第三章推销礼仪

第3章推销礼仪123送访礼仪交谈礼仪体态礼仪4仪表礼仪第3章推销礼仪1送访礼仪拜访礼仪1.拜访前的准备（1）预约拜访客户（2）材料准备（3）仪表准备2.正式拜访第3章推销礼仪迎送礼仪1.接待程序（1）准备阶段首先，掌握来宾基本情况其次，制订具体接待计划。最后，确定客户到达时间、迎接地点。（2）正式接待迎接安排日程执行日程安排安排返程2.注意事项第3章推销礼仪宴请礼仪1.宴请前准备确定宴请对象选择宴请时间地点发出邀请确定席位制定菜单第3章推销礼仪2.宴请过程中的礼仪（1）安排上菜的次序。（2）正确使用餐具中餐：筷子、匙、碗、盘子、水杯等西餐：刀叉、餐匙、餐巾等第3章推销礼仪赠送礼仪1.礼品的选择2.时机的选择3.方式的选择第3章推销礼仪2交谈礼仪使用敬语1.称呼方面的敬语2.日常使用的敬语注视1.注视的时间和范围2.注视的注意事项3.学会观察第3章推销礼仪聆听1.聆听的作用（1）聆听可以使客户感到被尊重。（2）聆听可以减低客户的抵触情绪（3）倾听可以增加沟通、建立客户信任2.聆听的技巧第3章推销礼仪拒绝1.直接拒绝法2.委婉拒绝法3.沉默拒绝法4.回避拒绝法第3章推销礼仪3体态礼仪1.站姿＊脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视前方；＊两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口向前、手指自然弯曲；＊腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起；＊两脚跟相靠，脚尖开度45°～60°，身体中心落于两腿正中。第3章推销礼仪2.坐姿＊坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，下颌微收，腰腹挺起。＊双手可以相握或相叠后放在双膝上或一侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以分别放在两侧的扶手上；＊一般上身、大腿、小腿和地面分别成直角，双膝、双脚都要完全并拢第3章推销礼仪3.走姿＊起步时，身体略微前倾。＊双肩平稳，目光平视，下颌微收，腰背挺直。＊双臂以肩关节为轴前后自然摆动，前臂摆幅约为30°，后臂摆幅约15°，掌心向内，手指自然弯曲。＊步幅一般是前脚后跟与后脚脚尖相距一只脚的长度，重心落于前脚掌，行走在一条直线上第3章推销礼仪4.蹲姿＊高低式蹲姿：下蹲时，左脚在前，全脚掌着地，右脚在后，脚跟提起，前脚掌着地。大腿靠紧，左膝高于右膝，上身稍向前倾，臀部向下蹲。＊交叉式蹲姿：下蹲时，右脚在前，左脚在后。右小腿垂直于地面，全脚掌着地，左腿在后与右小腿交叉，左膝由后伸向右膝右侧，同时左脚跟抬起，前脚掌着地。两脚前后靠紧支撑身体。第3章推销礼仪5.常用手势（1）握手与对方相距约一步，上身前倾，右手四指并齐，拇指张开与对方相握，上下摆动两三次然后松开手。第3章推销礼仪（2）指引指引过程中站在被指示的物品或道路一侧，面对着指引对象，以右肘为轴伸出手臂，右掌的掌心向上，五指并拢，手掌与水平面呈45°角，指尖朝向所指向被指示物的方向。第3章推销礼仪6.接递物品＊接递物品要用双手，以示对客户的尊重＊递给客户物品时，要给客户留出接物品的空间，不要让客户无从下手。＊所递物品有刺、尖或刃时，刺、尖或刃不要对着客户，同时提醒客户小心，等客户拿稳后再放手。第3章推销礼仪4服饰礼仪1.男士着装规范＊西服衣袖合适的长度是在手臂向前伸直时，使衬衫的袖子露出2、3厘米。＊衣领的高度以使衬衫领口外漏2厘米左右为宜。掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的选择★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的打法★当今时尚打法──“男人的酒窝”。★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。（现在的时尚是一般不用领带夹）第3章推销礼仪2.女士着装规范＊套裙的大小要合体，上衣最短齐腰，裙子最长可达到小腿中部＊衬裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，衬裙的下摆也不要露在套裙外面＊衬衫下摆要放在衬裙和套裙之间掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式女士化妆顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧穿套装(裙)的原则★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套套装不能穿便鞋凉鞋不能穿袜子白裙配浅色鞋、肉色袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧首饰佩戴的原则★质地精良——避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。★质地一律——不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。★以少为佳——婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。★符合规范——首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。第3章推销礼仪首饰礼仪1.戒指的佩戴2.项链的佩戴3.耳环的佩戴4.腰带5.身份牌第3章推销礼仪化妆礼仪1.女性推销人员的仪容规范2.男士推销人员的仪容规范（1）头发的要求（2）面部美化（3）手部美化专业形象塑造——言谈举止4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节★与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；★说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；★交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；★多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；★交谈时要专注，避免小动作或常看手表。授课现场互动：握手交换名片现场演练：掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★安慰某人时伸手次序：(尊者在前)★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。