冠军销售之十大步骤

1冠军销售之十大步骤2冠军销售之十大步骤：1.充分的准备2.使自己的情绪达到颠峰状态3.建立信赖感4.了解客户的需求和渴望5.提出解决方案，塑造产品价值6.做竞争产品分析7.消除反对意见8.成交9.要求转介绍10.客户服务3一、充分的准备4我们需要准备些什么？客户分析产品介绍话术竞争产品分析5产品的类型理性产品：机构客户（产品解决方案）感性产品：个人客户（标准化产品）6（一）客户分析分析客户的购买流程及决策人员构成分析客户的购买心理和需求迅速接近关键人物，把握关键人物的需求判别客户购买的真实性分析成交可能性，减少成交障碍7（二）掌握产品介绍话术我们跟成交只差一套产品介绍的方法科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍8话术与产品类型的匹配理性产品：理性话术（晓之以理）感性产品：感性话术（动之以情）9当推销产品时，顾客会问我们：1、你是谁？2、你的背景？3、你要介绍什么？4、听你介绍对我有什么好处？5、为什么非买你的产品而不是其它家的？6、你如何证明你讲的真的？7、为何我一定要现在买而不是以后买？10让我们的话术具有震撼力：将自己的话术全部写出来熟读写好的话术不断演练立即使用、融会贯通、自我改进11钻研产品知识：1、产品的基本知识硬件特性：软件特性：使用知识：交易条件：相关知识：2、产品的卖点12学习产品知识的途径身边的成功者、专家客户反馈（意见、建议、异议、需求）相关的资料专门的培训13一句话概述产品卖点最简洁的语言最亲切的态度14FAB:特征/优势/利益产品特征：客观的属性产品优势：主客观的桥梁产品利益：主观的感受15二、使情绪达到颠峰状态16掌控心境的秘诀动作创造情绪注意力==事实想象的力量17三、建立信赖感18怎样才能产生信赖感？亲和力专业度19如何建立亲和力？营造氛围：感谢赞美认同寒暄（积极话题、兴趣点、共同点）幽默不断地亲切地称呼对方进入对方频道20四、了解客户的需求和渴望21重要的观念客户只有对我们产生了信赖感，才会说出真正的需求和渴望。人长两个耳朵一个嘴巴、就是让我们多听少说。22销售是用问的了解客户的需求、要用问做竞争产品分析、也要用问解除反对意见、同样要用问成交、更是要用问23五、提出解决方案，塑造产品价值24客户买的到底是什么？金钱是价值的交换真正的人才是免费的、真正有价值的产品或服务也是免费的。顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。25客户为什么会购买？销售是一种信心的传递、情绪的转移.所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应.销售的过程就是影响、教育客户的过程。26六、做竞争产品分析27如何做竞争产品分析？与同等级的竟争对手作比较与高端的产品作比较绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势讲出竞争对手的一大致命弱点28七、消除反对意见29重要观念成功者决不放弃、放弃者决不成功挑毛病的才是真正的买主真正的购买从异议开始30解除抗拒的步骤：耐心倾听停顿（表现理性、非反抗）问出真正的原因确认抗拒点解除抗拒点确认满意31解除抗拒的方法：以问题代回答合一架构32解除价格抗拒的方法：不到最后不谈价介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上强调物超所值的好处化整为零法33八、成交34重要观念销售的关键在于成交成交的定义是收到钱35九、要求转介绍36如何要求转介绍？1、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。2、要求介绍同等级的客户一、两位。3、要到电话号码。4、了解准顾客背景资料。5、了解准顾客为什么会购买。6、电话预约准顾客，并肯定和赞美他。37十、客户服务38如何做好客户服务？1、建立客户档案2、写随访信/E-mail3、电话确认，再次表示祝贺4、兑现承诺5、持之以恒的联系6、再次要求转介绍7、适时推荐新产品39谢谢！