小企业贷款联合营销推动培训材料

小企业贷款联合营销推动培训材料广州分行中小企业贷款中心2010年10月15日目录一、产品要素及业务流程二、角色定位及营销指引三、营销中常见问题四、营销奖励政策•一、产品要素及业务流程1、贷款对象和基本条件---向谁发放贷款–具有工商行政管理部门核准登记，且年检合格的营业执照，持有人民银行核发并正常年检的贷款卡的企业。–定量标准为：原则上资产总额在人民币1000万元以下或年销售额在人民币5000万元以下（如果两个标准中至少一个在2倍以内，均可以受理）。–基本条件：1.经工商行政管理部门核准登记，并办理年检手续，从事特殊行业的须持有有权机关颁发的经营许可证；2.持有人民银行核准发放并经过年检的贷款卡，以及技术监督部门颁发的组织机构代码证；3.有固定住所和经营场所，合法经营；4.信用状况良好，无重大不良信用记录；5.能够提供符合本规程条件的房产、国有土地使用权作为抵押物；6.连续正常经营一年以上；7.经我行评定的信用等级应为BBB级（含）以上；2、授信金额–贷款金额：单户最高500万授信额度指标：基于年收入的额度测算：销售收入*20%；基于年利润的额度测算：年利润*1.5；基于担保价值的额度测算：抵押物价值*适用抵押率*信用评级调整系数；3、贷款期限、利率、还款方式–贷款期限：–小企业授信期限最长不超过4年，客户在授信有效期前2年内方可申请额度项下单笔贷款。1、小企业流动资金贷款：单笔贷款期限最长不超过1年，即2+1。2、小企业固定资产贷款：单笔贷款期限最长不超过2年，即2+2。贷款利率：根据客户信用等级、还款方式等因素，实行差别化定价。一般在基准利率基础上上浮一定比例。还款方式：小企业流动资金贷款：（1）等额本息还款法；（2）按月还息，到期一次性还本还款法；小企业固定资产贷款：（1）等额本息还款法；（2）阶段性等额本息还款法，宽限期最长不超过6个月。4、贷款担保：抵押抵押：–三类抵押物：住宅（含国有土地使用权），商业物业、工业厂房（含国有土地使用权），国有土地使用权–抵押人：借款企业、企业主或其它第三方（含自然人、法人）–年限要求：房屋年限原则上不超过15年；若房产保值性和变现性较强，最长不超过20年。商业物业、工业厂房原则上不超过10年，重点地段（中央商务区、中心商业区、工业园区）的优质物业，最长不超过20年；–谨慎受理下列房产作为抵押物：1.存在拆迁隐患或不易变现的房产作为抵押物；2.谨慎接受涉及离异、继承、赠予等易于发生产权纠纷的房产作为抵押。–严禁受理下列房产作为抵押物：1.严禁以空置期超过3年的房产作为抵押物；2.严禁受理所有人或共有人为“低保户”的房产作为抵押物；3.抵押人年龄原则上应在18-65周岁（含）之间.4、贷款担保：抵押物评估、保证担保–抵押物评估：抵押物需由经我行准入的评估公司进行评估1、合作评估公司：南粤、国众联、安诚信、均正、建正五家2、评估费用标准：按照国家规定的统一标准收费注：由小企业贷款中心统一安排评估–保证人提供连带责任保证担保：•企业法定代表人及其配偶；企业实际控制人及其配偶；关联企业。5、办理时效和业务流程•一、办理时效：•资料齐全，三天完成调查、撰写报告并准备上审贷会；审批通过后即可办理抵押登记手续，一般7-15个工作日办理完毕，具体需要看各区房管局的要求；•二、业务流程：•1、预审及申请受理；•2、调查；•4、贷款审查、审批；•5、合同签署及办理抵押登记；•6、贷款发放；•二、角色定位和营销指引营销操作规范•公司客户经理的角色：营销推荐客户•1、判断客户基本条件是否符合小企业贷款要求•2、收集基本资料•3、向本单位信贷部小企业专职信贷人员转介绍客户•经过初步判断，客户基本条件符合办理小企业贷款的要求，且客户有贷款需求，即可将该客户基本信息提供给本单位信贷部小企业专职人员，由专人进一步跟进。各级信贷部小企业专职人员要做好客户受理台账，注明营销人员。•广州分行小企业贷款营销工作指引表.doc营销对接表支行公司部小企信贷员支行公司部小企信贷员天河支行公司部李军志黄锦东黄埔支行公司部陈育敏荔湾支行公司部黄文勇白云支行公司部郑学锋番禺支行公司部孔志培花都支行公司部李康乐从化支行公司部梁子铭增城支行公司部罗欣海珠支行公司部刘金越秀支行公司部曾颖健体育西支行公司部梁田营业部公司部王丽君•三、营销中常见问题1、我行的优势和产品特色我行有哪些优势？•网点众多，远超过一般股份制商业银行；•存贷比很低，资金充足，额度不受限制；•额度授信，时间长，随借随还，成本低；•专注于微小企业，无论大小，一视同仁；产品的突出特点•根据企业在我行的信用评级，可对抵押率进行系数调整，最高抵押率可达98%！•没有担保公司介入，不需担保费用•不需要贷款管理费，降低企业融资成本•必须有房地产作为抵押物（自有或第三方，个人或企业）我行能够满足什么需求？1.个人商务贷款300万（将来是500万），小企业贷款500万（将来至少是1000万），实际可满足客户800万的融资需求（两套物业以上）；2.抵押率有调整系数，同一抵押物能够在不增加成本前提下提高额度；3.对经营实体的收入判断不仅依靠报表，还认可其现金交易、个人存折流水等报表外收入。2、主要行业投向及限制主要行业投向：生产加工制造、批发零售、服务行业尤其是高科技服务行业等；以下企业不作为小企业贷款的对象：房地产企业；纳入合并报表范围的集团成员企业；学校、医院、出版社等非生产流通企业。限制贷款的企业客户有以下这些：国家明令禁止发展行业的小企业、产品环境污染严重的小企业、存在重大安全隐患的小企业、负债率高的小企业、盲目多元化投资的小企业。3、比较适合办理小企业贷款的客户重点客户•支持本土化企业，与大企业有业务关联的上下游企业，科技型企业；•行业成长性良好、高附加值、利润率较高、具备某方面核心竞争力（技术、人脉、渠道）的优质小企业；•企业主（经营者/所有者/决策人）拥有两套以上个人房产或企业拥有产权清晰的物业；•企业成立至少3年以上，增长态势明显，企业主或管理层在本行业具有较丰富的从业经验；•在细分市场拥有较强竞争力。4、贷款营销常见问题–情况一：客户说利率高•我们的技巧性回答是：1、除利息之外，无其他费用；2、贷款可循环使用，方便、灵活；3、我们邮储的贷款是针对那些有能力讲诚信的客户，不仅仅看到了贷款的利息支出，还能看到贷款带来的巨大机会；4、妥善投资后，贷款能赚的钱要远远高于利息支出。5、如果采用等额本息还款法，利率可以更加优惠。–情况二：客户说期限短•我们的技巧性回答是：1、贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益；2、建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单，速度更快捷。4、贷款营销常见问题–情况三：客户说额度低•我们的技巧性回答是：1、先办理该额度的贷款，积累信誉度，之后邮储银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请；2、额度低，但是批准的贷款额度在额度有效期内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。–情况四：客户说办理贷款流程太复杂•我们的技巧性回答是：1、信贷经理可以上门受理有意向的客户申请；2、要求客户先把材料准备齐全，这样可以提高效率；3、向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。4、贷款营销常见问题–潜在客户准备申请贷款时，经常会发出以下信号：•询问何时可以贷款；•询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等；•询问一些关于银行的肯定问句，例如“邮储现在放了很多小企业贷款是吗？”•让营销人员重复说明一些信息；•讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题；•询问再贷款问题；4、贷款营销常见问题–可以使用以下技巧促使潜在客户做出申贷决定：•提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务；•引导客户做一些小的决定，例如：什么可以作为抵押物？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款；•不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯，有些人做决定需要更长时间。5、产品比较项目个人商务贷款小企业贷款金额300万元500万元期限额度有效期5年，单笔贷款最长5年额度有效期2年，流动资金贷款单笔期限最长1年，固定资产贷款单笔期限最长2年；利率下限基准上浮10%下限基准上浮5%还款方式一次性还本付息（3个月）、等额本息、阶段性等额本息等额本息、阶段性等额本息、按月付息、到期一次性还本抵押物住房、商铺、写字楼住房、商铺、写字楼、厂房、土地抵押率60%50%-98%•四、业务发展相关政策相关政策一、制定并下发《广州分行2010年小企业贷款绩效考核办法》•业务营销奖=348.5*万元放款额*0.04：•例：假设推荐1笔小企业贷款发放金额为300万元，则营销奖励4182元。•二、每个公司客户经理至少成功放款1笔小企业贷款业务。谢谢大家！游贤盛020－22013786Email:[e-mail]