粉丝营销

与传统的消费者不同，时下的主流消费人群大多为独生子女，他们没有精打细算的习惯，但却有着要求被尊重，被宠爱的诉求，而且，他们也习惯于自作主张。小米手机很清楚地看到了消费者的这种变化，顺势而为，从而确定了营销路线。粉丝营销，销量只是一种副产品。小米的实践能证明这种判断。2012年4月6日，小米成立两周年，一个公司的节日，一个产品的节日，最终变成了“米粉”的节日。上千米粉赶到现场，而更多的米粉通过网络参与了这一盛典。雷军和米粉们玩在一丝，HIGH在一起。兴奋之余，仅用6分5秒就卖出了10万台小米手机。仅用两年时间，小米销量就排到国内同类品牌的第三位。原来预计一年卖30万台的计划，现在只是一个月的销量。粉丝营销FansMarket什么叫“粉丝”？“粉丝”作为一个特别的概念，与普通消费者和忠诚消费者均有一定的差异。首先，普通消费者只是简单地消费某产品以获取功能利益，而粉丝对某个产品和品牌产生了迷恋，其热爱和投入程度更高。这主要表现在三个方面：收藏行为，即他们喜欢收藏所喜爱品牌的不同系列产品或纪念品；信息搜集行为，即他们会定期搜集有关所喜爱品牌的新闻和信息，密切关注该品牌的新产品动态；参加社群活动，即在网络论坛中讨论相关产品或与其他粉丝定期聚会，比如苹果电脑粉丝俱乐部、哈雷车友会等。另外，忠诚消费者这一概念侧重于品牌认同、重复购买、口碑传播等较简单、较易测量的态度和行为，并不涉及粉丝所具有的超常消费行为与社群文化等较复杂特征。因而，“粉丝”这一概念具有较丰富的内涵，侧重于消费者在情感和信念层面的非理性忠诚，强调消费对于消费者个体的重要影响以及由此产生的文化意义。总之，当从社会和文化视角来研究消费者时，“粉丝”这一新的营销概念就有着重要价值。什么叫“粉丝营销”？•提到粉丝经济就需要关注两个纬度，一个是明星，一个是粉丝。这里的明星并非传统意义上屏幕的宠儿，而是在一个网络平台上拥有自己的忠诚关注者，他们可以是影视明星，也可以是某个行业的专业者，也可以是某个机构。•借助于互联网，每个人都有红的机会，每个人都能拥有自己的粉丝，围绕粉丝互动甚至可以完成营销的各个环节。这背后的推动力就是粉丝经济。在粉丝经济时代，谁拥有更多的粉丝数量，谁就占据更大的市场份额；谁的粉丝越忠诚，谁的产品存活时间就越长，品牌就越有发展动力。“粉丝营销”是指企业利用优秀的产品或企业知名度拉拢庞大的消费者群体作为粉丝，利用粉丝相互传导的方式，达到营销目标的商业理念。现在也被用于电影营销方面，指利用明星的知名度吸引观众观看影片，利用粉丝相互传导的方式，达到营销目的。粉丝营销的出现对应的市场形态？•一、市场碎片化特征明显，生产商越来越搞不懂主流消费者在哪里。•二、营销产品透明化，营销渠道虚拟化。在这个时代，产品像没穿衣服的皇帝一般，没法保持尊严和傲慢。如果要说有傲慢，那也是粉丝集体的神化。•三、自媒体大量出现，粉丝组织无边无界。•四、消费者的消费满足泛滥到麻木的程度，所以，更希望诉求全新的价值观或情感消费，不动心，不动情，则不消费。•五、是消费者情感依赖症。时下的消费者多属电视一代，卡通一代，整个童年都是在集贴纸，换贴纸，看动漫中度过，更容易对物产生感情依赖。“粉丝营销”的关键是？•粉丝第一营销第二（粉丝营销，销量只是一种副产品。）•粉丝营销的核心是尊重，是对价值观的凝聚与导入。仔细分析那些拥有庞大“粉丝”群的产品品牌或个人品牌，你不难发现，人性是贯穿“粉丝”营销始终的一条清晰主线。粉丝营销是与传统的4P、4C营销理论不同的营销模式。4P营销完全是一种以产品为原点，以企业为中心的自说自话。4C理论的出现，对应的市场形态包括以下特征：一是竞争加剧，买方市场出现；二是媒介传播速度加快，但市场渠道却依然保持着规模化的特征，其边界还有着良好的划定。粉丝营销的核心要素更多在于消费者的精神领域，包括情感、态度、忠诚和价值观。所有拥有“粉丝”的品牌，他们都有一个狂热的推动者在背后，他们的本质，正是人性的光辉。而正是这些人性的因素，决定了这个品牌会被大众接受。所以，向“粉丝”们营销的秘诀正是“不营销”，并且置身于他们之中，了解他们的感受，了解他们的喜好，并且成为他们的一部分。有谁会拒绝自己的朋友呢？但我们却讨厌推销员，讨厌欺骗我们的广告商。“粉丝营销”能带来什么？•专享的资源位，可以自发组织活动不用担心申请不到淘宝的官方资源了，也不用为大把的广告费而发愁了，更不用担心千篇一律的活动要求阻碍你的创意实现。“粉丝营销”给你提供的就是这么个自己专享营销平台：随心所欲地发布自己的策划活动，不用受到客观资源的约束，真正实现“我的地盘我做主”。•更高的曝光率广告资源曝光+粉丝页面曝光+粉丝二次传播口碑与互联网的完美结合体现在互联网通过口碑来传播信息，而口碑在互联网上是最易传播的。“粉丝营销”将这两者融合在一起，让口碑在互联网上实现营销价值•更低的新顾客成本•与客户更稳定的关系“粉丝营销”能提供很多互动的元素和玩法将客户和卖家紧密联系起来，让买卖双方之间的交流更为及时便捷，同时你也可以通过“粉丝营销”来维系与粉丝的关系，用感情来营销。•稳定增长的流量与成交量有了粉丝之后，网站的流量就不会像从前一样随着活动周期呈现过山车的景象。通过“粉丝营销”你可以发布一些粉丝感兴趣的话题，把他们吸引过来，以此来吸引流量。假定你有10000粉丝，每天的浏览转化率有10%，那么每天就会固定有1000的流量来源于这个群体。“粉丝营销”的商业价值是？粉丝=品牌：微博粉丝已逐渐成为企业和个人在互联网上的品牌标志粉丝=无限宣传粉丝=沟通粉丝=客户“粉丝营销”的商业价值是？•史上发布最快，传播范围最广的传播媒体，病毒式传播的终极武器。•开放平台，功能齐全，几乎“零”成本。•用户最大：个体用户多，媒体覆盖广，企业用户全。•抓住潜在客户，培育意向客户，维护老客户，爆破成交客户。•精准营销。“粉丝营销”可以帮助你进行精准定位，不仅能够精准定位到自己的顾客群体，而且能够定位到顾客的需求，从而可以体现简练精准地与客户沟通的服务，实现低成本的扩张之路。•口碑营销。互联网进行营销最突出的就是拥有更多的信息以及信息传播渠道，“粉丝营销”正式搭建强化了这样一种平台，让传播更为流畅。•事件营销。借助口碑营销传播这个渠道，事件营销在互联网中的作用也是层出不穷，而“粉丝营销”正是让事件传播更为及时，扩散的更为广阔。•客户关系管理。第一，“粉丝营销”提供了客户关系管理的营销工具，能方便快捷地维系客户关系；第二，通过“粉丝营销”建立起来的客户关系比其他渠道更有粘性，从而更有针对性地建立符合顾客生命周期的商业策略，实现更大价值。•低成本广告。苹果的“粉丝营销”苹果发布任何一款新产品，都能使全球的苹果“粉丝”为其产品而疯狂，媒体更是争先恐后的广泛报道，而且还能影响股市，影响产业，这就是苹果公司的营销。究竟苹果公司是如何做到的？1、首先，产品不要有硬伤苹果最吸引客户的是，产品的品质。尽管在各类IT设备中，苹果产品往往价格较高，主打高端市场，在国外以欧美等发达国家为主，在中国也主打直辖市、省会等一线城市。苹果设备很少有硬伤，不摔不碰大部分设备两三年根本不成问题，软故障通过系统还原几乎都能搞定。苹果的营销喜欢软广告和内置广告，很少用钱砸硬广，互联网广告更是少的可怜。2、把几个简单的事情做到极致一个是发布会。苹果的产品发布会是业内做得最好的发布会。从PPT到演讲要点都堪称完美，用最少的词汇将产品的介绍得清清楚楚、明明白白；而用户最关心的莫过于产品细节演示，几乎每一次、每个重要功能都是现场演示。第二是官方网站。每个新产品面世，都会在官方网站专门介绍。苹果对于自家产品的优势解读形象而生动，配以产品经理现场说法，让人们对苹果产品五体投地。对于苹果的产品评测，大部分媒体直接照搬苹果的介绍，因为没人比苹果自己说得更清楚。第三个是线下专卖店。据说，苹果旗舰店有非常严格的服务规定，比如用户爱玩多久就玩多久，显示器的角度、让用户自己操作解决问题等等。3、不放量供应，不轻易降价苹果的产品经常处于稀缺和饥饿状态，让人们感觉总是供不应求。苹果不会轻易降价，所有降价都在新产品发布前后。而在平时，黄牛报出的价格远远高于苹果的官方价格，让人们感觉，苹果的价格其实已经很厚道。4、很少打硬广，喜欢软广告和内置广告苹果很少用钱砸硬广，不时可在电视媒体与线下的路边候车厅可见。但很多电影里内置了苹果产品广告，阿汤哥的《碟中谍四》中处处可见苹果的产品，从手机到iPad。苹果的内置广告不但重视展示度，更加重视美誉度，譬如影片中使用苹果产品的角色都是正面角色，至于象联想在变三中（一个可变身为邪恶机器人的台式机）和舒化奶（一个恶搞的工程师）的内置广告，苹果绝对不会考虑。总结上述几点，苹果的粉丝营销可归结到——做好份内之事。这些份内之事包括：优秀的产品、到位的产品展示、优质的服务。苹果营销的模仿与学习者们想想：自己是不是有先把份内之事做好了，再去学样呢？Roseonly的粉丝营销roseonly中国高端鲜花第一品牌roseonly专爱花店。roseonly专爱花店以皇家矜贵玫瑰斗胆定制“一生只送一人”离奇规则落笔为证，无法更改。创始人：蒲易品牌名称：roseonly专爱花店品牌SLOGAN：信者得爱，爱是唯一设计理念：高雅、简约、精美品牌价值：用顶级的玫瑰和服务，承载专一的爱情在人人连接的互联网时代，要想让品牌口口相传，必须赋予品牌一个故事，让内容具有的附着力，才能够形成病毒式传播。在《引爆点》一书中提到引发流行的三个原则：内容附着力、关键人原则、环境威力。这三个原则套用到Roseonly的营销上也很契合。透过这三条原则分析Roseonly的粉丝营销。内容附着力也就是品牌要有故事，特别是对于鲜花这种情感附加值很高的产品，一定要给用户一个消费的理由。蒲易把Roseonly品牌故事跟爱情对应起来，爱情推崇的是“唯一性”、“排他性”，所以Roseonly要求用户送花一生只能送一个人。这个品牌故事，对一些女性用户是很有杀伤力的，女网友一在微博上看到他们的鲜花礼盒，就会@给自己的爱人，无形之中口碑就这样传播起来。除了品牌故事，Roseonly还设置了一些桥段让内容更具附着力，比如帅哥开MINI送鲜花，让办公室里尖叫等等。当然，品牌故事、营销桥段都要建立在产品好的基础上，所以他们找专门设计师设计了花盒，选择从厄瓜多尔空运过来的玫瑰，产品一眼看上去一定要“高大上”，满足人性中的虚荣的部分。关键人原则关键人分为三种，联系员、内行、推销员，这三种人在口碑传播起着重要的作用。对于创业公司Roseonly而言，老板是内行，也是第一个推销员，所以蒲易在网站刚上线的时候，采用杀熟的方式，在自己的朋友圈里预售99盒情人节玫瑰，搜狗的王小川、新希望的刘畅、世纪佳缘的龚海燕等人都积极地进行转发，结果一售而空。蒲易说产品第一批用户很关键，都是绝对的“高富帅“人群，这为品牌Roseonly打上“高大上”的烙印。在随后的情人节中，蒲易在微博上大胆地采用李小璐做微博营销，据说当天微博营销给Roseonly带来将近10万的粉丝，上千的订单。蒲易说在微博上就是“明星”最有号召力，拥有庞大的粉丝团，应该算是关键人中的联系员，在营销中起到“媒介”的作用。去年圣诞节他们还花高价钱请张亮父子参与社会化营销，这爷俩在圣诞这天充当“送花使者”为幸运客户送花。当然，热点营销只能是促销手段，要想持续获得客户，还要依赖品牌的粉丝团。Roseonly的第一批铁杆用户，在拿到这么漂亮的花以后，肯定在微博、微信上刷一下存在感，既是用户，也是内行，又是推销员。Roseonly在三种关键人的推动下，粉丝团的雪球越滚越大，目前在微博上聚集了60多万的粉丝，在微信上聚集10多万的粉丝，成为网店稳定的流量来源。蒲易说七夕的订单达到两千万，销售额达到一千万，粉丝团的威力不可小觑呀。环境威力首先是，现在的确生活越来越富裕，越来越追求品质和个性化，原来那种去花卉市场随便买一束鲜花已经糊弄不了妹纸了，高端定制鲜花的确是一个市场空白。再就是，随着许多明星和成功人士在社交网络上为Roseonly摇旗