专柜VIP会员积累及维护

专柜VIP会员积累及开发维护有顾客才有消费，有消费才有营业额，有营业额才有生存及发展一、VIP会员档案资料的建立三种方式1、热情接待热情对待每个从专柜前面经过及上柜的顾客，把每一位顾客当成专柜VIP顾客对待，将每一位顾客的需求都了解清楚，以提供最好搭配——拉拢顾客——沟通销售是一场“阴谋”当你顾客被专柜陈列吸引入柜，被你的微笑感染入柜，被你不经意的毫无购物关联的愉快的聊天，被你轻松的搭配出他（她）穿着的新的体验和惊喜，然后愉快的买单，与你朋友般的告别，然后回去后还愉快的与朋友们分享此次购物经历——这一场销售“阴谋”，其实是你我早就布好的局：我们做好陈列、造足了灯光与氛围、做足了搭配连单、连每一句话怎么说都想好了在心里，才能步步为营，带领顾客踏入我们的“预谋”已久的“圈”一、VIP会员档案资料的建立三种方式2、在成交后，请在准备好的笔记本上登记好顾客的相关信息、姓名、电话，承诺以后作为VIP顾客的优惠，并推荐办理大世界商场VIP卡，进行商场的双重优惠。获取——登记——表格VIP会员登记模版VIP类型备注职业女性一、VIP会员档案资料的建立三种方式3、有条件的专柜配备可拍照手机一部，在有购买实力的准顾客试衣时，尽量拍下顾客的体型、试衣效果、正面脸型，并建立好顾客档案。要求每一位员工都对建立了档案的顾客进行刷脸识别，熟记顾客的体型脸型，在老顾客上柜时能一口叫出顾客的称呼：XX先生、小姐，XX师傅，XX姐，以锁定顾客，提搞再次成交率。认识——熟悉——尊重登记注意事项1）以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。2）言语轻松活泼，在登记资料及服务的过程中拉近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。3）告之顾客成为专柜VIP顾客的优惠及福利。登记注意事项4）分重要优质客户、常规客户和偶然性客户的登记不一致怎样区分你的VIP客户怎样筛选VIP怎样执行柜（店）长每天检查本专柜的顾客档案建立情况，营运每天对所负责楼层专柜也进行顾客建档检查。此条作为考核专柜员工、新员工的必备条款，营运部监督执行。演练角色扮演：怎样在销售服务过程中得到顾客的更多的信息？？？(职业、消费实力、穿衣风格)怎样作顾客资料登记？练习1、3月23日X女士在专柜买了一件M号的价格398套衫、一条S号的258牛仔裤;此位顾客很喜欢专柜的风格，并且会表示下次光临2、3月25日Q先生在专柜买了一套798的L号西服和一条蓝色领带，在沟通过程中发现他买西服只是为了工作需要，平时还是喜欢穿休闲风格的衣服3、3月26日T女士在专柜买了一双99的鞋子，在沟通过程中没有得到有关顾客方面的信息请练习作顾客资料登记二、VIP顾客维护（一）专柜需进行VIP的分级管理将上述VIP客户资料在电脑、手机、笔记本上进行分类登记管理，按照顾客的消费频次、习惯及金额进行分级管理，一般可以分为极其重要VIP顾客、常规VIP顾客和偶然性VIP顾客。对VIP顾客的分级有助于针对不同级别的VIP顾客提供更为有效的服务，也使得投入与产出间的效益最大化。怎样制订VIP分级服务优惠政策重要VIP：？常规VIP：？偶然性VIP：？（二）专柜VIP的分级服务回馈政策重要VIP：积分返券、8折优惠、生日问候礼品赠送、免费熨烫、上门服务常规VIP：积分返券、8.8折优惠、生日问候礼品赠送、免费熨烫偶然性VIP：积分返券、9折优惠、免费熨烫专柜与厂商协商制订二、怎样维护VIP1、短信/微信/电话回访问候制度1）消费回访A、顾客离店半小时内，发送一条感谢购买的短信/微信，顺便告知顾客洗涤、保养的要点；一次消费满2000元以上(或优质顾客)除了离店半小时发短信/微信外，购买一周后须电话回访，询问顾客的穿着感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的，须与顾客约定时间给予解决。B、一个月内再去短信/微信，提醒洗涤和保养。中间遇到天气明显变化、节假日等要做温馨提示和节假日问候。1）消费回访C、老VIP顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对专柜的支持；感谢新顾客对品牌的认可。一周内须电话回访新顾客穿着感受。D、当顾客累计消费至一定金额后，邮寄感谢函或短信、微信感谢顾客对品牌的喜爱。E、每年累计消费金额最高的重要VIP顾客，可由地区销售人员/柜长带上鲜花登门回访，感谢顾客一年来的支持、询问顾客对品牌的建议。二、怎样维护VIP2）日常维护A、节假日短信/微信祝福：短信/微信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及专柜在节日有何活动。节假日活动指定产品消费回馈如消费指定款号送礼品或折扣、消费XX产品送化妆、搭配等服务等。B、生日电话回访：提醒顾客今天是她的生日，并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。回馈—除生日卡或小礼物外，设立一个VIP顾客生日当天来专柜消费，可在原有折扣基础上再给予一定折扣的优惠方式。2）日常维护C、换季短信/微信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。D、多时不见的顾客，可透露出我们对她的想念，并提醒顾客要注意休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么事情之类的语言。销售是一场很有意思的与顾客的“较量”和“沟通”通过顾客开阔视野、生存发展、提升自我懂得与顾客成为朋友，懂得与顾客成为长期的朋友店（柜）长注意事项：因为把所有柜组人员统计的微信、短信、电话整合，柜员加的顾客微信如果你没有，那柜组就没有统一的宣传微信是最好最便捷进行沟通和促销活动宣传的渠道谢谢