咸宁香泉公馆销售人员培训手册-定稿

咸宁香泉公馆销售人员培训手册1咸宁香泉公馆销售人员培训手册（三友地产•香泉公馆项目）渡边地产“三友地产•香泉公馆”项目团队2011年12月31日咸宁香泉公馆销售人员培训手册2香泉公馆销售人员培训计划日程安排表时间培训内容执行人员备注第一天全天1、公司简介及规章制度；2、发展商简介第二天上午8：30—11：301、销售人员基本素质要求；2、礼仪下午2：00—5：301、项目市场调研的目的及要求；第三天全天1、市场调研第四天全天1、市场在售楼盘调研第五天上午8：30—11：301、撰写调研报告；2、提交调研报告；下午2：00—5：301、房地产基础知识讲解；（名词解释）第六天上午8：30—11：301、房地产基础知识讲解；（建筑知识）下午2：00—5：301、物业管理知识讲解;银行按揭知识讲解物业公司银行第七天上午8：30—11：301、项目周边楼盘概况；2、项目周边环境配套概况；下午2：00—5：301、项目背景、项目户型、市场定位及配套设施讲解；2、项目重要卖点讲解；第八天上午8：30—11：301、项目户型分析下午2：00—5：301、项目价格定位及付款方式讲解第九天上午8：30—11：301、销售操作规范化流程讲解；下午2：00—5：301、销售技巧讲解；第十天上午8：30—11：301、房地产法律、法规；下午2：00—5：301、反馈培训未消化问题；第十一天全天1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导；第十二天全天1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导；第十三天上午8：30—11：301、熟悉培训资料，整理培训记录下午2：00—5：301、培训内容未消化部分的再讲解；第十四天上午8：30—11：30考核（笔试）2：00—5：30考核（接待演练）第十五天上午8：30—11：301、上岗准备工作安排；2、销售工作日程安排；下午2：00—5：301、销售现场各项工作安排；2、熟悉现场环境咸宁香泉公馆销售人员培训手册3目录一、公司简介.....................................................................................................二、发展商简介........................................................................................三、公司规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册）..............................四、销售人员基本素质要求......................................................................五、项目市场调研的目的及要求..............................................................六、房地产基础知识讲解.........................................................................七、项目背景、户型、市场定位及配套设施讲解.....................................八、项目重要卖点讲解.............................................................................九、价格定位和付款方式讲解.........................................................................十、销售操作规范流程讲解......................................................................十一、销售技巧讲解.................................................................................十二、房地产相关法律法规及相关费用....................................................咸宁香泉公馆销售人员培训手册4一、公司简介（见渡边地产网站）二、发展商简介襄阳世纪伟业房地产开发有限公司成立于2005年，注册资本1000万元，是拥有国家三级开发资质的房地产开发企业；在政府的大力扶持与企业的不断追求下，如今的世纪伟业公司已发展成为一家以房地产为主的知名公司。2010年被襄阳市房协评定为诚信房地产开发企业。世纪伟业公司始终坚持“品质成就梦想”的愿景，以品质化的地产开发思维，在襄樊开发多处优质楼盘。受老河口市招商引资邀请，公司在老河口市先后开发了惠泽佚苑（经济适用房二期）、“汉滨新村”住宅小区、“卢营新村”住宅小区、“秋丰花园”住宅小区等四个房地产项目。作为一个对社会有担当、有责任心的优秀企业，世纪伟业公司不仅致力于为人们建造精品优质的家园，更尽心尽力地为居者营造舒适健康的居住环境，并以引领业界的品质为老河口市民献上全新的生活方式。“世纪一品”项目作为公司在老河口开发的第五个房地产项目，项目位于城东经济开发区汉江大道与城东路交汇处，交通便捷，环境优美。项目秉着打造老河口首席科教人文社区的理念，率先在河口引入24小时热水和集中供暖，力争打造一个环境优美、配套完善、户型完美的公园式社区三、公司规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册）四、销售人员基本素质要求A、销售人员的定位与职责：我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人咸宁香泉公馆销售人员培训手册5员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色：售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中：（一）企业的销售人员你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。（二）客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。（三）企业的形象代言人作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中咸宁香泉公馆销售人员培训手册6就代表着企业（品牌）的形象。（四）企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。（五）企业决策信息的提供者通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。售楼员为谁服务？从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或销售提成。（一）对企业的服务你拿的是企业提供的报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：A、帮助企业推销他们的产品—房屋。B、通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化。C、帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性的资料。D、作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系。（二）对客户的服务只有客户购买了你推荐的房屋，你才有可能从企业那里得到报酬。从这方说客户也算是为你支付了报酬，你也应该好好的为客户服务。并且要记住，客户为你付的报酬不单体现在通过他自己购买你推荐的房屋而使你得到奖金或提成，他还能通过帮助你宣传、介绍客户而为你支付报酬。A、为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。咸宁香泉公馆销售人员培训手册7B、回答客户提出的问题，消除客户的疑虑。C、为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。D、即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。E、为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。售楼人员的使命：笼统地说，作为销售人员，你最主要的工作职责就是：售楼。但是，售楼并不是一个简单的工作。为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作：学习并掌握一定的销售礼仪与技巧。了解自身楼的特色及卖点。进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。准备好你的销售资料。保持售楼部的干净整洁。接听售楼热线。以优质的服务标准接待客户。进行有效的推销洽谈。带客户参观工地现场和样板房。为客户提供置业咨询。填写你的销售工作报表。经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系。推广公司形象，传递公司信息。售楼的回报：日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位。咸宁香泉公馆销售人员培训手册8（一）自由我们经常听朋友们在发劳骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢？此外，销售的自由之处不在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都有在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。（二）有趣销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢？（三）成就感销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地！（四）上不封顶的收入在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。（五）挑战感销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇前进，而不退却倒下。要知销售是很不可预测的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。对销售人员来说