05认知失调与自我辩护

認知失調與自我辯護社會心理學(6)陳舜文清華大學通識教育要點瞭解認知失調理論自我辯護的相關論點自我辯護與歸因認知失調理論認知失調(Cognitivedissonance)•人會非常想維持穩定的正向自我概念(維持自尊)。自尊(self-esteem)：對自己的滿意程度我不是笨蛋、我還算善良、我言行一致….•當做出一件行為，似乎不符合自己習慣的（通常是正向的）自我概念時，人會產生不舒服的感受，此即認知失調。•人會盡可能消除或減輕認知失調的感受，甚至可能找理由來合理化自己的行為。認知失調認知失調理論認知失調(Cognitivedissonance)當作出自己覺得荒謬、愚蠢、不符合原本信念或違反道德信念的事（依自己的標準），都可能產生認知失調。我是講求飲食均衡的人認知失調我最近吃了大餐認知失調減輕認知失調的三種方式：改變行為，使其與信念一致....此後我要好好控制飲食改變認知信念，使其與行為一致....偶爾吃一吃，不會影響健康啦增加新的信念，為自己的行為辯護其實吃得沒有想像那麼多啊我吃的都是健康食品....你遇過任何認知失調的經驗或例子嗎？這些經驗牽涉的行為是可改變的嗎？認知失調決策後失調做出決定後不可避免會產生認知失調，因為你的選擇會和所有「被選上者的缺點」產生不一致，也和所有「未被選上者的優點」產生不一致。怎麼減輕決策後失調？決策之後會在心理上作調整，提升對於選上者的好感，並降低未選上者的好感（至少在短期內）。•唱片評分實驗(Brehm,1956)請參與者為許多唱片評分，然後從兩張評分相同的唱片中選拿一張當贈品。二十分鐘後，再為這兩張唱片評分。結果對於所選的唱片分數提高，未選的唱片分數則降低。認知失調可反悔程度的影響某款特殊手機只有兩家店有貨，價格都一樣。但甲店提供試用權，一週內可以退換；乙店售出即不退換。你認為哪家店的顧客對於買到的手機較滿意？•選擇照片實驗(Gilbert&Ebert,2002)參與者參加攝影教學課程，結束後可從兩張照片中選擇一張帶回。選擇前，參與者對於兩張照片的喜好並無顯著差異。一組人被告知，可以在五天內交換另一張照片；另一組人被告知，選擇之後就不可反悔。數日後，詢問所有人對於所選照片的喜好。結果，「不可反悔組」對於所選照片的喜好高於「可反悔組」。而且此結果與參與者事前的預期相反。認知失調難以反悔、愈重要、影響愈大、愈長久的選擇行為，愈可能引發決策後認知失調。推銷員利用高壓力，讓購買者認為這項生意是一項意義重大或很難反悔的買賣。如此一來，成交之後，購買者對商品的評價很可能會提高。認知失調說服的低飛球技巧(lowballing)先給予不完整的訊息，待對方答應之後，再告知代價增加的完整狀況，此時對方較可能也答應。•請求參與研究實驗(Cialdini,1978)打電話至宿舍請求參加實驗。一組人直接告知實驗安排在早上七點。另一組人先被要求是否願意參加實驗，同意之後再告知實驗是在早上七點。結果，直接告知組只有25%的人同意並準時赴約；而先隱瞞實驗時間組，有55%的人答應且赴約。•銷售員先以極低價格誘使顧客答應購買某產品。隔一陣子之後，再說自己搞錯價格，真正價格高出許多。此時顧客常會答應提高後的價格。（利用認知失調的推銷術）認知失調日常生活中有甚麼「決策後失調」的例子？•購買彩卷•買昂貴物品或作重大投資•選擇結婚對象....還有哪些事？做了決定之後，向他人推薦或勸誘做同樣決定，也可以減低決策後認知失調。認知失調道德行為的選擇根據認知失調論，經歷過選擇之後，對於違反道德行為的態度會更趨於強硬或軟化。•選擇作弊者合理化：沒什麼大不了，很多人都做過！•選擇不作弊者合理化：作弊是絕對無恥要嚴懲的行為！不作弊而不及格靠作弊通過考試認知失調我不要被當我是有道德的人認知失調•小學生作弊實驗(Mills,1958)先調查一群六年級小學生對作弊的看法，然後安排競賽考試。考試內容非常困難，不靠作弊幾乎不可能通過。但考試情境安排成非常容易作弊，而且感覺上不會被人察覺（實際上實驗者可觀察到是否有作弊）。在這情況下，其中一部分學生作弊，一部分並未作弊。次日，再度詢問所有學生對於作弊的看法。此時於考試中作弊的學生對作弊比較寬容，抗拒作弊誘惑的學生則對作弊的態度變得更嚴厲。為了減輕認知失調而產生的想法，往往並非「理性的」(rational)想法，而是試圖將行為「合理化的」(rationalizing)想法。認知失調為付出的努力或成本而辯護對於付出許多或努力追求得來的事物，會傾向提高對它的喜歡程度。•入社活動實驗(Aronson&Mills,1959)所有參與者都是女性，而且是自願加入社團（性心理學讀書會）。第一組被要求進行嚴厲的入社活動（在男性面前朗讀帶有性描述的文章）；第二組只被要求做出適度的入社活動（朗讀與性有關但不露骨的文章）；第三組並未被要求任何入會活動。然後，請所有參與者聽一段該社團的讀書討論（內容相當沉悶），並給予評價。認知失調•入社活動實驗(續)結果顯示，加入社團的活動或儀式愈嚴格，加入後對於社團的評價就愈高。認知失調找理由的心理出現認知失調感受時，若能找到外部理由(externaljustification)可以解釋自己的行為，就比較不會調整原本內心信念。若缺乏足夠的外部理由來解釋自己的行為，則較可能改變信念，使其與行為一致。(類似「自我知覺理論」）事後立場改變給一點點錢被要求寫一篇違反自己政治立場的文章事後立場不變(有外部理由)給很多錢認知失調•幫忙說謊實驗(Festinger&Carlsmith,1959)請參與者從事一項非常無聊的工作。做完之後，實驗者請求參與者幫忙，告訴下一位參與者這個工作很有趣。其中一部份參與者會因為幫忙而獲得美金一元，另一部份則獲得美金二十元。幾乎所有參與者都同意幫這個忙。之後，實驗者馬上詢問參與者，他們實際上有多喜歡這項工作，以及未來還願意參加類似實驗的意願。認知失調若是「處罰」呢？•告訴小孩若做某事則給予嚴重懲罰小孩不做某事有明顯外部理由，故小孩的內在想法不變「....不是我不想作，是因為會被懲罰！」•告訴小孩若做某事則給予輕微懲罰小孩不做某事沒有明顯外部理由，故改變內在想法「....其實是我自己不想作吧！」認知失調•禁玩玩具實驗(Freedman,1965)(p.237)在遊戲室中禁止小孩玩某個電動機器人，其中一組被警告若玩了會受到嚴厲處罰，另一組則是輕罰。所有小孩都遵守規定。數週後，另一名實驗者在同樣遊戲室為同一批小孩分別作測驗，並暫時離開，此時觀察小孩會去玩機器人的比例。認知失調不充分的處罰(insufficientpunishment)嚴厲的處罰可能只使行動者學到如何逃避懲罰，他對行為的內在喜好不變，因此施予處罰者必須時時監視其行為。相對地，「不充分的處罰」可能使行動者產生認知失調（處罰這麼輕，但為什麼我沒做這件事呢？），為了減低認知失調，便可能降低對行為的內在喜好。認知失調助人行為根據認知失調論，當我們幫助別人之後，將會更喜歡對方。•退錢實驗(Jecker&Landy,1969)參與者進行一項可贏得一筆錢的智力競賽實驗。實驗結束後，第一組參與者由實驗者親自出面，告知因為實驗經費不足，希望能幫個忙，將贏得的錢退回。第二組由系上助教出面，提出同樣請求。第三組未被請求退錢。然後詢問所有參與者對於實驗者的喜好評價。(續)認知失調•退錢實驗(續)結果顯示，由實驗者出面請求幫忙的參與者，事後對實驗者的喜好評價最高。認知失調自我辯護的相關論點如果原本對自己抱持一些不佳看法（負向自我概念），也會想維持這些自我概念嗎？人會想驗證自己對自己的看法，無論原本的自我概念是正面或負面。•持有負向自我概念者，收到正面回饋時，會在兩種需求上產生衝突：一種是想要相信正面回饋，使自己對自己的感覺獲得改善（自我提升需求）；另一種是想要維持一致且穩固的（負向）自我概念，並且避免被識破之後的沮喪（自我證實需求）。•因此，問題不僅在於瞭解人如何維護正面自我，而還要瞭解在哪些情境下，人會傾向自我提升？哪些情境下會傾向自我證實？自我辯護相關論點什麼時候會接受他人指出缺點或相信讚美？•在親密關係中，大部分的人較喜歡被對方瞭解，而不喜歡被高估。人們之所以會和某些朋友或伴侶維持關係，通常是因為這些人對其能力的評價很接近他們對自己的評價（無論是正面或負面）。(Maracek&Mettee,1972)•對自己的負面能力或小缺點非常瞭解的時候，會維持原來看法。反之，若不太相信自己的某項能力差，則比較能接受他人的讚美。(Aronson,1992)•但如果已經認為自己無藥可救，會比較喜歡接受正面回饋。反之，如果認為自己還可以靠努力改善，則會聽取批評。(Steeleetal.,1992)自我辯護相關論點自我評價維護理論(Self-evaluationmaintenancetheory)別人作得好也會對我產生威脅，但這要看對方與我的親密程度，以及事情對我的切身程度而定。•好朋友在我認為「不重要」的事情上表現優秀與有榮焉•好朋友在我認為「重要」的事情上表現優秀我的自我受到威脅，導致認知失調自我辯護相關論點因他人表現好而感到威脅時，為了維護自我評價，可能：更加努力超過對方降低這件事對自己的重要性跟這位朋友疏遠故意不幫助或甚至陷害對方？自我辯護相關論點•助人與自我維護實驗(Tesser&Smith,1980)讓參與者進行猜密碼遊戲，並可選擇提供線索幫助另一名陌生人或朋友。其中一組參與者被告知此遊戲與智商和領導能力有關（與正向自我有高度關連）。結果，與自我有高度關連時，參與者提供較少提示給朋友，而提供較多提示給陌生人。亦即似乎不希望朋友表現得比自己好。當自我關連程度低時，則反之。自我辯護相關論點其他觀察證據：•觀察男性科學家傳記顯示，當事業領域與父親相同時，他們跟父親的關係比較疏遠與緊張。•手足之間若年齡相近，且其中一人在重要特質（如智商或人緣）上明顯較強，較容易發生不合。(Tesser,1980)若是與對方原本感情非常好，也會有類似現象嗎？自我辯護相關論點認知失調與行為惡性循環•若行為造成無辜者受害（如戰爭時屠殺平民），會使人嚴重認知失調。為了減輕失調，很可能會合理化錯誤行為，進而造成態度與行為的惡性循環。這些人本來就該死、他們根本不是「人」....認知失調我殺了手無寸鐵的人。我是有道德的人。持續行為自我辯護相關論點如何避免惡性循環？理想上，為了從錯誤中學習，也許我們必須容忍一段時間的認知失調，以便能客觀地檢討情況，而不是急著在當下找藉口合理化行為，陷入合理化陷阱(rationalizationtrap)。如此才有可能找機會打破態度與行為的惡性循環。你認為上述想法可能達成嗎？你認為有什麼方法可以解決認知失調之行為惡性循環的問題？自我辯護相關論點如何運用認知失調促使人們作好事？使人們公開表達與他們行為相反的陳述，然後提醒他們，他們的行為與說法不一致，藉此引發認知失調。如此一來，可能引導人們作出負責任的行為。•指導大學生吸菸者創作反吸菸影片，並表示將使用這些影片幫助高中生戒菸。接著請參與者列出自己吸菸的情況。如此誘發參與者認知失調，可使其改變行為（戒菸）。(Petersonetal.,2008)此方法可以用在生活中哪些事情上？自我辯護相關論點自我辯護與歸因自利歸因(self-servingattributions)為了維持或提升正向自我概念，人對於自己傾向於成功時作內向歸因（如能力、努力），失敗時作外向歸因（如運氣不好、事情太難）。自我呈現時，這樣做也可以在他人面前維持正面形象。防衛歸因(defensiveattributions)「世事無常」的想法會使人感到心理受威脅，為了減低這種困擾，人們常抱持一些防衛歸因或信念，包括：不切實際的樂觀與公平世界信念。自我辯護與歸因不切實際的樂觀(unrealisticoptimism)大部分的人會認為，好事發生在自己身上的機率，大於發生在他人身上，壞事則反之。買獎券時高估自己中獎機率•對未來保持樂觀，雖然往往可能不