交叉销售案例

1、行业内企业内部交叉销售标杆案例——平安集团“团金会”创新银政合作模式1.1交叉销售业务模式为适应政府及企业越来越多样化的金融需求，平安集团成立了“团金会”。“团金会”将围绕团体客户需求，依托平安集团综合金融平台，整合平安集团旗下各专业公司客户、产品、渠道和服务资源，以平安银行为主导，为团体客户建立综合金融整体解决方案，实现“团体客户、多种服务、深度合作、互惠共赢”的战略目标。由于该模式汇聚了银行、基金、信托、保险、证券等多个产品，多项业务，其全方位的金融服务受到了政府和企业的青睐和信任。1.2交叉销售流程和机制在“团金会”模式下，平安集团将给政府带来保险、证券、信托等一揽子综合金融服务体验，将为政府提供包括承担地方政府债券发行与承销、公积金管理、地方社保资金运营、辅导地方核心企业IPO，建立扶持地方创业企业发展的产业引导等一系列创新的银政合作新模式。而作为主导的平安银行将更多的扮演“牵线人”或“项目管理人”的角色。1.3交叉销售效果近日，平安集团分别与青岛、昆明、南京和湖北省陆续签订了战略合作协议，四地银政合作3000多亿元已正式落地。平安银行表示，在银政合作项目上，将着力推动重点行业、支柱产业和民生工程的项目启动和持续发展，为重要企业（集团）积极提供一揽子资本市场服务，在中小微企业贷款、自营项目建设、金融改革和创新、社会保障体系完善等方面给予更大支持，实现合作双方的互利共赢。1.4实现交叉销售的支持条件及可借鉴的经验“团金会”可以说是平安集团利用综合金融服务优势将政府资源转化为市场资源和金融资源的探索和尝试，也是平安银行打造“不一样”优势的重要举措。这一举措体现了平安银行提出的“变革、创新、发展”的经营思路，为全力打造专业化、集约化、综合金融、网络金融、持续提高服务综合金融的能力奠定了基础，使银行能更“接地气”，更加贴近客户和市场，更快洞察客户和市场的需求。“团金会”充分依托集团的客户优势，销售队伍优势、金融服务优势，通过“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”的方式为公众真正提供全面、便捷、专业的综合金融服务是最大亮点。2、与其他金融企业战略合作标杆案例——保险资金对接信托产品2.1交叉销售业务模式国务院近日决定稳步推进信贷资产证券化试点，保监会也鼓励保险资金参与信贷资产证券化。2012年年底，中信信托曾与泰康人寿合作，完成了业内首笔“信保业务合作”，据媒体披露的信息，泰康人寿将出资总额9.68亿元认购‘中信·聚信汇金地产基金1号集合资金信托计划’优先级信托产品。借道信托，险资可间接投向房地产行业。2.2流程和机制保监会发布了《关于保险资金投资有关金融产品的通知》，规定保险资金可以投资境内依法发行的商业银行理财产品、银行业金融机构信贷资产支持证券、信托公司集合资金信托计划等，并对险资投资各项标的要求进行了详细说明。《通知》为险资突破传统的股票、债权等投资敞开了大门。通知规定：保险资金投资的集合资金信托计划，基础资产限于融资类资产和风险可控的非上市权益类资产，且由受托人主动自主管理，承担产品设计、项目筛选、投资决策及后续管理等实质性责任。其中，固定收益类的集合资金信托计划，信用等级应当不低于国内信托评级机构评定的A级或者相当于A级的信用级别。2.3交叉销售效果保险资金对信托项目分外“挑剔”，但是今年以来，信托的自留地受到基金、券商等其他金融子行业的强烈冲击，加之监管层“8号文”及“钱荒”影响，信托行业对资金的需求明显超过以往，部分合格的信托业龙头今年来已经对险资展开了攻势。2.4实现交叉销售的支持条件及可借鉴的经验险资与信托计划相比，更加稳健、期限更长。但对于险资的组合配置来讲，信托仍不失为一种难得的有较高收益的投资标的，保险业管理的巨大资产规模，仍可成为信托巨大的资金“活水”。在资金为王的时代，险资的“活水”能为信托公司提供不小的支持。“保险资金和信托计划强强联手，前者能够解决对外投资收益过低的问题，后者可以借此提高财富管理及资产管理水平”。3、穗港两地（跨区域）交叉销售或战略合作案例——穗港澳台金融合作研究3.1交叉销售业务模式穗港两地金融业务合作日益密切，在授信融资业务方面，广州地区的银行与香港银行合作开展了备用信用证下融资、应收账款出售、转口贸易融资、转口压汇等业务，为境内外贸企业和港资企业提供融资服务，同时两地银行还联合开展银团贷款业务，支持大型基建项目建设。在结算代理业务方面，穗港澳地区的银行之间建立了代理行关系，合作范围已涵盖了信用证、汇款、托收、保函等多个领域。在外汇资金业务方面，穗港澳银行在外汇买卖、外汇资金拆借、外汇衍生品交易等往来密切，外汇衍生产品业务已成为近期合作的热点。在个人银行业务方面，穗港澳地区银行联合开展外汇投资理财业务，为三地居民提供消费信贷、股票交易、外汇交易、债券买卖、基金和保险等理财服务。在信息交流和人员培训方面，中国银行和中国工商银行广东省分行分别与其总行在香港的机构建立了制度化的联系，广州市商业银行每年也派人到香港东亚银行学习。3.2流程和机制穗港两地在深化CEPA框架下粤港开展金融合作。两地区的主要合作机制包括：加快两地区间的资金流动；金融机构跨地区互设分支机构；人民币和港币在穗港两地同时流通；票据结算系统相互连接等。3.3交叉销售效果港澳台地区一直是广州对外融资的主要基地，而广州又成为港澳台资本输出的巨大市场：广州在实施“走出去”战略的过程中，许多资金也纷纷流向香港、澳门，形成了彼此提供“资金融通”的格局。在直接投资方面，港澳台地区是广州引进外资的最大来源，占广州实际利用外商直接投资的50%以上；广州队港澳台地区的直接投资也逐步增加，广州在相关、澳门设立各类企业300多家。此外，港澳台地区有10多家银行在广州设立了营业性机构和代表处，香港联合交易所在广州设立了特派员等。广州地区的金融机构也积极到港澳台设立机构，如总部设在广州的广东发展银行在香港设立了代表处。3.4实现交叉销售的支持条件及可借鉴的经验穗港金融合作的深化，香港国际金融中心的地位的巩固和提高得益于珠三角规划纲要赋予的先行先试政策，两地战略合作的强化以及广东承接金融服务业的中后台建设，如强大的穗港票据联合结算系统以及电子汇兑结算系统。4、产融协同（交叉销售）标杆案例——平安银行发力供应链金融从1＋N到2.04.1交叉销售业务模式平安银行供应链金融的一项独特优势就是利用平安集团的综合金融平台，支持业务增长引擎以及银行业务的发展。凭借综合金融优势跨界销售银行、保险、投资等多种产品，从而跳出银行视角，站在大金融的更高层面去洞察企业“生意”，全方位满足企业在成长中所需的各种金融产品需求，成为企业不可或缺的金融产品服务提供商。4.2流程和机制贸易融资、信用卡和小微金融作为平安银行的“三驾马车”。在平安银行的规划中，贸易融资把终端市场客户带到银行，信用卡作为一个工具则把平安的客户群带到银行里来，与此同时，小微贷款则是把贸易融资和信用卡客户两者融合起来。2000年左右，平安银行率先试水供应链金融服务。2003年，平安银行在业内率先提出“1+N”模式，初步形成供应链金融理念，这成为此后日益完善的国内“供应链金融”的雏形。简言之，“1+N”模式中，“1”就是供应链上的核心企业，“N”则是链条上的中小企业。以“1”的信誉和实际交易担保“N”的融资，不仅对银行带来的风险低，更有利于将原来仅仅针对一家大企业的金融服务“上拓下延”，实现金融服务“横到边、竖到底”，以资金血液激活“产—供—销”链条的稳固和流转畅顺。平安银行也因此成为不断创新该项业务的“试验田”。那些处于供应链条上的原料供应商、制造商、分销商、零售商众多的中小企业等，可以以“预付”、“应收”和“存货”三类作为融资方式。显然，当银行牢牢抓住了一个核心大企业、甚至一条产业链上所有企业的物流和资金的动向，为供应链上的中小企业提供“团购式贷款”的风险比做单个企业小得多。4.3交叉销售效果宝马汽车金融（中国）有限公司（下称“宝马汽车金融”）市场营销总监刘军表示，宝马汽车金融在成立之初就与平安银行结成战略合作关系。至2010年末，在中国大陆的宝马集团新车销售管理系统实现与平安银行供应链金融系统的协同，为经销店库存融资的产品业务带来新的变革。平安银行供应链系统的实行对整个宝马品牌经销店的运营带来切实的便利和好处，首先，业务效率的极大提高，包括业务和资金的协同；其次，提升了业务交易的透明度和准确性；更为重要的是帮助宝马品牌经销店库存融资有了业务上的进一步发展。平安银行凭借独有的综合金融服务优势，以供应链金融撬动“需求杠杆”，着重推动深发展具有优势的贸易融资业务，着力拓展供应链金融上下游企业，大力推行交叉销售。供应链金融既稳定了核心企业这个大客户，也带来存款的派生和丰富的中间业务收入，是当前国内商业银行全力转型摆脱“利差业务独大”的绝佳通道。与此同时，供应链融资也是真正的银行业“最安全的贷款”。4.4实现交叉销售的支持条件及可借鉴的经验在Web2.0时代，以用户为中心通过网络应用促进网络上人与人之间的信息交换和协同合作已成大势。平安银行2003年在业内率先推出的“1+N”供应链融资这一“从点到链”的金融创新，如今将向“供应链金融2.0”进行“从链到面”的拓展。“供应链金融2.0”这一全新理念较之传统的实物供应链管理和供应链融资方案，供应链金融2.0的核心是银行、核心企业以及核心企业供应链上下游企业三者之间的互动、协同与多方信息的可视，成为交叉销售的支持条件。基于供应链金融带来的多赢效果，令业内同行嗅到了其中的“巨大市场”，纷纷加入供应链金融服务的大军行列。平安银行作为引领者，其供应链金融2.0模式拥有三方面的特点，也是同业可借鉴的经验：首先，反映了供应链管理的发展趋势，即多方协同互动及信息的可视化；其次，供应链1.0是单向的，主要模式是银行向客户提供产品，而供应链2.0则是商流、物流、资金流和信息流的整合；最后，针对供应链各个环节，银行以多方协同的方式为供应链参与方提供资金支持提供增值信息服务，将提高供应链管理的效率并有效降低管理成本。