售前顾问—工作体会与分享

StartHere售前顾问—工作体会与分享作者：丰之品味目录售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示3售前工作的总结4如何成为好的售前顾问？•售前顾问是一项非常具有挑战的职业！方法03能力02知识01定位你的售前角色类型低高专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前结构化你的知识体系提升你应有的素质和能力台面展示台下努力个人沉淀语言表达呈现技巧交互技巧场面控制信息收集整合听众透析分析项目整体策划个人形象定位行业知识积累交流前期准备个人底蕴快速学习总结提炼成功思维模式认真负责态度着装礼仪常识应变能力结构化你对公司的认识500强企业中甲方名单本地知名企业合作名单公司近三年合作甲方名单同行项目案例情况..........同类型项目甲方名单好口碑项目名单负面口碑项目名单公司概况公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手学会用管理思维考虑问题思考每次行动的目标并验证结果目标策略行动能力验证目录售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示3售前工作的总结4如何做好售前工作？售前不仅仅是售前顾问做的事而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程做好售前准备工作！1保持售前现场状态！2做好售前客户维护！3了解售前人员参与的相关阶段商机判断需求分析沟通交流商务谈判合同签订售前阶段伴随项目的成功签订项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接了解售前工作的三个层面场面控制开场收尾信息收集分析听众确定主题准备/演练售前交流交流总结售前定位售前策略售前交流项目总结知识管理干系人分析竞争对手分析内容呈现问题呈现策划准备交流项目售前整体策划方案•总体竞争策略•优势展示步骤•客户干系人接触步骤•交流阶段划分与各阶段重点•售前项目六大关键信息•公司相对竞争优劣势•本售前项目的商机定位•本项目总体竞争策略•售前阶段划分输入整理输出售前的商机定位和策略安排商机定位策略安排竭尽全力重在参与获取资料独立竞争VS？联合竞争积极参与VS？不积极参与根据商机重要程度，商机成功的可能性大小综合考虑！关注售前竞争的六大要素价格竞争要素服务实施产品和解决方案客户和案例公司分析客户为什么选择我们利润价值感觉价格把握需求的能力品牌资质行业口碑技术实力关系影响社会关系顾问能力客户选择的理由外部内部搞清楚售前演示的目标回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标整理售前拜访的目标收集尽可能多的信息1.客户基本信息(包括：网站、年报、信息化现状)2.客户目前所处行业特点及行业发展趋势3.目前客户的公司发展规划1.项目背景2.项目干系人3.本次项目的目标和预期4.本次项目的实施周期1.了解有哪些竞争对手2.了解竞争对手的报价3.了解竞争对手实力4.了解竞争对手有哪些案例1.了解客户对我司的认可程度2.了解客户对我司有哪些成功案例比较关心客户信息项目信息竞争对手我司相关分析售前演示的受众，不要鸡同鸭讲听众背景？老板？听众立场？决策者？兴奋点？管理层？兴趣点？USER？分析思考邀请项目关键决策人参加！1234选择好合适售前演示的素材选择有力支持观点的材料选择自己有切身感受的材料选择有冲击力的材料选择有真实感的材料选择可检验的材料做好售前演示的内部分工售前顾问项目经理售前顾问产品经理技术经理总经理或售前顾问负责，时间不超过10分钟（这些不是当时的重点）售前顾问项目经理一公司介绍三分析演示二方案讲解四实施说明CompanyLOGO做好售前演示的演讲底稿背下你写的写下你想的讲出你理解的Step1Step2Step3公司介绍必备技能—“三到”业务讲到实力谈到案例说到业务讲到——我们能做什么？实力谈到——可以放心合作？案例说到——有成功的先例？公司介绍公司介绍常见失误失败原因定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么？时机不恰当先讲什么？后讲什么？哪些要穿插讲？哪些不讲？素材不合理细节太多、文字太多、概念太多、不准确状态不合理没有自信、没有精气神、着装随意速度不合适太短？太长？内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？公司介绍常见误区做好准备一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制我们是第一最优秀VS最合适？不让讲怎么办？准备风险预案材料不更新2008版VS2012年？公司介绍应做到的三个层面•公司的历史沿革、使命、愿景•专注的行业和领域•从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍•不利的部分弱化•如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖讲清公司业务（做什么）讲明公司优势讲透公司给客户带来的价值拜访前准备—不打无准备之战明确拜访目的问自己本次拜访期望达到那些目标掌握客户资料了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，并与拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片、公司产品资料、笔记本、纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎做好售前演示的演练工作演练方法自己演练•重点策略•主体内容•时间分布模拟试讲演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接根据准备材料演练根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到合适定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力准备好，要开始演讲了！关注售前演示的准备细节资料、遥控笔备份、版本、格式、大小投影，电源，网络，话筒，手机着装，休息，餐饮，站位跳页，回翻，少动多讲辅助工具电子文档电子设备个人形象播放技巧细节决定成败正式开始售前演示前的准备熟悉环境回顾主题熟悉演讲材料查看人员变化确认交流时间确认交流内容和方式深呼吸。。。注意售前演示流程及控制场面控制专注开场白主体呈现沟通交流结束语听众认识提升你的售前演示质量控制时间幽默激情注意在售前演示的总结中提升演示质量售前演示控制场面几点注意注意时间和节奏的控制场面控制吸引和保持听众注意力注意控制紧张情绪学会处理干扰和例外情况售前语言是控制场面的重要手段语言表达的四项基本要素能听懂有说服力有生动性有配合重要观点鲜明专业/通俗结合与演讲稿配合有理论有模型表达方式比喻例证小故事表情外观站姿手势眼神移动售前演示中需要注意表达的信息特色效益功能优点提高、增加：满意度、效率、速度、质量降低、减少：成本、损失、风险、压力达成、满足：信息安全、信息完整性保持、提升：客户满意度、竞争力售前语言表达的几点注意语言表达四要素语速(快、慢)语调(抑扬顿挫)停顿(留下思考时间)重音(突出重点)目标：能够清晰的表达你所希望表达的信息如何把控售前交流控制交流回答前再思考下你的答案最好在开场时宣布提问规则没必要重复问题，除非你有充分的理由对一些尖锐的问题,提前准备好针对性回答不要回答问题外的问题对所有的人回答问题，而不是提问者售前交流问答准备需回答的内容需提问的内容陷阱类提问能力类提问信息类提问暗示问题困难问题现状问题点拨类提问价值问题识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感在售前交流中积极展现你的实力你懂你行你值得信赖你替客户考虑了实力客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？寻求认同感我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施项目如何做成功从客户角度阐述本项目的关键成功因素深入交流需求探讨行业发展趋势借鉴成功案例经验可行性解决方案售前交流的一些注意细节问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题售前交流的一些注意细节（二）问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解如何做好解决方案？售前不要轻易的提供解决方案注意选择提供解决方案的最佳时机没有素材没有时间没有体系没有个性M1M2M4M3提供解决方案的时机参考售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对展品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户指定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力、技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户指定招标书要充分说明公司各个方面的综合实力提供建立战略合作关系建议什么是好的解决方案？方案不在与多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预期的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析漂亮轻薄重厚不好好厚方案瘦身法厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益讲功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其他客户提供清单即可绝招：做PPT解决方案！做好解决方案的三件基本工作打一个电话找一个模板写一个提纲123提供一个解决方案的制作思路第二章：分析你的病因具体实施解决方法分析问题发现问题第五章：全天候服务和完善的疗程！第三章：该吃我们的药啦！第四章：我们的配方很先进。第六章：将来你将获得这些好处！第一章：你病了！第七章：你本阶段要投入的开销既要有论点，更要有论证！给出售前方案前的两点注意检查包装替换不完整或替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚目录忘记刷新案例不匹配联络方式不对文件属性没有更改堆砌专业词汇和概念做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋做好接待客户考察工作！售前接待客户考察流程参考到站接车安排住宿接到公司部门参观高管会晤技术交流送出公司餐饮招待游玩安排送客出发“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭准备好用户考察的资料•公司概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）•信息化总体规划方案•项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案•项目实施经验总结或成果汇报材料（突出业务和功能应用特色）•企业高管或企业项目负责人对项目简短而经典的评价•企业应用效益评估分析•实施项目、产品获奖情况•项目主要负责人员简历（应每年保持更新）•其它值得管理的数据安排好公司典型客户的参观要让客户看到是否真实在用要让客户看到是否切实管用要让客户看到是否带来效益要让客户看到是否理念先进灯塔用户,市场攻关利器！目录售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示3售前工作的总结4售前总结的三个层次售前部门的定期总结每个售前项目的总结每次售前交流的总结售前总结售前