电销中促成成交的绝密技巧

促成成交1、促成的理念促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定，避免因推销而过分推销。促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成方法。善用提问创造促成的主动性。2、促成的时机客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问他人办理情况时客户沉默思考时客户犹豫不决时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机3、话术演练1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办3万还是2万？注意：目光坚定，语气有力2、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！你看，今天我都为好多客户办理了呢！光这几天都有好多客户办理了呢！注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具3、话术演练3、创造稀缺法时机：客户犹豫不决时话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。并且这款产品是针对我们银行VIP客户开发的，并不是人人都可以买的。10块钱保100多种大病，哪有这么便宜的事啊？这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得问问我们行长！这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理今天是最后一天了！注意：略带漫不经心的语气3、话术演练4、漫不经心法时机：客户犹豫不决时话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的非利润产品，又不算我任务，买不买在你！注意：漫不经心3、话术演练5、激将法时机：客户对金额犹豫时话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低于10000以下不办！注意：语气坚决，目光注视3、话术演练6、行动法时机：客户沉默时话术：身份证带了吧！在这里签字！这是健康告知书，我们一起来看看你是否符合购买条件！注意：语气坚定，动作到位3、话术演练7、事后决定法时机：客户询问细节时话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满意可以马上退的注意：语气坚定，动作到位3、话术演练8、礼品赠送法时机：任何时候均可话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万以上有一桶金龙鱼色拉油呢！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉3、话术演练异议处理1、客户异议本质拒绝是人之本性明确客户问题是拒绝还是异议80％以上问题不需要直接处理绝大多数问题是我们自己制造问题背后的本质是需要再了解2、异议产生原因不信任，通常占比高达70％以上不需要不合适以后买其他因素3、异议处理原则异议处理原则拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相将客户反对点变产品购买点4、异议处理技巧－－以柔克刚不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心保持微笑，注意倾听了解问题背后真相，用正面论点回复从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问）再次说明、促成5-1、异议处理万能话术那很好！那没关系！你说得很有道理！这个问题你问得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场注意：认同并不代表同意用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！认同话术：认同的核心：5－2、异议处理万能话术赞美话术：你考虑的真周到！我最欣赏你这种人了！我最佩服你这种人了！反问话术：你觉得如何？你认为如何？你知道为什么吗？不知道……？赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！异议处理话术保险啊，我不需要！重复对方正面论证反问再次促成你说保险你不需要，你的想法我很理解！实际上，是一款银保理财产品，非常适合想你这样的高级白领，况且你存和取都在我们银行，由我们为你提供专家理财，同时还获得保险公司提供的保障！这款产品与基金定投相似，既能获得较高的理财收益，同时又有保障，且操作也比较简单，多好啊!您看您是投三万还是五万？异议处理话术每年都要存，太麻烦了！重复对方正面论证反问再次促成你说每年存太麻烦了，你的意思我明白！据我们银行调查，80％以上的客户每年都在做自动转存的动作。就象昨天我一个客户来转存，还抱怨说今年涨了五次息，结果他10万定期全拿了活期利息，因为他每次涨息都来转存。我们这款产品就不需要你自己来转存，银行升息它也升息，还有保障呢。反正您每月（年）都会来银行的，是不是？到时直接来找我，保证不麻烦！您看先存2万还是3万？异议处理话术收益到底能有多高？重复对方正面论证反问再次促成你问收益能有多高，这个问题你问得很好！从理财角度来说，收益与风险是对等的，我们的任务就是帮客户实现较高收益的同时尽可能的规避投资风险！这款产品历年的投资收益都很不错，未来一定看好，您放心吧！您对理财也很有研究，你觉得的什么样的情况才能有高收益？是啊！理财是要有选择的，您这么聪明一定会把握机会的，您的身份证带了吗？异议处理话术我只是了解一下，现在不急？重复对方正面论证反问再次促成你说你只是想先了解一下，那没关系！这款理财产品推出以来一直卖得很火，需要限额申购的，你看这几天我们都卖了100多万了，你要卖还不知道有没有额度呢。除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？异议处理话术要1万才可以起买啊，太多了？重复对方正面论证反问再次促成你说1万对你来说太多了，你真会开玩笑！这款理财产品实际上只需要缴五次，一共也就5万而已，对你来说还不是小意思！这是我们专门针对VIP客户推出的理财计划，在北京上海这些大城市都要10万才起卖呢，你算是运气好，刚好这段时间我们搞活动，1万就可以买。实际上，这年月又有哪个家庭没有5、6万的，放在哪儿不都是放着，现在有机会获得更高收益，况且还有两倍保障呢。你觉得我说的是不是有道理？你看先买3万还是1万？异议处理话术10年，太长了？重复对方正面论证反问再次促成你说10年太长了，你的想法我能理解！实际上，据我们银行调查，80％以上的客户每年都在做转存的动作，而这种转存的方法非常不划算。我们这款产品就是应对银行加息，导致客户转存利息损失专门开发的。况且，你说你孩子今年5岁，10年之后刚好上高中，不正好派上用场？你说是不是这样的？你看投5万还是2万？异议处理话术10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？重复对方正面论证反问再次促成你说10年后1000块还不够吃顿饭，你说得很有道理！所以10年后我们的生活压力也会更大啊。这也是我们现在努力赚钱存钱的原因啊。况且，何况，就连菜市场的价格早晚都不一样，除非我们挣一分立马就用一分，我想没有哪一个人会这样的！是啊，有可能啊，但开个玩笑：您现在存了，到时也比别人多吃好几顿饭啊！你说是不是这样的？不如先买2万试试！一、信心：自信赢得客户信任二、耐心：化解客户疑虑三、爱心：打开客户心灵四、诚心：关切客户需求五、热心：帮助客户解决问题自信出击