提高销量必看-亚马逊卖家销售指导手册2012

1AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates2引言：请放空您的大脑，进入亚马逊的“游戏世界”来自亚马逊成功卖家的话：AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates»概述-你不得不知的亚马逊特色»在亚马逊开店必做的几件事--让流量和转化率同时提高»亚马逊商品的流量还从哪里来？»影响亚马逊商品转化率的重要因素还有哪些？»通过后台工具帮助提高销量»新入住卖家内功修炼宝典3目录AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates4你不得不知的亚马逊特色亚马逊中国的第三方平台,与国内其他平台有很大的不同,兹将亚马逊的四大特色说明如下:１重推荐轻广告相较硬广告和活动,亚马逊基于后台数据的关联推荐及排行推荐是转换率最高的推广方式，但该方式是系统自动根据用户的购买记录和买家好评推荐的,故增加选(新)品与优化后台数据、推荐买家写好评非常重要２重商品详情轻客服咨询亚马逊鼓励客户自助购物,故不设置在线客服。您需要将产品情页写得尽可能丰富，以帮助客户尽快做出购买决定，避免因信息不全，而导致客户放弃购买。３重产品轻店铺亚马逊强调产品而非店铺、卖家，在亚马逊页面上买家搜索产品，不会出现店铺，是以统一的陈列标准展现产品。４重视客户反馈：亚马逊有两套评价体系，1商品评论:商品评论会呈现在产品详情页，直接影响转化率.2买家反馈:主要是客户对于您提供的服务质量的评级。会显示在卖家详情页。这个评级会决定您是否有资格赢得单一产品页面的购物车按钮及排名。AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates5一、在亚马逊开店必做的几件事--让流量和转化率同时提高优化产品图片使用亚马逊物流提高卖家信用AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates开店必做之1、优化产品图片»说明：图片的质量无论对产品搜索结果页面的效果（影响点击率）还是对产品详情页面的转化购买（影响转换率）都会有至关重要的作用6AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates图片编辑技巧7项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成每张比例设置1.3:1（竖:横）最适合亚马逊商品展示页面比例尽量减少四周留白（空白位置），产品占85%以上画面可使图片展示效果变大将四周白色部分尽量剪裁掉所有图片无水印、LOGO有水印、LOGO的图片会被图片审核人员自动删除至少5张图片，不同角度图片、细节图、说明图搭配图片精准化、丰富化，最多可放置9张主图使用模特展示图提高图片吸引力，参加活动优先选择有模特图产品上传子商品“样本图片”在样本图片区以图片代替文字处于“管理图片”中最后一张“样本图片”中成功卖家示例留白过多，图片比例是1：1，不符合亚马逊最佳图片比例，细节图角度不够丰富、精准待完善示例AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates8图片编辑技巧成功卖家示例待完善示例增加样本图片可以在商品页面的样本图片区以图片展现代替单一文字AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates9图片编辑技巧该产品图片明显小于左侧产品，原因：留白过多，图片比例不是1.3：1，不符合亚马逊最佳图片比例AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates10画面饱满清晰细节图呈现相同内容,浪费版面且无加分效果利用模特展现商品一款颜色一个图片/无细节图丰富清楚的细节图图片编辑技巧与边缘留白比例过大AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates开店必做之2、使用亚马逊物流-数据证明销量可提高4-5倍»说明：1）影响搜索排名：使用亚马逊物流是影响搜索排名靠前的关键因素之一，使用亚马逊物流的产品会被优先排序；2）影响转化率：亚马逊物流支持货到付款，70%以上的亚马逊客户习惯货到付款；11AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates使用亚马逊物流注意事项项目作用操作说明是否已完成每天查看库存，务必避免产品断货断货后产品会自动下架，非常影响积累的流量和销量通过亚马逊销售指导中的“商品不足或缺货”及“配送建议”报告中查看热销产品使用亚马逊物流（一般为3/7原则，30%热销产品使用亚马逊物流）数据显示会提高产品转化率4-5倍如您还尚未使用亚马逊物流，请尽快联系您的招商经理获得支持设置“无法配送商品自动移除”系统可以将退货商品及时返回给卖家，卖家进行重新包装后可以再次销售处于后台“设置”-“无法配送商品自动移除功能设置”亚马逊配送建议AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates开店必做之3、提高卖家信用-通过提高卖家绩效和优化买家评价体系»说明：1）影响搜索排名：商品好评多，卖家绩效高是影响搜索排名靠前的关键因素之一；2）影响转化率：在详细页面中，好评多的产品转化率高；13AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates卖家绩效注意事项•卖家需要多关注自己的卖家绩效，具有杰出绩效的卖家可通过其商品旁边所显示的反馈评级来使自己脱颖而出。绩效差的卖家除了销量会大大降低外，还很可能被警告，暂停营业，甚至关店的处罚。•主要包括三部分：卖家指标反馈（即顾客评分）亚马逊商城交易保障赔付（即顾客索赔）AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates卖家绩效之卖家指标项目操作说明是否已完成订单缺陷率：1%（重要）联系写差评的卖家删除差评（卖家及亚马逊无权删除）取消率：2.5%扩大销售，及时回复买家问题，减少取消率货品迟发率：4%热销产品使用亚马逊物流发票迟发率：3%5天内真实发送发票后，务必点击确认发送发票。提前联系买家是否一定需要发票，如不需要，点击确认发票后，要通过后台“联系买家”，发邮件说明以留证据买家-卖家联系24小时内回复次数〉90%每天查看后台右上方中的“买家消息”，及时回复卖家指标主要包括订单缺陷率、取消率、迟发率、联系回复时间和违反政策这五部分订单缺陷率是绩效中最重要的指标，如果低于1%将没有购物车。由负面反馈率（顾客差评）和亚马逊商城交易保障索赔率（顾客索赔）两部分组成。请务必每天查看后台绩效-业绩通知的任何通知，如果收到要主动采取相应行动。重要：请卖家务必注意查看卖家指标页面右上角的“通知”栏和联系邮箱在各种严厉措施前，亚马逊会发送“警告”通知，若卖家没有反馈，才会采取进一步严厉措施。AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates卖家绩效之管理客户反馈项目操作说明是否已完成联系买家删除差评后台-卖家绩效-反馈中若差评是针对已使用亚马逊物流商品反映的物流问题，可以要求亚马逊在差评下给予说明非卖家责任后台-联系卖家支持对无法删除的差评，点击解决按钮后进行1）点击“回复”进行说明；2）点击“联系买家”邮件解释此处的回复买家并看不到，只为若进行亚马逊仲裁，进行说明亚马逊有两套评价体系：其一是买家反馈，对应后台-绩效中的买家“反馈”，买家只有在购买此商品后才能对该商品的卖家进行反馈评级。AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates优化买家评价体系项目作用操作说明是否已完成联系、引导买家多在商品评论中留好评-非常重要直接显示在商品详情页，提高转化率，并提供搜索排序商品详情页下方，撰写商品评论对买家的商品评论给予回应卖家的回应将显示在商品详情页处于商品详情页-每条评论下方的“回应”按钮征求买家反馈增加反馈评级指数，提高搜索排序查看如何征求买家反馈介绍：=au_12051_cont_69031?ie=UTF8&itemID=12051&language=zh_CN商品评论卖家评级亚马逊有两套评价体系：其二是商品评论:商品评论会呈现在产品详情页，直接影响转化率，任何在亚马逊有过购物记录的，尽管未购买过该商品的买家均可留言请务必保证是真实好评，否则被查出后将被处罚。AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates18二、亚马逊商品的流量还从哪里来？搜索流量排行榜流量关联推荐流量左侧分类导航流量活动推广流量AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates19（一）影响搜索流量的主要因素：•产品销量•关键词匹配-参见后面详细介绍•用户行为（好评、点击量等）•送货速度（使用亚马逊物流优先）AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates20（一）影响搜索流量的主要因素：关键词匹配商品标题关键词关键词匹配商品标题中的英文及中文品牌名被默认为关键字AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates21提升搜索流量-商品标题项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成商品名称和品牌格式均为“英文空格中文”，英文首字母大写对站内及站外搜索至关重要，如不规范，搜索结果将无法出现该品牌处于“重要信息”-商品标题中211.成功卖家示例英文空格中文AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates提升搜索流量--关键词设置技巧22项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成搜索关键词设置、定期更新对各种搜索排名至关重要处于“关键字”设置中可写5行，每行最多25字，词之前使用空格隔开如品牌中已出现的词，不用设置到关键字中什么是关键字为搜索提供额外的信息,不会显示在搜索结果和详情页中.»产品的属性信息,比如˃家具的木质：合成板/梨花木˃书籍的类别：科幻小说/散文˃播放器支持的格式：mp3,aac,flac»从另一个角度描述该商品˃多功能一体机：打印机/复印机/传真机˃Notebook：laptop关键字应包含的AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates提升搜索流量--关键词设置技巧23项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成搜索关键词设置、定期更新对各种搜索排名至关重要处于“关键字”设置中可写5行，每行最多25字，词之前使用空格隔开如品牌中已出现的词，不用设置到关键字中»误导性,竞争对手品牌或者相关作家-如被发现将被警告或处罚»其他字段里已有的信息-如标题中已有的品牌信息，系统会自动默认为关键词»主观或者时效性的属性：新版、热销、打折»没有区分度的词语»常用拼写错误»大小写转换空格关键字不应包含的成功卖家示例AllrightsreservedbyAmazon.com,Inc.oritsAffiliates提升搜索流量--关键词设置技巧项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成搜索关键词设置、定期更新对各种搜索排名至关重要处于“关键字”设置中可写5行，每行最多25字，词之前使用空格隔开如品牌中已出现的词，不用设置到关键字中如何设置热卖关键字»在亚马逊搜索栏及其他平台搜索栏查找热门相关关键字；»销量榜靠前的同类商品标题中所使用的