产业园招商引资研究

产业园招商引资研究2016年4月01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS产业园招商引资概述产业园招商是依托产业园区的比较优势，基于其产业定位，围绕产业主导产品及上下游产品招商引资，通过引进生产技术、营造主导产业、延展产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整产业链，提升产业园综合竞争力的一种招商引资模式。招商引资主体招商引资客体招商引资目的国家、地区或隶属一定机构的法人或自然人。包括资金、项目、人才、技术、管理经验等。实现产业资源的全面整合和充分利用，实现产业内交易成本最小化，整个产业资源效益和产业发展最大化。发展历程中国产业园招商引资经历了“优惠政策主导—基础环境主导—产业环境主导”三个主要阶段发展历程。基础环境主导阶段产业环境主导阶段优惠政策主导阶段“迎商”投资：改革开放初期，产业园区处于“卖方市场”，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地方集中；“诱商”投资：20世纪90年代中后期，投资环境（主要是基础环境）成为吸引投资的关键，由政府牵头，专业机构协助，出台针对性强的优惠政策吸引国内外企业；“争商”投资：进入21世纪，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关注的因素，政府转变为协调招商，企业主动招商，产业园招商处于“买方市场”，招商引资市场竞争激烈。现状与困境当前全国产业园快速增长，存在供给过剩，园区招商难、同质化情况严重的困境；截止2014年底，全国共有国家级产业园区477家，省级1167家，产业园区整体空置率高达43.2%。产业园区的同质化主要指园区在产业结构、功能定位等方面趋同：园区产业结构同质化，产业特色不明显，园区产业类型较为综合，缺少旗帜鲜明的产业特色；同区域同类型产业园区过于集中，部分园区存在产出效益偏低，缺乏龙头骨干企业、园区品牌不强，没有形成完整的产业链以及独特的商业运营模式等问题。截至2014年底，我国共有国家级产业园区477家，包括215家经济技术开发区、115家高新技术产业开发区以及147家其他各类国家级产业园区；省级产业园区1167家，市级产业园区数不胜数，平均每个城市拥有4.8家省级及以上产业园区；过高的空置率会挤压产业园区公司的盈利空间，影响其资金使用效率。产业园招商“六部曲”根据园区功能定位、目标客群定位、开发商投资预期及其开发实力等不同，产业园选择的招商也各有特点，具体而言，园区招商主要涉及以下六个步骤：规划园区产业定位制定园区招商目标出台园区优惠政策产业园招商第一要务就是产业规划、产业定位；要考虑园区地理位置、产业配套、产业氛围等。根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构；围绕引入目标企业类型，制定招商的目标与指标、路线与步骤。园区须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则；区域政府优惠政策+园区的特殊政策，增强企业吸引力。确定园区营销价格园区整合营销推广招商服务持续跟进根据需求面积采取折扣策略；采取阶段性的价格上涨策略。传统宣传媒介+网络推广，线上线下互动的“营销组合拳”；监测并适时评估营销效果，以便及时调整宣传策略。搜集整理客户资源，做好招商跟踪服务，了解其需求和意愿；电话跟踪+直接拜访，以“一企一策”的方式，“拿下”目标企业。产业园招商USP元素梳理USP即“独特的卖点”，一个产业地产项目的各种构成要素中有很多可以演化为USP的要素，这些USP元素包括：借势区域发展战略提升行业地位和影响力个性化优惠政策“一企一策”吸引品牌企业挖掘并强调区位优势让目标客群充分感知园区产业集群效应形成产业链，提升园区经济效益创新性的运营模式探索具有持续性发展的模式极具特色的公共服务平台提升产业园区运营层次建筑特色、物业形态、园区环境以及物业服务等元素商业、社区和文化等区域配套设施提炼卖点元素产业园区招商八大USP元素01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS招商模式——产业链招商产业链招商是围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成产业集聚效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。产业链招商原材料提供企业辅料提供企业零部件制造企业包装组装企业代工OR贴牌生产企业产业技术研发企业制定完整的产业规划是产业链招商的基础；引进核心龙头企业是产业链招商的关键，能起到“引来一家，带来一串”的招商效果；专家招商，团队协作，熟悉产业特点的专家型招商人才及产业分工专业招商团队能够极大提升招商成功率。招商模式——联合招商联合招商即产业园区与其他机构及个人共同开展招商工作，搞好与之相关公共关系营销是这种招商模式成功的关键，与区域政府搞好关系是第一要务。产业园区政府机构行业协会新闻媒体商业联盟中介机构相关园区与园区所在区域的政府机关维护好关系是第一要务；能与政府联动招商，往往效果事半功倍；与行业协会合作，可获取其企业资源，并可直接介绍引进相关厂商；商业联盟主要体现为各种商会，与之合作关注商业机会，介绍及培养联络感情，拓展交际渠道；与新闻媒体合作造势，避免负面报道，且其部分企业还有可能转化为园区的企业客户；与中介机构合作不仅可以引荐一些入园意向企业，自身也可能成为园区客户；与相关园区联动合作，可以互相促进、资源共享，实现共赢。与政府规划保持一致：园区产业规划必须紧扣区域产业规划和产业基础；为区域引进知名企业：引进重量级企业是政府的重点工作之一，园区能引进会让政府重视；为政府延展服务功能：园区创新运营模式，为企业提供实效服务，辅助政府提供工作效能；给政府创造亮点政绩：园区承诺政府的指标任务一定要完成，并适时制造新闻亮点；为区域发展出谋划策：园区可利用自身的市场经验、专业优势等成为区域发展智囊。招商模式——圈层营销圈层营销即针对某一特定社会阶层或群体开展的带有目的性的精准营销活动；产业园的圈层营销围绕园区核心产业、重点产业的上下游企业展开招商和物业租售活动。园区圈层营销三层面营运理念推广（心理层面）营运理念推广：通过梳理园区经营理念和行销述求，将其通过文字、建筑、图形等形式具象化，形成项目CIS，贯穿营销过程，让客户直观感知自身与园区的经营理念和事业目标相融相通；建筑载体推广：设计并建造能从使用功能到心理感受均满足客户需求的建筑设施，将园区建筑特色与场所精神有效传达给目标客群；增值服务推广：园区搭建公共服务平台、开展孵化、融资、管理咨询等专业服务、组织产业论坛、产品展示推广等活动，对产品层进行有利补充和完美延展。概念营造圈层化媒体选择小众化渠道跨界一体化客户感知立体化招商新招式——话题事件园区的建筑事件、营运事件、园区企业事件及园区关联事件都是园区话题事件，挖掘新闻话题，吸引外界关注，引发客群共鸣。建筑事件营运事件企业事件关联事件园区工程建设过程中引人关注的事件：如别具一格的园区景观设计、建筑特色、施工新工艺、新材料、更胜一筹的建筑配套标准等。园区运营过程中发生的话题事件：如龙头企业入驻园区、特色服务平台运营、重要人物莅临园区、知名中介机构进场服务等。入驻企业在经营过程中发生的具有传播价值的事件：如企业成功上市、技术重大突破、校企达成产学研合作、成功打入国际市场等。非园区主导发生，但相关的社会事件：如新产业政策出台、所在区域纳入省市重大规划、区域社会文化经济取得重大发展等。招商新招式——网络营销网络营销通过电子信息渠道，运用更便捷更具交互性的方式突破传统营销的短板和障碍，提升营销绩效。智能移动终端营销微信平台营销网络招商广告专题营销新闻营销软文传播专业产业园招商信息端口营销园区官方网站营销产业园大数据库营销园区招商网络营销七大招式01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS招商法宝——园区品牌打造产业园区品牌由园区投资运营机构品牌、进驻企业品牌、园区主营产业内容、建设经营模式、公共服务平台、运营推广活动等众多品牌资源构成。产业园区品牌资源•…运营推广活动建设经营模式公共服务平台园区主营产业内容园区进驻企业品牌园区投资运营机构品牌园区所属区域品牌品牌资源品牌园区开发商和运营商影响力与日俱增，如华夏幸福基业、天安数码城等；区域品牌会给园区带来品牌移植效应，如在中关村中的“园中园”借势迅猛发展；园区能引进大牌企业或知名人士创办的企业，园区影响力也会“水涨船高”；园区主营产业为区域战略新兴产业或国家政策鼓励产业，则易获得政府重视和扶持；园区在建设和运营上具有独特模式，会让其在业界独树一帜，品牌更鲜明；园区组织开展的产业论坛、招商会、知识讲座、展览会等推广活动，让园区品牌更具内涵和个性；公共平台紧密服务于园区企业，围绕客户需求提供便利，园区品牌随之声名鹊起。招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。产业高峰论坛/产业研讨会产业高峰论坛、研讨会是园区推广活动中“高大上”的形式；当前各论坛研讨会虽日渐盛行，但面临着内容形式创新问题。行业展览会一般由行业协会、业内知名企业及相关机构共同组织举办；通过展会，可树立园区形象、获取行业信息、促进产业交流；招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。企业业务会议产品发布会、技术鉴定会、客户答谢会等是企业常规性会议；入驻企业利用园区公共设施召开上述会议，园区可借此聚人脉、聚品牌，实现双赢。社会公益活动活动内容包括社区服务、环保慈善、知识传播、社会救援等；园区借此提升品牌知名度和美誉度，展现企业社会责任；招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。项目启动/开盘仪式产业园开盘要淡化地产色彩，从内容到形式突出园区产业内容和运营服务；借此培育丰富产业内涵、产业气场，提升园区品牌。公共服务活动园区协助企业举办专业培训、专题沙龙、行业俱乐部等公共服务活动；助推企业发展的同时，也展现园区独到的服务功能，树立服务品牌形象。招商法宝——园区运营推广活动园区运营推广活动是园区品牌培育和传播的有效方法之一，别具特色的推广活动可以提升园区形象。社会文化活动园区组织或参与丰富的社会文化活动，吸引园区内外人士及机构参与；增加园区关注度和新鲜感的同时，还能构建产业社区品牌。招商推介会由政府牵头或园区自行组织招商推介活动，能与政府联动招商事半功倍；通过推介会既可以吸引目标客户聚集，也可以拓宽产业资源渠道；招商法宝——龙头企业“百鸟朝凤”行业龙头企业在区域招商引资中地位举足轻重，产业园的运营成功很大程度上是由园区内一批产业龙头企业和知名企业共同造就，两者关系相辅相成。地方经济“奠基石”产业集群“火车头”地方财富“聚宝盆”龙头企业是地方争取国家政策倾斜的“吸铁石”，帮助地方实现经济腾飞；龙头企业是带动产业链发展，形成产业集群的“火车头”，引导效应巨大，很多区域正是引进了“龙头”，才快速发展成为颇具规模的产业新区；吸引龙头企业除了园区及区域的优惠政策、产业基础、比较优势外，人脉资源及公关推动也很重要。01产业园招商概述03产业园招商法宝05产业园招商案例02产业园招商模式分析04招商人才专业培训C目录ONTENTS招商人才专业培训——客户诉求及产品需求产业地产项目和传统地产项目营销诉求要素不同，区域产业基础、产业环境、产业政策以及发展前景等是目标客户首先关注的诉求要素；作为终端的招商人员兼顾园区物业传统租售方法的同时，还需专门培训相关产业知识。成熟型企业高产业园产品需求低企业特征起步阶段，资金实力有限，基于运营成本考虑更多看重产品性价比及创客、