20162016年秋装波段上货讲解

2016年秋装波段上货讲解服装销售季节的重要性--波段性上货目录•服装销售季节性•各月销售重点大类•商品销售生命周期•波段上货的重要性•买手/生产/商品的各级职责说明内容•服装销售季节性•各月销售重点大类•商品销售生命周期•波段上货的重要性•买手/生产/商品的各级职责说明以宁波及江苏武汉2015年历史天气举例说明：以宁波及江苏武汉2015年历史天气举例说明：以宁波及江苏武汉2015年历史天气举例说明：服装销售季节的重要性•从以上的天气走向曲线图可以看出，中国大部分地区四季温差较大，因此对服装厚薄/长短的需求各不一样；•而人是感性的动物，其皮肤调节温度的能力相对比较弱；而人又是需要到处行走的社会性动物，又因为人对居住环境和归宿感的要求，不可能象动物一样南迁北移或者冬眠；•因此人类四季着装的差异性需求非常大，天气一变化，不合季节的商品无论降至多低的折扣，人们的购买率也下降到低谷；•故服装企业要盈利，必须要紧跟天气变化，在天气变化之前，帮顾客准备好所需的着装。内容•服装销售季节性•各月销售重点大类•商品销售生命周期•波段上货的重要性•买手/生产/商品的各级职责说明各月穿衣指数差异性各月穿衣指数差异性各月穿衣指数差异性内容•服装销售季节性•各月销售重点大类•商品销售生命周期•波段上货的重要性•买手/生产/商品的各级职责说明服装商品销售及利润周期图导入期的产品销售单价高/利润率高，而销售额占比低，因此给公司带来的利润较少，但可以带来不少预测性的数据，指导后期的商品营销及采买操作，因此上面各月穿着主要大类的商品提前2周上市；而入仓应提前3周；宁让货等人，勿让人等货；但服装上市又不宜过早，避免新款变老款；因此把握服装的上市节奏非常重要，而这个就需要买手和生产的密切配合。内容•服装销售季节性•各月销售重点大类•商品销售生命周期•波段上货的重要性•买手/生产/商品的各级职责说明服装商品波段性上货的互补性每个波段销售的重点大类不一样，因此我们需要保证每个大类在适当的时间必须完全到店，以确保各个大类交替和连带的销售额的稳定性，因此对于商品的波段性的入仓要求需要各位的重视和配合！内容•服装销售季节性•各月销售重点大类•商品销售生命周期•波段上货的重要性•买手/生产/商品的各级职责说明商品前端各部门职责说明•前期由于公司刚处于创立期，因此1人多职，部门职责没有明确划分；•现公司进入快速发展期，体量增加，对于商品企划和规划的要求更高，因此各部门之间的岗位和职能划分需要更明确。•现针对商品前端的相关3个部门的职责予以简单说明:商品前端各部门职责说明商品前端相关部门的职责划分部门岗位职能责任与其他部门配合买手研发部买手各系列款式的采买抓取流行趋势，按需求采版、询价、报价，寻找合作厂商资源商品部：提供样衣供商品部选款提供--生产部：厂商资料和报价，方便生产排单。提供--核价小组：厂商资源及报价，方便议价及定价。设计师各系列款式的设计抓取流行趋势，按需求设计款式，寻找合作面辅料供应商，并询价、报价对接商品部--品类款式，并提供成衣价格给商品，方便定价提供--生产部：面辅单/工艺要求，供应商资料。提供--核价小组：供应商资料/面辅料成分/规格及报价，方便议价。生产部生产经理和计划/跟单/品控后道公司经营商品的生产及后道处理接收商品部的下单表，根据厂商资源进行整合，计划排单，并跟进货期，保质保量按期交货，并提前将货期录入ERP系统，以便物流安排仓位及商品部安排上货。货期--回复商品部入仓期和数量--通知物流部通过资料及时录入ERP的形式，及时通知。期货提前3-4周，现货提前1周，如未及时录入，商品部跟进。商品下单核价小组核价小组：楼总主抓商品企划经理协助商品的核价/议价/定价审核报价，议价根据品牌定位及价格带需求定价；对不符合定价需求的，进行评估和再议价核定最终吊牌价对接--商品，价格需求。下单小组：楼总主抓商品企划经理商品数据及管控经理商品的规划/组合及下单根据流行趋势和销售分析，进行商品规划/组合、结合成本和市场定价；根据综合分析确定下单量，并将下单量提报生产部，同时给到生产要求入仓截止日期，方便生产计划对接买手及设计--大类及节奏需求；款式筛选/结构组合，价格需求；对接生产部--准确下单量及货期要求，大货试穿/质量需求。现货采买的流程买手的考核方案宁波调皮孩子童装有限公司买手月度绩效考核表部门：买手研发部职务：买手被考核人：考核月份（季度）：月度季度考核基数：元序号考核项目（定量）50%季考核权重比例季考核金额考核目标数据提供项目实际绩效实得金额指标解释考核标准细则门槛值目标值挑战值提供部门数据提供责任人数据名称1品类需求SKU采版满足率25%80%90%100%商品部商品企划经理原则上，需求SKU数满足率100%，可以另外超出20%由买手自由发挥T货应提前要求工厂提供品类结构及样衣图片（可以是部分），由商品下单小组根据结构及图片决定偏差率。注：低于80%（不含）此项为01、=80%得该考核金额的90%;2、=90%得该考核金额的100%;3、=100%得该考核金额的110%;2采版命中率25%10%5%0%商品部商品企划经理采版品类SKU数不超过需求SKU数的150%：1、单个品类SKU需求数低于10个的，SKU采版数不超过200%；2、单个品类SKU需求数低于10-20个的，SKU采版数不超过150%；3、单个品类SKU需求数高于20个的，SKU采版数不超过130%T货应提前要求工厂提供SKU数及样衣图片（可以是部分），由商品下单小组决定超出率。注：超过最高限制数的10%（不含）此项为01、=6%得该考核金额的90%;2、=1%得该考核金额的100%;3、=0%得该考核金额的110%;合计50%0批准：被考核人：财务审核：考核人：日期买手的考核方案宁波调皮孩子童装有限公司买手季度绩效考核表部门：买手研发部职务：买手被考核人：考核月份（季度）：季度季度考核基数：元序号考核项目（定量）50%季考核权重比例季考核金额考核目标数据提供项目实际绩效实得金额指标解释考核标准细则门槛值目标值挑战值提供部门数据提供责任人数据名称1售罄率（春秋）25%80%85%90%财务部财务经理此项为季度考核，季度发放售罄率根据公司大盘统计，正价率由商品统计采买的款式低于7折销售之前的销售数量/款式季度结束累计销售数量注：低于80%（不含）此项为01、=80%得该考核金额的90%;2、=85%得该考核金额的100%;3、=90%得该考核金额的110%;2售罄率（夏冬）90%92%95%财务部财务经理注：低于90%（不含）此项为01、=90%得该考核金额的90%;2、=92%得该考核金额的100%;3、=95%得该考核金额的110%;3正价率25%7折以上（含7折）销售占比55%7折以上（含7折）销售占比60%7折以上（含7折）销售占比65%财务部财务经理低于55%（不含）此项为01、=55%得该考核金额的60%;2、=59%得该考核金额的80%;3、=64%得该考核金额的100%;4、=65%得该考核金额的110%;合计50%00批准：被考核人：财务审核：考核人：日期商品企划经理的考核方案宁波调皮孩子童装有限公司商品企划经理月度绩效考核表部门：商品中心职务：商品企划经理被考核人：考核月份（月度）：月份月度考核基数：元序号考核项目（定量）50%季考核权重比例季考核金额考核目标数据提供项目实际达成实得金额指标解释考核标准细则门槛值目标值挑战值提供部门数据提供责任人指标1销售达成率40%75%100%110%财务部财务经理此项为月度指标，根据公司总体销售业绩考核注：低于75%（不含）此项为01、=75%得该考核金额的70%;2、=90%得该考核金额的90%;3、=100%得该考核金额的100%;4、=110%得该考核金额的120%;2买手考核数据提供准确率5%100%财务部财务经理商品企划经理所做规划由管理中心签批/买手及设计确认，留财务部及商品部备案；商品企划经理提供的数据，由财务经理核实。低于100%，此项为0合计45%0批准：被考核人：财务审核：考核人：日期附加说明：所有商品入仓前的商品品类资料，应交由商品核价及下单小组审核，确认品类资料正确，方可入库，否则相关人员处以1次200元罚款；商品企划经理负监督责任，连带罚款200元1次。商品企划经理的考核方案宁波调皮孩子童装有限公司商品企划经理季度绩效考核表部门：商品中心职务：商品企划经理被考核人：考核月份（月度）：季度月度考核基数：元序号考核项目（定量）50%季考核权重比例季考核金额考核目标数据提供项目实际达成实得金额指标解释考核标准细则门槛值目标值挑战值提供部门数据提供责任人指标1售罄率（春秋）25%80%85%90%财务部财务经理此项为季度考核，季度发放注：低于80%（不含）此项为01、=80%得该考核金额的90%;2、=85%得该考核金额的100%;3、=90%得该考核金额的110%;2售罄率（夏冬）90%92%95%财务部财务经理注：低于90%（不含）此项为01、=90%得该考核金额的90%;2、=92%得该考核金额的100%;3、=95%得该考核金额的110%;3毛利率25%32%36%37%财务部财务经理低于32%（不含）此项为01、=32%得该考核金额的60%;2、=34%得该考核金额的80%;3、=36%得该考核金额的100%;4、=37%得该考核金额的110%;4金额结构差异5%15%10%5%财务部财务经理商品企划经理做好季度规划后由管理中心签字，留财务部备案，季末统计数据交财务经理核实超过15%（不含）此项为01、=15%得该考核金额的60%;2、=11%得该考核金额的80%;3、=6%得该考核金额的100%;4、=5%得该考核金额的110%;合计55%0批准：被考核人：财务审核：考核人：日期附加说明：所有商品入仓前的商品品类资料，应交由商品核价及下单小组审核，确认品类资料正确，方可入库，否则相关人员处以1次200元罚款；商品企划经理负监督责任，连带罚款200元1次。