2011年阳光银保下半年工作规划报告

直面市场压力创新销售模式差异机构管理实现理想目标—银行保险部2011年半年工作报告2011年6月18日宏观经济市场背景存款准备金率调整年份调整次数最高值07年增长10次14.5%08年增5减417.5%09年0次15.5%10年增长6次18.5%11年增长6次21.5%存款基准利率年份调整次数最高值07年增长6次4.14%08年减少4次3.87%09年0次2.25%10年增长2次2.75%11年增长2次3.25%产品队伍渠道银保业务增长新的监管政策产品队伍渠道银保业务增长从驻点销售或联合销售逐步过渡到不驻点销售，如何实现从运动员转换到教练员？推动银行柜员销售能力持续提升？什么样的队伍结构适合新的销售模式？产品驱动如何同步考虑渠道和客户的需求？什么样的产品形态更适合银行自助销售的特点？坚定不移确保趸交规模保费任务全力以赴努力达成A类保费计划有效带动传统期交标保业务平台下半年业务发展思路确保趸交180亿不动摇—产能提升60%----让阳光普照F产品在银保市场高高飞扬；----阳光普照F的费用率延续至八月底，工行渠道6月20日挂网销售；----推行多渠道差异化产品策略；----自7月1日起提高普照E产品费用率至6.4%；----6-8月份趸交计划奖励方案，超额达成趸交计划奖励方案；----加速新产品的研发进程，力争在四季度全面上市销售；----在可比范围内，趸交保费的市场份额和市场占比要高于去年同期水平。坚定不移努力达成A类保费计划—产能提升3倍----适度调整部分机构A类保费考核目标，原业绩目标为力争计划；----7月1日起，分公司财富销售费用率5、10年缴费用率调整为35%、50%；----加大财富先锋队队员的奖励力度，自7月份开始各档次增加1个百分点；----分公司按照总部要求进行财富路演，对重点销售队伍培训力度；----加快重疾产品开发；全力以赴传统期交标保业务平台—产能提升2倍----适度调整部分机构传统期交保费考核目标，原业绩目标调整为力争计划；----7月1日起，分公司十年销售费用率3、5、10年费用率增加1%、1.5%和2%；----阳光369产品上线；有效带动0200004000060000800001000001200001400001600001800002000002011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月010002000300040005000600070008000145795177266140698765058173571347343712543934831趸交规模传统期交适应新形势下销售模式转型粗放经营专业化经营网点经营的销售队伍既需要有经营的银保队伍，又需要有其他行业工作经验的队伍，新毕业学生只能占很少的比例；加强培训力度，包括对银行柜员和销售团队；渠道经理所带团队是最小经营单位；创新产品形态适应新形势；2、优胜劣汰机制3、人才引进1、骨干队伍留存继续推广将才计划，加快优秀一线销售人员的引进对于二季度低产能和零产能的人员进行强制淘汰7月对二季度考核降级人员实行“复活”措施在队伍方面，主要是三个方面工作：2011年对银星钻星会员（6个月）、第二届高峰会会员等绩优人员给予理财规划师费用分阶段报销的奖励制度适应新形势下销售模式转型在培训方面，主要有三个方面工作：1、对部分机构增设培训部，加强培训支持力量。2、对达标营业区增配训练专员，全国提前配置50名，训练专员前3个月人力成本由总公司承担。3、对分公司的重点培训项目进行支持。适应新形势下销售模式转型期交产品产品形态创意奖励机制产品包装研讨小组产品信息情报功能小组构建产品开发机制ClicktoaddText趸交产品探索不驻点情况下，银行能快速介绍并促成的期交产品形态挖掘中高端市场潜力，加强高价值期交产品的推广通过特殊人群市场产品，锁定客户群体，实现期交业务增长从高收益、高保底过渡到新的客户需求，高流动、高保障通过创新趸交产品提升产品件均保费优势趸交产品带动业务迅速上量推广适合县域市场的趸交产品适应新形势下销售模式转型新老机构保费占比机构趸交规模占比传统期交占比A类标保占比22家(2007年-2009年)57989688.4%3102495.1%595989.9%6家（2010以后）7624911.6%15904.9%67310.1%合计656145326156632注明：数据截止6月16日弱体机构改造趸交规模2010年1-5月业务占比2011年1-5月业务占比同比增幅本部32923566.0%36429458.6%10.6%三级机构16945734.0%25770441.4%52.1%合计498692100.0%621997100.0%传统期交2010年1-5月业务占比2011年1-5月业务占比同比增幅本部1304557.7%1593551.7%22.2%三级机构957042.3%1489948.3%55.7%合计22614100.0%30834100.0%A类标保2010年1-5月业务占比2011年1-5月业务占比同比增幅本部497.192.50%481176.60%867.8%三级机构40.57.50%146623.40%3519.8%合计537.66278弱体机构改造2010年2011年二级机构22家28家三级机构63家103家月均总标保数量占比500万以上11.1%200-500万55.4%100-200万77.6%40-100万3032.6%40万以下4953.3%合计92100.0%弱体机构改造三级机构达标率差异化机构管理策略1、扶持新机构建设；2、对重点机构重点渠道支持深入分析三级机构业务形势，调整管理干部，重点三级机构费用支持总公司承担50家四级机构的负责人3个月的固定工资