最系统的精准客户定位7步法

第一步：初步界定你的客户营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定：(1)客户内在属性：who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱好)-income(收入)。(2)外在属性：where(地区分布)-company(公司)-place(活动场所)。当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。第二步：购买能力区分你的客户客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。第三步：消费历史映射你的客户想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。记住：启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的。第四步：购买需求决定你的客户客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。第五步：消费频率筛选你的客户消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交!因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交他是多么顺利的事情。了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中看出，获取这些消费历史最好的方法就是提供一个有奖调研。同时要多关注行业内的信息与数据。第六步：市场细分锁定你的客户市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢?因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。案例：英语家教领先品牌刘老板是从事大学生英语培训与家教服务，在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于绝对下风。在家教领域，他虽然经营了5年，但一直不愠不火。如何寻找突破点?这个问题是刘老板每天思考的焦点。在我们与刘老板头脑风暴之后，最终确定了一个细分的家教市场：英语家教。刘老板通过免费向大学生提供每天早上口语培训，迅速地吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。紧接着，刘老板推出了“英语家教师”训练班，保证100%上岗!让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘老板打造出了“全市唯一系统训练、持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点，迅速在该市家教市场引起强烈反响。细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点，快速地打开市场突破口!第七步：提取你的精准客户的特征提取客户的特征，有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上6步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。在提取客户特征时，还有两件事情要做。一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，客单价、客户特点，综合你企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征。通过上述分析，现在你可以列出你的金质客户的特征与标准，比如：30-40岁，收入，喜欢去哪里，信任谁，爱好什么等等。然后集中营销火力，向这些优质的客户狠狠抛媚眼，直到他心动、购买!结语：所有的营销是围绕客户展开的，如果没有客户，就没有营销。江湖上流传着一句话：有人的地方就有江湖。同样地，在商场上，有人的地方就有生意。人与人的价值交换，是商业的本质。如果用一个词来形容商业的核心，那应该是：客户。你所有的努力都在满足客户的需求，提升客户的体验，留住客户的忠诚，而做这一切，都是为了把客户手里的钱，放入你的口袋。助你准确定位目标客户的八条法则现今各大公司并不缺乏好的营销方案，问题是如何将推广内容准确投放到潜在用户群体中。在茫茫人海中想要找准目标客户群无异于玩Where'sWaldo的游戏。了解这八条法则，帮你大大提高营销效率。文章来源readwrite本文由TECH2IPO/创见王梦璇编译译文创见首发，转载请注明出处创见干货：现今各大公司并不缺乏好的营销方案，但如何准确地将推广内容投放到潜在用户群体中，是非常关键的一步。这一步棋下对了，将大大提高客户转化率，省时省力；这一步要是没走好，那将徒劳浪费财力人力，劳神伤财。本文以八条法则为脉络，展开讨论如何准确定位目标客户，让你黯淡无光的营销项目起死回生。有的公司虽然有特别棒的营销项目，但很难将之与准确的目标市场挂钩，这一问题非常普遍。这种挂钩失败的结果通常就跟好莱坞烂片一样：投资回报率很低、差评一片、品牌价值受损。如果你不能深入地去了解自己所应该针对的市场，那你就很难开展一个强有力的营销活动。一、构建客户角色你知道你的普通客户都是什么样吗？他们周末都有什么活动？他们在社交网络上都浏览些什么内容？你知道他们在星巴克会点什么咖啡吗？面对你的客户群体，这些是你必须要回答的问题。无论你卖的是什么，有高投资回报率的营销战略通常都配备有高效高能的受众定位策略。使用上述方法，哪怕你不看那些数据，你也能制定一个理想受众群的准确资料。你之所以要建立这些固有的客户信息，是因为这样你的产品和服务才能是围绕特定的客户需求定制的。不过，你得突破老一套定势思维的禁锢，超越常规的营销思维，真正地用你的品牌信息击中客户痛点。在你的脑海里，得有一个非常清晰的客户日常生活的画面，这些画面要涵盖客户与你的产品直接需求逆推出的间接联系。二、从已知入手挑两三个正正规规的或者说组合型的模式策略确定你的核心客户群体。这些客户是一群对你的产品和服务最感兴趣的人们。把他们名字都记下，并且把他们的大致信息也都尽可能记下。打个比方，你也许会说事业有成即将步入中年的男人更有可能坚持每天早上读纸质报纸或是在平板上查阅新闻。他们可能偏爱喝黑咖啡，穿正式西装。这种人尤其适合我们的产品，因为……你可以列下客户年龄、客户想法、他们与家庭相关的打算以及其他能影响他们购买行为的跟生活方式相关的整体信息。这些人口数据方面的考虑能大幅度影响你的线上营销行为的效率。三、添加数据为导向的信息一旦你有了常规客户，接着你要科学地补充完善客户形象。除非你知道有专门的客户正在主动寻找你们，不然你的营销活动还是没达到目标。借助数据验证你的方法正确与否，加大对真正对你们产品感兴趣的人群的了解。查看网站流量使用GoogleAnalytics查看吸引访客点击或多次点击你们网站的关键词。然后尽量将这些调查得出的结果按你构架的客户角色进行分类。如果这些结果跟你先前建立的客户角色不一致，那你要好好反思你的线上目标客户角色设定是否失误。派发调查表别光坐着猜想客户的需求，你得主动去问他们。使用社交媒体、邮件互动和网页互动进行客户意图测验，询问他们觉得什么比较重要以及他们期待你的公司能提供给他们什么。查看Facebook的Insights板块如果你在Facebook上开了商业页面的话，你的公司就可以用这个数据分析工具。Insight看板能给你提供浏览你的主页或与你发生过互动的所有用户信息。你可以看到统计数据，涵盖用户地区、语言、年龄等等。整合Twitter的分析数据一些公司在所有社交论坛中最常用Twitter。TwitterAnalytics能提供跟FacebookInsights相似的衡量标准。我建议公司比较所有这些分析项，观察这两个社交网站的数据差异。如果你的公司观察的是多项指标的话，你会发现，不同社交网站会吸引不同年龄段的人。你对这些信息了解得越多，你就越能准确自然地定位好你的目标受众。四、抢占市场在你开展一项营销活动前，一定要先考虑到一个因素：竞争因素。当你在通过特定关键词寻找你的目标客户时，是否看到不仅你的公司，而且你的竞争对手也出现在搜索结果中了？这样的搜索结果并不能让你脱颖而出。任何一个想要刷存在感，刷曝光率，寻求信息推广（或其他营销目标）的活动都必须遵循搜索引擎优化（SEO）原则。你们公司的信息需要出现在搜索结果的前上方位置，这个位置被点击次数最多。检查你需要在哪些方面改进，看看你可以提供哪些他人无法提供的东西，强调加粗这些内容，能助你一臂之力。五、利用流媒体展示你的营销活动一旦你的目标客户人物设定变得越来越丰满具体，你可以在设计实施营销活动前再次比较数据。你推广一次，就有一次机会根据反馈调整你的计划来契合你的营销目标。常常更新信息能帮助你在未来持续不断地超越所设目标。你知道公司可以给市场提供什么，现在你又知道了你的目标市场的在线需求。接下来可以通过一场头脑风暴会议讨论全新的声音文件、设计潮流和配色方案了。六、好的营销方案应当多方向投放营销活动中最主要的内容可能就在于引人入胜的主题。比方说，你们可能会有个设计好的概念，颜色和基本口号，这些都能突出体现你们使用的营销技巧。但是你所发布的内容不能照搬你的设计，也就是说，在不同的平台你们发布的内容应根据你们对该平台受众的了解而进行轻微调整。如果你们的营销活动是在Twitter和领英上进行的，那你们在这两个网站上发布的消息应当有所不同。在领英上应该发布一篇正式的文章，然而在Twitter上就可以发一段引人注意话，配上视频。这种本土化策略还能帮你提高用户整体体验，因为这种方式能让他们很快就找到他们所需要的，更青睐的内容。七、别忘了突出品牌无论是什么营销项目，你的品牌营销都是获得成功的关键。你是不是经常在电视看到很有趣的广告，但却很少因为广告很好玩就注册那家公司的账号？如果你的品牌没有很紧密地跟营销项目的宗旨联系起来，那你的方案就有问题。这样的营销活动只是劳神伤财。利用配色、标识语位置和音频媒体展现你的品牌，在竞争中差异化你的内容。在利用市场定向给客户提供价值和忠于自身品牌间找到平衡点是另外一个营销策划中的易失误点。要花时间琢磨怎么能让品牌自然地融入客户生活方式里去。建立好了这两者间的联系，你将击出一记全垒打，赚个钵满盈。八、分析客户转化率在营销活动的准备阶段、进行阶段和后续阶段都要分析你的客户转化率。用你的分析工具找出哪些页面和哪些内容能有效引流，以及哪些内容无法高效将客户流量转化为实际下单量。重新修改内容和设计，配合当下的整体效果。长期保持警觉，这样哪怕是一个毫无亮点的项目也能被你修正成一个定位准确、投资回报率高的项目。为了更好地服务受众而调整你的策略，在任何时候进行都不算晚。除了调整你的内容，或者想要锦上添花的话，你还可以聚焦目前效果很好的内容。如果你的客户转化率很高