商务谈判培训讲义(PPT-36页)

CompanyLOGO商务谈判毕思勇中国海洋大学熟悉商务谈判的分类、模式3掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准学习目标商务谈判毕思勇1了解谈判的意义、方式与动因第一章商务谈判概述能力目标树立何时何地何事都可以谈判的观点和意识选一件自己要购买的日用品，给自己订一个打价的目标，争取实现商务谈判毕思勇商务谈判毕思勇第一章先导案例案例：某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下个礼拜来公司上班吧。”商务谈判毕思勇第一章先导案例思考：1.小于的应聘经历是否是一个谈判过程？你是怎么理解的？2.在日常生活中你有没有亲身经历过谈判，如果有，请分享一下。第一节商务谈判的概念与特征一、商务谈判的概念（一）谈判无处不在（二）为何要谈判（三）谈判就是协商（四）谈判的含义谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。商务谈判毕思勇第一节商务谈判的概念与特征三、.真诚合作原则守法原则案例：一场不公平的谈判某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但该国谈判代表以强国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟定合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。结果，墨西哥代表团感到受到侮辱而中断了谈判。不公平的谈判的结果必然是双方利益的损失。灵活机动原则守信原则商务谈判的原则平等互利原则商务谈判毕思勇商务谈判毕思勇灵活机动原则的案例案例：一个满意的解决方案一家电脑网络公司得知某学院准备组建局域网，派出公司业绩最好的销售经理拜访学院的负责人。这位销售经理在与学院负责人第一次谈判的过程中得知，还有几家也竞争这个项目，其中最有竞争力的是政府推荐的一个公司和院长的一个关系户。在第二次谈判中，公司拿出了最好的设计，学院很满意，但认为价格过高。学院负责人显出忧郁的样子。这位销售经理明白，政府推荐的公司，学院不好推托，而院长一定更倾向于自己的关系户。最后，销售经理拿出了他的方案：“将这个项目分成三部分：一为整个校园的教育和办公系统，这部分最重要，学院可以放心地交给我公司，设计和施工水平保证最好。第二部分为食堂、图书馆、超市等部门的财务系统，涉及保密，学院可以交给知根知底的公司做。第三部分安全保卫系统，可以交给另一家公司做。其他两家公司如需要我公司的设计，只需要付一些设计费就可以了。这样三家公司都有活做。”院长听了他的建议，很满意，马上按照这位销售经理的建议定下了这个项目具体的实施方案。.守信原则的案例案例：中国大陆一公司与以色列一公司签订了出口不锈钢餐具的合同，单价为4美元/套，总金额为18000美元。合同签订后，正值国内原材料涨价，公司从工厂的进货价就已经超过了4美元/套。尽管明显是亏本生意，但中国商人仍严格按照合同的要求把货物如期送到了以色列，受到了以色列商人的高度评价。从此，以色列公司成为了中国公司的长期忠实客户，双方的交易额也逐年增加。.商务谈判毕思勇课堂活动.商务谈判毕思勇把斧头卖给美国总统活动目标通过本活动让学生意识到谈判技巧的重要性，提高学生的谈判能力、语言表达能力及解决问题的能力。活动内容运用一切你能想到的方法把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。活动要求以小组为单位设计并模拟销售过程，要求学生进入角色，模拟过程中适当运用谈判技巧促成交易。活动步骤1.班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色；2.模拟销售过程3.教师点评活动评价1.模拟销售设计新颖，小组成员配合密切，双方达成购买意向2.语言表达清楚明确，说服力强3.运用了一定的谈判技巧，实现自己的谈判目标第二节商务谈判的类型、模式和评价标准一．商务谈判的类型（一）按谈判人员和谈判规模划分（二）根据谈判的国别划分.2.小组谈判3.大型谈判1.国内谈判2.涉外谈判1.个人谈判商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准（五）按合作与冲突的程度划分赢—输式谈判赢—赢式谈判商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准这是一般人最为熟悉的谈判形态。例如你跟某人正在设法分割一块土地，由于土地的面积固定，因此当你取得的份额较大（小），对手所取得的份额自然较小（大）。在这种情况下，你与对手的利益处于正面冲突。换句话说，在这一类谈判中，倘若你是赢家，对手必定是输家；倘若你是输家，则对手必定是赢家。这种输赢的若干情况可借图1-1描绘之：.赢—输式谈判商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准图1-1：在[赢—输]式谈判中，谈判成果的分配方式.他的你的他的你的他的你的商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准在赢—赢式谈判之中，参与谈判各方能通过谈判实现合作从而各得其利，否则谈判失败双方的利益都会受到损失。例如西方发达国家经常发生劳资双方关于工资、福利、工作环境等问题的谈判。劳方与资方如果通过谈判能够达成合作，则能创造并分享更大的生产成果，此时双方都成赢家。但若劳方与资方谈判失败，工人罢工，则生产成果缩减，双方将同时成为输家，如图1-2所示：.赢—赢式谈判商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准图1-2：赢—赢式谈判成果的分配方式.资方50%劳方50%资方50%劳方50%商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准上面例子指出，劳资双方在维持相同的占有率（50%—50%）之下，通过合作所能产生的结果。但在现实世界里，50%—50%的占有率只不过是许多可能的安排中的一个。劳资双方除了协力创造更大的生产成果外，仍设法通过谈判为己方争取较大的利益。换句话说双方在合作过程中，仍然有相互冲突的因素！至于哪一方能取得最大的利益，则视哪一方的谈判实力与谈判技巧而定。这种情况可从图1-3获得进一步的了解：.商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准图1-3：在赢—赢式谈判中，谈判双方通过合作与冲突设法为己方取得较大的利益.资方50%劳方50%资方劳方商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准以上介绍的赢—输式谈判具高度的冲突性，而赢—赢式谈判则具有高度的合作性。为便于理解，我们可将这两种类型的谈判作为两种极端情况。介于这两种极端情况之间的是许许多多的含不同程度的冲突性或不同程度的合作性的谈判。图1-4便是根据以上分析对谈判所作的分类：赢—输式谈判赢—赢式谈判冲突合作合作冲突图1-4：按冲突或合作程度而对谈判采取的直线型分类.商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准.任何一种谈判都可以按其冲突程度（或合作程度）之大小而找到一个适当的位置。决定一种谈判的冲突程度（或合作程度）的因素很多，其中较重要的包括：谈判双方所希望取得的成果越是固定，则谈判越具有冲突性。一的谈判主题要比多项的谈判主题更具有冲突性。例如买卖双方只针对价格进行谈判，则冲突性很高，因为对卖方越有利的价格，对买方越不利。但若买卖双方同时针对价格、付款条件、交货条件、售后服务等主题进行谈判，冲突性就会随之降低。谈判双方的依存性越高，则谈判越具有合作性。例如老板与雇员之间是唇齿相依的关系，双方不能不顾及长期的共同利益，因而两者间的谈判包含高度的合作性。商务谈判毕思勇谈判者性格的影响。强硬型的谈判者往往使谈判具有冲突性，懦弱型的谈判者则常常使谈判具有合作性。谈判双方所能运用的时间越长，越容易达成协议，谈判越具合作性。反过来说，谈判双方所能运用的时间越短，谈判将越具冲突性。谈判双方实力悬殊时，实力较强者常以大吃小的手段进行谈判，致使谈判具有冲突性。反过来说，谈判双方势均力敌时，谈判则较具合作性。第二节商务谈判的类型、模式和评价标准第二节商务谈判的类型、模式和评价标准二.商务谈判的模式表1-1不同谈判模式谈判者特点的比较.（一）、传统的谈判模式（二）、互惠的谈判模式商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准.传统的谈判模式下的谈判者互惠的谈判模式下的谈判者视谈判对手为敌人视谈判对手为问题解决者追求的目标：获得谈判胜利追求的目标：在顾及效率及人际关系前提下满足需要不信任谈判对手对对手提供的资料采取审慎的态度对谈判对手及谈判主题均持强硬态度对对手温和，但对谈判主题持强硬态度借底牌以误导谈判对手不掀底牌对谈判对手施加压力讲理，但不屈服压力坚持立场眼光放在利益上，而非立场上以自身受益作为达成协议的条件探寻共同利益表1-1不同谈判模式谈判者特点的比较商务谈判毕思勇商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准三、商务谈判的评价标准案例吴仪中美商务谈判的高效率2004年4月21日，第15届中美商贸联委会会议在美国商务部举行。中国国务院副总理吴仪率中国政府代表团出席，并与美国商务部长埃文斯、贸易代表佐利克共同主持会议。双方在友好的气氛中就中美经贸关系中的一系列问题深入、坦诚地交换了意见，达成多项共识。.其二，优化谈判成本。其三，建立良好的人际关系。其一，实现谈判目标。商务谈判毕思勇第二节商务谈判的类型、模式和评价标准吴仪说，中美商贸联委会级别的提高，是两国领导人共同作出的决定，目的是推动中美经贸关系健康、稳定地发展。中国政府重视这一机制，为开好会议做了大量工作。在中美经贸关系迅速发展的过程中，出现一些贸易摩擦和问题并不奇怪，重要的是双方都要从战略角度、用长远的眼光看待和处理这些问题，互谅互让，避免将经贸问题政治化。去年底温家宝总理就发展中美经贸关系提出５条原则，其核心是发展、平等、互利。中方希望联委会能成为推进双边经贸合作的良好平台。埃文斯等人表示，此次会议充分显示了中方对加强双边经贸关系的重视。中国