商务谈判

关于亚华乳业进入超市的谈判方案会议时间：2012年11月26号会议地点：新一佳贵宾会议室我方（A方）：新一佳超市长沙分公司（买方）客方（B方）：亚华乳业制品有限责任公司（卖方）总经理：徐果（组长）总经理：袁立（组长）销售总监：张竣美财务总监：杨腊财务部经理：樊芳市场总监：谢赛公关部经理：张鹏法律总监：罗娇法律顾问：张想技术总监：何泽章谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方（A方）背景资料：新一佳超市有限公司成立于1995年，是深圳市民营领军标杆企业，是广东省流通龙头企业，是国家重点培育的二十强商业企业。公司创办以来，始终坚持“创新、服务、满意、第一”的经营理念，以“新鲜、干净、丰富、便宜”为宗旨，极大地满足了顾客“一站购齐”的购物需求，多次受到国家、省、市领导的赞扬和肯定，并被政府部门、行业协会、消费者协会等机构授予多项荣誉称号，赢得了广大消费者的喜爱。2003年10月3日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察了新一佳商场并作重要指示：“要学习国际大型超市的先进经验，要有强大的物流配送系统，要坚持搞好供应，要扩大规模，搞连锁经营，不断提高竞争力，在竞争中做强做大。”总书记的到来使我们倍受鼓舞，更加坚定全心全意为人民服务的信念，信心百倍地为我国的商业现代化作出贡献。10余年来，新一佳已先后在全国各地成功开设了连锁分店106家。2008年，新一佳保持稳健高速的发展态势，全国营业额将近175亿元，位居全国商业连锁企业第十七位。展望未来，新一佳将一如既往地坚持“全心全意为人民服务”的宗旨，力争成为中国零售业最好的企业之一，为我国的民族品牌和商业现代化做出贡献。客方背景资料：湖南亚华乳业有限公司是于2003年12月成立的一家集乳制品生产、加工、销售和科研于一体的现代化综合性企业，是中国食品工业百强企业、湖南省重点高新技术企业，注册资本8700万元，固定资产5.5亿元，现有员工2300余人，2005年“南山”、“宾佳乐”两大品牌旗下的系列乳品的销售总收入突破9亿元，其中奶粉总产量、利税总额均占据湖南奶粉行业的70%以上，公司整体实力进入全国同行业前五强。公司拥有享誉全国的南山四季常青牧场、内蒙古特泥河牧场两大奶源基地，城步乳品科技园、望城乳品科技园、特泥河乳品科技园三大工业园区，主要生产“南山”、“宾佳乐”两大品牌乳制品，共计生产40多个奶粉品种、60多个液态奶品种，具有年产奶粉5万吨、液态奶15万吨的生产规模。曾先后获得“第五界亚太国际贸易博览会金奖”、“中国食品安全放心品牌”、“消费者最喜爱十佳品牌”、“湖南省产品质量奖”、“湖南省名牌产品”等荣誉称号，“南山”、“宾佳乐”商标被湖南省工商行政管理局认定为“湖南省著名商标”。公司建有博士后科研工作站，拥有强大的产品研发队伍，具有多年研发经验的科技人员数十名。雄厚的科研力量和灵活有效的管理体制，确保公司乳制品紧贴消费者需求，推陈出新，品质卓越。公司确立了“以质量为中心的品牌发展战略”，实施全面质量管理，采取一票否决制的质量把关政策。公司首批通过国家食品质量安全市场准入“QS”（QualitySafety）认证，并通过ISO9001质量管理体系认证。“南山”牌系列乳制品以“凉开水即溶，喝了不上火”蜚声全国，被誉为“南国净土里长出的绿色食品”，其中婴幼儿系列奶粉为“国家免检产品”。南山奶粉畅销全国近30个省、自治区、直辖市，成为全国奶粉行业十大畅销产品，在广大消费者的心目中有较高的美誉度、忠诚度。“南山”牌先后获得“中国食品安全放心品牌”、“中国农产品市场畅销品牌”等荣誉称号。2005年3月，国家统计局认定：南山奶粉进入全国市场同类产品销量前五强。二、谈判的主题达成良好的合作关系，签订长期供货合同。三、谈判团队人员组成及对手分析我方成员：总经理（主谈）：谢赛公司谈判全权代表销售总监（副谈）：袁立补充谈判财务部经理（财务）：杨腊负责经济预算采购总监（决策人）：何泽章负责重大问题的决策法律顾问：罗娇负责法律问题对方代表成员及个性分析：销售总监（主谈）：张俊美对市场了解程度高，经验丰富总经理（决策人）：徐果（组长）善于沟通，辩论技术总监：张鹏善于提出新意的问题财务顾问：樊芳做事认真、仔细法律顾问：张想对法律有一定的了解四、双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：（1）向对方争取最高程度的进场费、排面费、店庆费、新产品促销费、节庆费等各方面费用，最大程度的增进资金流动；（2）争取与对方长期合作。2、对方核心利益：（1）尽量压低进场费、排面费、店庆费、新产品促销费、节庆费等各方面费用，以最低的价格进入我方；（2）开掘新销售的市场，争取最大利润；（3）扩大对方的知名度，提高对消费者的影响力。3、我方优势：（1）知名连锁企业，拥有雄厚的资金；（2）门店分布广，大多位于人流量大的商业区；4、我方劣势：（1）行业竞争激烈，如沃尔玛、家润多、大润发等；（2）属于供应方，如果谈判失败，可能导致无法长期合作。5、对方优势（1）是中国食品工业百强企业、国家农业产业化农头企业；（2）顾客忠诚度高；（3）产品知名度高，广告力度大。6、对方劣势：（1）受三聚氰氨的影响，乳制品行业的行情不是很好；（2）竞争对手多；五、谈判的内容1、关于B方出资进场费不低于300万元的问题；2、关于B方的排面费在5000—10000元之间的问题；3、关于B方在店庆费、节庆费和新产品促销方面按促销期间销量的1%—3%进行提成的问题；4、结算的方式和时间的确定；5、关于供货质量、数量以及送货时效等各方面进行商讨；6、定金的支付，违约的赔偿问题；7、风险分担问题；8、利润分配问题。六、谈判目标战略目标：争取双赢，以取得长期合作。原因分析：1、替对方着想，让对方知道我方的诚意；2、我方重视与对方长期合作。最高目标：目标（单位/年）1、进场费：50000元；2、排面费：1米的单排面费用10000元；3、店庆费、新产品促销费、节庆费：按促销期间销量的3%提成；底线：1、进场费最低价30000元；2、排面费：1米的单排面费用7000元；3、店庆费、新产品促销费、节庆费：按促销期间销量的2%提成；七、具体谈判程序及策略：1、开局陈述：友好地进行各人员介绍，不以谈判利益开始，尽量投其所好，缓解谈判气氛；方案一：和平开局：首先分析本次的谈判是为了双方的共同利益而进行的，而且双方如果谈判成功的话，给双方都会带来丰厚的利润。方案二：强硬开局：强调此次事件为双方互利，强调我方已经做出最低的价格，并且对方受三聚氰氨的影响，销售量下降。因希望对方以合作大局为重，不要为了短期利益而纠缠。2、中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价；我方报价：（1）愿意以优惠的价格让对方进入我方市场；（2）对于交货期限等其他政策适当考虑优惠；报价理由：（1）我方重视与对方长期合作；（2）我方希望与对方实现共赢；根据对方报价提出问题：如：（1）对于价格太低的问题；（2）对对方对我方指责进行回应；（3）对于食品安全问题；两大问题：食品安全、销售量先讲食品安全——理性分析有理有节，表明这是为了对方名誉着想；后说销售量——客观阐述，表明这是双方共同的利益，打感情牌。3、磋商阶段：我方对赔偿金额的基本原则：（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足；（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步；（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。我方（A方）遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代；（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。八、谈判的方法及策略：1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2、谈判策略：（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。（2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。（3）底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。（4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。九、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料十、谈判的风险及效果预测：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。十一、谈判预算费用1、车费：1002、住宿费：10003、饮食费：7004、电话费：3005、旅游礼品费用：10006、合计：3100