店铺的货品管理

店铺的货品结构主打款（畅销款）副款（平销款）流行款（时尚款）促销款主打款（畅销款）款式特征：设计简单、大方价位较低消费者都能接受款式普通大众化（畅销货品）走量好副款（平销款）款式特征：设计风格稍时尚价格中等销售仅次于主打款每天每款都能销几件流行款（时尚款）款式特征：设计时尚、开放款式吸引顾客价位较高提高店铺档次促销款款式特征：价位特别底（接近成本）物超所值以点带面、提高顾客进店率跑量促进销售店铺卖点款式比例50%主打25%副款15%流行款10%促销款根据所在地区不同款式比例调整A类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促销款B类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促销款C类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促销款D类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销款货品的数量1铺场量（陈列量）根据卖场的大小、物料器架的数量2库存量（售卖量）合理化、非合理化3周转量（补单量）货源地到售卖地铺的运输周期卖场货品=铺场量+库存量+周转量买手等级三流买手完全根据个人喜好以及经验订货二流买手综合市场，依据经验以及销售数据订货一流买手综合数据，以大局观意识订货主动式销售与被动式零售的区别主动式被动式设计上货思路及风格按照喜好及经验订货设计上货波段去年好的，今年不会差设计促销时间，方法，货到就上架促销目标有滞销款就清理设计产品推广计划促销手法单一严格执行，随时依据数据进行调整为什么把订货搞得这么麻烦？订货是店铺经营思路的体现为员工实地销售做最好铺垫传统营销中存在的问题店铺的问题多出在销售，几乎100%的问题都表现在销售上，但解决销售问题未必能够质的提升销售业绩。问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与之相邻的更高层面《孙子》说：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。采取优势订货的好处：一切有章可循，能够轻松掌握货品销售走势受外界影响程度小利润率高能够为下次订货打好坚实基础销售及陈列，能够轻松对应订货三步曲NO:1前期资料整理订货前应掌握的六项数据一去年销售额同期销售是订好货的重要前提，感觉和记忆未必准确，只有精准的数字才能展示真实的销售状态请记住：零售中，“人”起到决定性作用爆款之所以成为爆款，是因为我们让它成为了爆款。滞销款之所以成为滞销款，也是因为我们让它成为了滞销款。没有人买，是因为没有人卖！订货前应掌握的六项数据二剩余库存利润款：已经收回成本成本款：尚未收回成本常年款：与销售计划匹配订货前应掌握的六项数据1剩余库存别留到第三年2利润款做促销款提升新款销量效果更大3成本款要当新款买4常年款适当补货订货前应掌握的六项数据三类别统计大类销量比例例：某品牌男装与女装的比例是：60%：40%类别比例春装外套30%风衣6%短T恤3%长T恤15%毛衫15%棉衣3%长裤20%短裤3%鞋2%配饰3%订货前应掌握的六项数据四价格带统计400----500元500----700元700----900元900----1500元色彩流行：小城市大城市迅速缓慢短期长期人为影响较大受信息影响较大订货时以色彩引导订货时以前期参考为主为主订货三部曲NO:2战略设计货品思路代表着老板的经营思路，采取主动式订货有助于后期经营，相对来说，主动式订货受市场影响程度也较轻。综合订货六要素一设计思路全面了解本季货品设计思路款式，面料，风格综合订货六要素上货波段设计分波段上货很重要！分波段上货很重要！分波段上货的好处分波段上货的重点加快店铺形象更新速度多款！适量！促进销售时段合理降低货品成为滞销款的风险小时段货品风格统一强有力的竞争手段主题思路清晰记住！服装是快批生意与促销活动相结合降低补货风险增加同一个顾客在本店消费次数使VIP销售更具效果拉姆查兰《CEO说》：好生意的三个标准是否产生现金是否有好的资产收益率资产收益率=利润率X周转率是否有可成长空间我们为什么要分波段上货？其根本是增加货品以及现金的周转率服装是快批生意！产品更新速度很重综合订货六要素三设计每一波段推广主题有主题要推，没有主题，编个主题也要推！综合订货六要素四色彩以及流行趋势每季货品主推色彩综合订货六要素五上市时间季节、气温综合订货六要素六销售及促销方案计划促销方案应在订货时就考虑进去应季库存怎么处理？什么时间促销？促销的主题？促销的方式？促销的目的？我们需不需要专门订促销款？“SKU”定义:SKU=stockkeepinguint(库存量单位)即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。SKU核算方式：根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品核心产品。价格行为商圈业态定位竞品价格行为产品价格带的设计价格段产品结构差异化产品价格带组合促销组合品牌产品是否能做促销？为什么要做促销？目的1来客数2客单价3营业额4市占率5消化库存6新品7竞争挑战、8形象整盘货概念：利润产品（20%）、业绩产品（60%）、辅助产品（20%）促销方式：折扣促销策略/赠品促销策略/兑奖促销策略/抽奖促销策略/买返促销策略/买减促销策略/代金券/组合促销促销时机：新店开业、重要节日（五一、六一、十一、元旦、春节、店庆）产品生命周期分析人员促销—最高效、最低成本的促销货品的售卖周期例某品牌春装：2月15日——5月10日（85天）夏装：4月20日——9月10日（140天）秋装：8月20日——11月10日（80天）冬装：10月15日——2月15日（120天商品采购的重要性商品采购是商品管理的首要环节商品采购的成功与否决定着销售的营利零售经营的核心是追求-利润存货周转及良好的库存控制是零售管理的命脉采购额的核定去年同期业绩的增长30%店铺货品SKU的核算店铺男女比例的核算店铺款式比例的核算店铺货品上货波段的核算店铺货品上下身的核算历史数据的采集去年同期进销库存的占比每月销售数据类别销售排行色系销售排行码段销售排行(了解过去\推动未来)我们零售商订货的误区订暴款便宜的好卖只订以为好的品类只订不审现场订货流程(现状对比）看以整盘货为核心暴款听货的设计理念别人怎么说摸商品厚薄是否适合看价格订品类VMD结构单款审品类结构合理价格是否合理补让结构合理打死都不补交慎重的交单最快的交单结果有合理的货品组合存在凌乱的卖场合理的上下身结构9:1\8:2合理的库存不合理库存丰厚的利润单溥的利润一天两三万一天两百一人多店三年还是单店产品生命周期萌芽期销售期成熟期衰退期萌芽期产品刚上市阶段，销售季节还未真正来临时段。货品上市目的：展示产品形象顾客接触产品阶段，验证产品卖点导购通过顾客反应产品信息评估产品阶段萌芽期周期：一般为上市的第一个月内销售期产品经过萌芽后，正式进入季节销售时段工作重点：利用产品销售时机，主推产品，创造好的销售业绩收集产品销售信息，核算产品生命周期内销售情况，预测产品销售趋势根据产品销售状态及结合产品生命周期分析来调整单个产品的促销方法根据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品备货销售期周期：一般为萌芽期后的一个月内成熟期在经历销售期后的一个月内，进入销售淡季前工作重点：抓住销售机会，推动销售利用促销手段针对性的对B类产品和对C类产品进行促销推动A类产品的补货销售及部分B类产品的补货成熟期周期：一般为季中的第三个月衰退期产品销售进入淡季，一般为季未时段工作重点：通过分析，对库存量大的产品通过人员促销方式和宣传促销方式大力推进销售进行产品销售数据分析准备新品上市衰退期周期：一般为季未一个月如何定好一盘货1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据2明年的流行款式及颜色3厂家明年的主打产品4货品的出货期5货品售卖期6每天的营业额7店铺的费用成本8每年的递增9节假日促销、推广10vip客户活动1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依据依据往年销售报表、进货类别、数量、色码货品库存明年的流行款式及颜色主导流行的款式流行的色彩厂家明年的主打产品每年厂家都会推出一定款式的新品作为主打厂家会配合广告、海报等帮助推广。主打产品数量充足利于销售货品的出货期出货期早利于销售货品售卖期服装仅次于食品的保质期黄金售卖期45天左右。一般分两期售卖1期65%2期35%先入为主每天的营业额营业额的预估增长点奖励政策的执行等店铺的费用成本1房租2水电费3税务及其他费用4人员工资5装潢折旧6运输成本7招待费用等每年的递增去年销售多少今年销售和去年一样开拓创新节假日促销、推广每年的节假日促销货品、促销品、赠品的预估和订购定期的新品推广、滞销推广vip客户活动Vip活动的经常开展建立客户忠诚度回报vip客户。愿大家都成为货品管理的高手谢谢大家