销售培训

销售培训目录•第一部分成功销售员的基本特征•第二部分销售前的准备工作•第三部分基础销售技巧•第四部分售后服务达成销售的必备条件第一部分成功销售员的基本特征一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。一、正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。案例•小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。•点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样，没有驱动力肯定是做不好销售这份工作的。2）强烈的自信这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。自信是战胜困难的唯一武器3）锲而不舍的精神•销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。•施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。•以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。二、合理的知识构成•从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。•销售员知识构成•销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？客户知识案例陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。注意点:一次不成功的演示客户不但不会购买你的产品，甚至对你们公司的产品永久不敢兴趣。三、纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。它可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：1）见客户2）销量与拜访量成正比。这是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。1）见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。案例•在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。•听起来你会觉得这样不太可能，实际上完全是正确的，比如：我们可以去找陌生客户聊，聊行业，聊管理，可以跟老客户聊，去建立关系，就算长期是这种工作模式，业绩也不一定会差。2）销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。第二部分销售前的准备工作一、首先清楚卖什么？——建立产品信心◇产品是什么？你销售的既是实物，又是一种金融产品！我们采用国内最先进的五星级服务器和ET5软件，零点差、不卡仓、不滑点，全球同步走势，速度迅捷，系统稳定，“公开、公平、公正”。T+0、双向交易、22小时预付款交易模式，资金三方托管，实现了线上交易线下实物收藏，为你投资理财、艺术品收藏提供了安全可靠的稳定平台。产品能给客户带来什么益处？消费优惠保值、增值收益山寨版兰蔻眼霜广告二、其次才是怎么卖？◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。本案的主要销售渠道是——电话拜访，陌生拜访！◇运用销售技巧——促使感兴趣的客户顺利成交，或者让可买可不买的客户下定决心购买第三部分基础销售技巧前提：正确看待销售技巧※销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能力是最核心、最重要的能力！※销售的核心是“人”——存在不同的销售人员和不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”，必须“因人而异”！一、做一个让客户喜欢的人•你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！•只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！•“这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！”人的印象形成是这样分配的：55％取决于你的外表，包括个人面貌、服装、体型等38％是你如何自我表现，包括你的语气、语调、声音、手势、姿势、动作等只有7％才是你所讲的真正内容1.1保持仪表整洁•首次与客户见面时，出席商务洽谈时一定要穿职业装，男士请打领带。•不要穿着深色或花哨的衬衫；要经常换衬衫，保持领口、袖口干净。•每天要擦皮鞋，保持其干净、光亮。•穿着传统、稳重、精致，容易让人感觉你成熟、细心、可信。——一个人想让人信服，看起来就应该让人信服！二、销售中必须用好的基础沟通技巧有效的沟通取决於沟通者对话题的充分掌握，而非措词的甜美。上天赋予人类一根舌头与两只耳朵，以便让我们从别人那儿听到的话可以两倍于我们说出的话2.1声音是沟通中最强有力的乐器•人与人之间的交流有58％是通过视觉，35％是通过听觉来实现的，只有7％是我们实际的语言。这35％的听觉交流包括音质、音频、语调、语气、停顿等称为副语言的内容。专家建议：☆训练自己具备独特、动听、有魅力的音质。☆通行法则：▲语调要抑扬顿挫，轻快、明朗，防止平淡、催人入睡；▲声调太高、太尖会让人头痛反感，太低沉让人郁闷；▲音量太大让人厌烦，过柔过小则会被忽略，显得没有权威；▲速度过快显得不稳重，易让人听不明白，太慢又了无生气；▲尽量避免地方口音，以免让人误解。☆变通法则：尽量接近你的沟通对象的风格。2.2认真倾听•回想一下：我们认为那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意听我们讲话、甚至耐心听我们各种各样牢骚、抱怨的人。为什么？•沟通中，80％的时间是用来倾听的，只有20％的时间在说。在这20％的说话时间里，问问题的时间又占了80％，目的就是让对方不断地发言，而你愈保持倾听，你就越握有控制权。如何倾听？1、专注地望着别人是“倾听”最明显的信号：用平稳的目光望着你说话的对象，并在过程中保持与讲话者的目光交流，让他感觉到你的坚定、诚实、自信、热情！因为：躲闪和飘忽不定的眼光常会引起人们的误解和反感1）会让别人产生怀疑，“你有什么在隐瞒着我？你有没有真实的回答问题？”2）会让人感到没受到重视，你没给别人足够的尊重。3）“你是否在听我说话？”4）你是否有足够的自信。2、不要打断对方讲话。全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对方。3、等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围绕商品为主题作介绍。4、捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与人交流。5、若要表达不同意见，可以说：“我很感谢你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法想和您交流，不知道你认为如何？”6、运用一些肢体语言如身体前倾、点头来表示对谈话感兴趣、关注。2.3运用积极的身体语言•人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。•身体语言的交流比语言更含蓄、微妙，也更真实可信。2.3.1握手－－陌生人之间的第一次身体接触•先自我介绍，再伸出你的手。通常是高职位的人或女性、长者先伸手表示愿意与对方握手。如果他们没伸手，你应该等待。若是对方积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。•握手时，要与对方目光接触，面带笑容。目光接触显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。•当你伸出手时，手掌和拇指应该有一个角度，一旦你的手与别人的手握在一起，你的四指与拇指都应该全部与对方的手握在一起。•握手要有一定的力度，它表示了你坚定的性格和热切的态度。但又不要握得太紧，象一把钳子。•握手时间约为3-5秒，太短显得仓促，握得过久显得过于热情。2.3.2避免消极的身体语言∙避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。∙避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。∙进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。∙不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。∙交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注意∙不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。三、新客户开发•首先找准客户：分析你的产品适合什么样的客户，从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类，细分，锁定客户类型及特征——客户细分。•然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找到他。3.1电话行销基本技巧3.1.1克服内心障碍：电话行销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，遭遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。3.1.2做好事前准备•准备一张备用名单，至少列出10个有一定关联度的预约客户电话。•设定好此次电话行销的目标——获得面谈机会，预约上门拜访的时间。•准备好纸和笔，随时记录电话中的重要信息。•准备好两套说辞：如何找到你要找的人？找对人后怎么说？3.1.3挑选合适的时间打电话•不要在周一早上打电话，因为一周的工作都在这时总结和安排，最忙碌。而且经过一个双休，人们的状态尚未恢复到正常工作状态。•一般情况下较理想的致电时间：