打造和培育核心竞争力经典实用课件：打造团队核心竞争力

打造团队核心竞争力廖峰彪团队管理者出业绩的三要素第1模块三个形态的管理者优秀管理者平庸管理者劣等管理者为什么在管理方面专业的人士在带领队伍时也常陷泥潭？团队管理者凭借什么样的权利让下属跟随？2个关键问题搭建团队的基石—信任•妻子不信任丈夫谁之过•信任是合作的基础*卡曼尼效应运用*销售公司的数据4.004.563.964.344.474.634.244.414.193.924.024.134.114.163.894.133.403.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您认为您直接上司的领导能力4.154.444.074.284.584.294.213.944.294.484.324.054.084.123.944.163.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您对直接上司的信任程度销售管理的责任•管理者的内控能力*销售管理的5个”己”*管理者的责任感要孩子改变，由我开始！要爱人改变，由我开始！要上司改变，由我开始！要下属改变，由我开始！要团队改变，由我开始！要公司改变，由我开始！要国家改变，由我开始！管理者的格言确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己课堂练习:请使用:企业管理中的正面语言!TM检核自己的组织管理方向是否正确值得信赖正面影响敢于担当本章总结销售管理者驱动业绩的四项功能第2模块销售管理者做那些重要的工作可以实现对销售业绩提升的帮助？销售管理者的主要时间应该花在什么地方？2个关键问题要油料看地图踩油门看仪表1.要油料2.3.4.向上管理明确目标*一切为了前线打仗*跨部门的有效协调整体思考整合资源有限资源价值最大化整合的能力是无限的不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时1.要油料2.看地图3.4.向下负责有效沟通任务指标明晰到位沟通从心开始你了解市场人员的想法吗员工的理解能力把命令变承诺“上下同欲者胜”----孙子兵法1.要油料2.看地图3.踩油门4.集中优势资源•出现在最重要的洽谈会•做好大项目/大客户的支持•关键时刻的协助瞄准目标资源聚焦*营销业绩的主要来源*抵制平均关注优秀更加多的时间关心明星员工优秀的标准创造卓越业绩更加的公平绩效分级该阶层员工所占比例经理所花时间比例访谈的目的和内容明星营销人员20%50%加强关系消除障碍判断其所需资源鼓励和培养新手20%25%训练辅导业绩评估跟踪监督勉强生存者40%10%跟踪监督后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户优秀团队管理对4个层级员工的绩效管理时间1-对时间资源的利用整块时间优化时间2-对物资资源的分配重点客户重点区域重点产品重点人员企业的营销资源是有限的,优质资源必须向优秀员工倾斜,你的投资回报才能最大化!1.要油料2.看地图3.踩油门4.看仪表营销线路校正者销售仪表的控制销售数据的运用关键业绩指标的确定本章总结9种团队角色练习和认知第3模块为什么有的团队会成功，而有的会失败呢？我们有完美的个人吗？怎样可以获得成功呢？2个关键问题本章总结营销人员的心声第4模块属员的心声一•请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。——辅导•成功是可以复制的，而简单的是最容易复制的。•最好多讲例子。属员的心声二•当我表现不好时,请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。——沟通•请不要掉进自我判断的陷井•总公司看重的是结果，机构看重的是过程。•业绩不好不一定是我不勤奋•我最讨厌的话：你怎么这么笨。属员的心声三#请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。——激励#我一遇到挫折就容易丧失信心#激励是个持续性的工作#我希望得到的是指点而不是指指点点属员的心声四#请随时发现我的失误并及时予以修正，协助我养成定期做计划及总结的习惯。——监督#关怀有赖于对我的关注#关注体现在对我的关照#关注的是我的活动而不是我的本人属员的心声五•请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销和行销管理系统及良好的行销和行销管理习惯。——评估•评估要有工具和标准•习惯养成要有时间属员的心声六•在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入——推动•我关心的是我的收入•我的单数有了为什么收入上不去属员的心声七•您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。----示范•做销售和队伍管理确实不是件容易的事情•有许多时候您能做到的我也不一定能做到做。销售团队的激励技巧第5模块常用的激励有•物质激励•精神激励•目标激励•关怀激励•奖惩激励•信息激励目标激励•目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵独）•目标=能力=勉强。•目标具有一致性。精神激励精神激励是中药----见效慢，但效力持久，无副作用。----有赖于细致的工作。物质激励是西药----见效快，但效力短暂，副作用大。----可以解决紧急事情。关怀激励•关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。•关怀来源于关心•关怀有赖于关注•关怀要给予关照•关怀体现为关爱这就是主管要过的“五关”奖惩激励奖要奖得到位-----不怕你富，要让人眼红。惩要惩得心疼-----不怕你死，要让人胆颤。承诺是金言必信信必果言必慎信息激励•信息传递要及时•信息传递要真实•信息传递有选择•例子营销管理的四大思维第6模块优秀的销售管理者有没有共同性的思维模式？造成销售管理者之间业绩表现出现持续差异的根本原因是什么？2个关键问题关于营销人才问题A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心．D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养．B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了关于营销导向问题A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是正确的步骤．C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障．D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现．营销人员的进步问题A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点．B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点．C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点．D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.营销人员发展问题A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升．B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置．销售人员可以在同一岗位持续发展．C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长．D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．检核自己的人员管理思路是否正确喜欢第一关键时刻结果第一长处第一适合第一本章总结管理有技巧千锤加百炼管理无技巧重在有心人