风险意识非常好。需要向您介绍的是我公司的保额搭配是根据多年的经验数据计算而得，充分考虑到客户的实际需要。根据我们的历史赔付，有90%以上的意外医疗案件金额不超过1万元，应该说这个保额是合适的。当然，您可以选择再增加0.5份的B款提高这方面的保额，但我的建议是如果您预知可能有大的风险，不如先做好安全措施，避免意外。再用这笔钱附加一份住院津贴，体现对员工的关爱，效果会更好。常用话术分享6Q6：我公司只准备给员工买份意外险防范工伤方面的风险，至于疾病身故、住院、重疾……跟企业没关系？A6：去年我处理过一个理赔案件，一个技术人员在电脑前正常工作时突发心脏病猝死。死亡原因是疾病身故，您觉得是不是跟企业没关系呢？至于住院、重疾方面，短期的角度看，可能跟企业关系不大，但随着贵公司的发展壮大，您肯定要考虑人员流动的问题，培养一个技术骨干甚至熟练工的成本，肯定不止几百元吧？花一点小钱，大大提高员工的忠诚度，您觉得是不是很划算呢？要点回顾•套餐目标客户找寻方法•有的放矢，提高套餐业务成功率•巧用技巧，提升套餐保费水平•话术设计思路及常用话术范例结束语树叶飘落的方向取决于风！课程结束江苏个销综拓部2008年7月