售前策划职能部门工作计划汇报方案

售前工作框架大纲（ByGanlin）售前工作框架大纲（ByGanlin）1.工作分类1.1.日常性工作围绕提升公司产品、部门实力、人员能力为目标，通过开展学习、研究、整理、策划、共享培训等工作，结合计划与考核管理。实现产品策划工作常态化。日常性工作包括：产品体系梳理：学习、分析、整理公司主营业务的解决方案，并进行适当的前瞻性分析，结合公司实际，输出标准化的技术支撑体系与知识共享体系材料。一方面服务于市场营销，另一方面服务于业务传承。产品资料库建设与维护：完成标准化的技术支撑体系与知识共享体系资料库建设，并进行维护更新。新产品策划：结合国家政策、市场需求、内部创意，开展前瞻性研究。形成产品概念规划，并开展市场调研，输出解决方案或产品扩展方案。能力提升：开展业务、技能培训、分享、模拟实操等工作，提升部门各成员的能力。市场宣传：通过网站、微信等渠道，开展市场宣传工作。部门管理：建立考核评估体系，促进工作有序开展。1.2.项目类工作依据销售或其他部门（如行政部门的项目申报）提出的需求，针对具体项目开展项目支持工作。配合完成产品营销。项目类工作包括：市场调研：在销售配合下完成市场调研，确定项目思路（或产品发展方向）。技术文档输出：配合销售完成各个项目阶段所需的技术文档（方案汇报、项目建议书、可行性研究报告、初步设计与投资概算、技术方案、招投标材料）。技术交流：在销售配合下，完成技术交流。并形成总结进行内部分享。售前工作框架大纲（ByGanlin）市场活动支撑：配合销售开展组织市场活动，提供技术支撑。2.产品体系梳理工作机制2.1.产品体系梳理一、方法1.按公司主营业务方向：勘测、规划、数字城市、数据等方面梳理历年以来的项目信息。2.产品体系划分与组成。3.内部分析整理各项目中的思路、价值、特色、问题、功能清单、实施经验等；4.准备内部调研提纲，向技术部门、销售进行沟通，完成信息补充。二、输入1.各项目的合同、方案、标书等；三、输出1.产品内部分析书，包括：a)产品思路b)价值(效果)c)特色d)问题e)功能清单f)实施经验。2.2.市场竞争对比分析一、方法1.主要竞争对手信息排查。2.准备调研提纲，明确需要了解的信息分类（包括公司、市场、项目信息、产品信息等）。售前工作框架大纲（ByGanlin）3.开展网站、微信渠道信息收集。4.开展内部调研：向销售、技术部门等相关人员进行信息补充。5.开展对比分析，从公司、市场、价格、产品、实施效果、售后服务等方面进行比对，输出市场竞争策略与方法。二、输入1.各公司的基本信息表2.各公司的产品解决方案三、输出1.竞争对比分析报告，内容包括：a)公司基本信息：规模、人员、背景b)公司市场格局：市场份额、价格c)产品特性与优势：d)项目实施能力：实施效果、售后保障e)竞争策略与方法：公司实力、产品与技术、价格与售后2.3.产品归纳总结一、方法1.FAB分析法，进行功能、优势、价值分析。归纳总结出产品与服务的特性。2.产品概念包装，一站式、全业务等产品概念包装。3.产品理念包装二、输入1.产品内部分析书2.竞争对比分析报告三、输出1.产品与服务介绍PPT或文档，满足销售前期拜访、初步介绍时使用。内容包括：a)背景介绍（动态更新）b)产品概念售前工作框架大纲（ByGanlin）c)产品理念d)功能、优势、价值e)案例2.4.产品支撑材料输出一、方法1.制定文档材料分类、内容及标准。2.内部编制与审核。3.公司分享与讨论。二、输入1.产品前期收集的方案、标书、合同等2.产品内部分析书3.竞争对比分析报告4.产品与服务介绍PPT三、输出1.产品概况说明2.销售指导书3.成本评估与报价4.项目各阶段文档（方案汇报、项目建议书、可行性研究报告、初步设计与投资概算、技术方案、招投标材料）5.技术方案（或建议书）6.演示环境（或视频）7.产品材料目录与说明2.5.产品资料库建设与维护一、方法1.基于产品体系梳理成果，建设基本版资料库。2.结合新产品策划及项目支持成果，完成资料的更新。3.建立版本管理机制。售前工作框架大纲（ByGanlin）3.新产品策划工作机制3.1.需求分析一、需求来源a)政策与行业趋势层面1.请公司高层、各部门管理人员随时共享传递有价值的消息；2.时刻关注国土、测绘、住建等部门的网站；3.关注行业论坛、微信公众号；b)客户需求1.市场及研发调研总结2.销售客户拜访需求意向反馈3.项目实施需求c)竞争对手1.网站、微信号2.宣传资料3.销售反馈d)内部创意二、分析方法1.需求记录并整理，记录属性并按类型、归属产品、目标市场、应用场景进行分类整理。2.价值评估（定性分析）；3.共性评估（定量分析）；4.应对对策和方法的提出。5.进行适当的概念包装。三、输出1.产品概念构思：适用背景、解决的问题、实现目标、提供的价值。售前工作框架大纲（ByGanlin）3.2.市场调研一、方法1.5W2H方法：What、Why、Who、Where、When；How、HowMuch具体内容包括：a)产品构思验证：适用场景、价值、解决的问题是否符合产品构思；b)可行性验证：数据、技术、管理层面的可行性分析；c)成本预估：包括内部和客户方的数据成本、开发成本、实施成本、管理成本；二、输入1.产品概念构思三、输出1.调研总结3.3.产品方案输出一、方法1.采用常规方法进行产品方案输出。二、输入1.产品概念构思2.调研总结三、输出1.产品解决方案3.4.演示介绍原型制作一、原型需要包括的要素1.总体界面2.主要数据与操作流程3.关键操作界面售前工作框架大纲（ByGanlin）二、方法1.寻求研发团队中的资源支持（工具、模板、人力等）2.利用产品原型工具进行设计三、输入1.产品解决方案四、输出1.产品原型设计4.能力提升工作机制4.1.工作能力分类说明一、沟通能力指听、问、回等方面日常技术沟通；通过提升沟通能力，可降低内外部沟通成本，有利于提高工作效率，有利于获取用户真实需求，有利于提升表达效果。二、写作能力三、演讲能力