男士精品内裤市场调研情况及应对策略

男士精品内裤市场调研情况及应对策略一、市场调查的背景：对于目前中国的内衣市场，年销售额在600亿以上，且每年以近20%的速度在增长。但是在整体的市场中，女士内衣占到了60%，其市场规模为男士内衣的6—7倍。和日益发展壮大的女性内衣市场相比，中国男性内衣市场的前景是否前途一片光明？二、调查目的：1、了解当地市场同类产品的销售潜力。2、了解区域市场同类产品的销售模式。3、了解当地市场同类产品的销售政策（加盟政策）4、了解区域市场本行业销售环境与市场开发潜力。5、了解区域终端市场同类产品销售政策与费用支持、市场定价。6、了解区域市场对行业产品的质量、款式、花色、工艺等市场消费者的反馈意见。7、对产品市场省级代理、区域代理及终端、专店、市场的初步考察。A、调查时间：2010年8月2日——2010年9月17日B、调查区域：重庆、四川成都（绵阳、江油、南充等）、河南（郑州、洛阳）、湖南（株洲、湘潭）。C、调查区域代理分销市场：重庆（朝天门金海洋、新重庆国际小商品市场、朝天门大正市场）成都（成都市海发内衣城、荷花池附十区周边批发城）合肥（中绿服饰广场、宝业家纺广场等）株洲（九天国际广场等）洛阳（关林市场、新商贸城等）D、区域终端：1、重庆解放碑商圈（王府井、重百、新世纪、太平洋等周边女士内衣组合店）、江北北城天街商圈（远东、茂业、新世纪、重百等周边女士内衣店组合店）、南坪区、沙坪坝等区域终端组合店。2、成都锦江区盐市口商圈（茂业、北京华联、好又多、太平洋、王府井、新世纪、伊势丹等百货、商场以及周边女士内衣组合店）以碟之舞个人针棉连锁（八家）、七色纺连锁、最美个人针棉连锁为代表的个人针棉用品专店。绵阳、江油、南充等地（以美季个人用品针棉连锁为代表的个人针棉用品专店及女士内衣组合店有连锁和单店经营的）3、郑州二七广场商圈（新玛特、正弘国际、北京华联等及周边女士内衣组合专卖店）、花园路商圈（大商国贸店、丹尼斯、正道花园、正道中环、紫荆山百货等女士内衣店）、大型KA商超（沃尔玛、家乐福、新玛特、世纪联华、易初莲花等）4、合肥、株洲、洛阳等在此不注明了。E、调查产品对象（品牌）：一线品牌：CK、丹巴渡、骆驼、舒雅、百富、色度、暇巴士等十几个品牌。二、三线品牌：忍者、Z8、VO、邦将、与狼共舞、米兰春天、森盾、DK、JK、名人世家、花雨伞、蜻蜓王子、罗马世纪、花花公子、保罗、三枪、宜而爽、康妮雅、史丹天奴、唐奴、酷汉、棉元素等三十多个品牌。三、调查结果显示：（一）产品：1、产品零售价格带：一线产品198元—528元之间（主流价位：218—338元）二、三线产品38元/条—118元/条（主流价位58元—98元）2、产品包装：多采用硬纸盒（手工制）抽拉式、翻盖式、侧翻式等少量铁方盒、圆筒包装等。3、产品面料：棉、人棉拉架、莫代尔、超细莫代尔、莫代尔提花、莱卡、冰丝（超细棉纶）、天丝、竹纤、超细纤维。4、产品定位：众多产品定位都定在高、中档，走精品路线都在提倡时尚、品味、个性、自信。5、产品消费定位：年龄25岁—50岁之间月收入在3000元以上追求高品质生活的男士消费群体。（二）销售政策：1、省级加盟经销商进货价位则在产品零售价的基础上实现折扣价：2.8折—3.5折之间（少数2.1折以上）。2、终端零售商（分销商）进货价位则在产品零售价的基础上实行折扣价：3.8折—4.5折之间（少数看单品定价）。3、省级经销商首批进货额5万—25万之间（部分品牌视经销商网络及公司实力给予一定首批支持和首批返利，目的在于用最短的时间将产品铺向终端网络）。4、终端零售商首批进货额3500元以上（部分经销商视零售网络的大小将给予一定的首批支持）。5、所有品牌产品都实行年终返利（返利的额度根据年初目标任务的完成和超出部分实行梯级返利制度，一般从2%开始，省级经销给予终端返利额度则是厂家给予经销商返利的30%—50%）。6、厂家提供各种培训服务。7、在完成既定进货任务的前提下，厂家免费提供道具使用（高背柜、中岛架）。8、厂家提供各种POP及海报宣传设计和经审查给予一定的广告补贴。9、厂家提供终端手册及相关指导和免费提供装修方案。10、当季新款货品享有在二至三个月内100%换货，其他换货率在5%—15%之间。、、、、、、、、各品牌之间的销售政策基本相同，只是具体的额度相差无几。（三）加盟模式与加盟条件（多采用代理模式省级代理或市级代理）条件：1、具备内衣零售经营资格的法人。2、具有杰出的销售团队管理经验人士。3、具有良好的物流管理与终端管理经验。4、具有支持基础销售网络拓展的资全能力。5、具备良好的销售团队和良好的销售网络。等等······各品牌也是大同小异。（四）目前现有的渠道模式：1、大型的商场、百货业态中的专卖店、店中店、店中柜。2、各类个人针棉系列专营店（连锁店）3、各类女士内衣的专卖店（内有组合品类产品）4、几乎所有大、中、小的商超（日用品柜）5、极少部分二三线男士品牌服饰店（内有极少数品类产品）（五）省级经销商的共性：1、基本上以代理多个品牌来组合城商贸公司。2、有一定的销售渠道（销售点）和加盟分销商，自身经济实力强。3、有经营针织产品多年的行业经验。4、有自身的销售团队（主营品牌产品都配有专门的品牌经理和多位业务员，附带产品（男士内裤）则没有。5、具备了精品男士内裤代理销售的理念，但实际操作、管理还不完善。四、经销商意见反馈（综合意见）：1、从设计角度来说现目前的男士精品内裤中，各厂家都在谈要打造精品，但从实际销售过程中让我们这些代理商和下游的分销商看不到这些何谓精品，产品的质量和花色、工艺都有些盲目，市场上缺乏什么就大家一窝蜂上什么，你看去年花色印花少，今年就全面开花，你们厂家在发现了顾客需求（市场机会）时，要真正从顾客需求心理出发，去开发设计独特的东西来满足顾客需求。营销是什么简单的说就是发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好的满足它，并长期循环的重复。2、精品路线走了两年，为什么一直以来起不了量，你知道对内裤产品来说真正好的品牌市场操作的好在流通渠道中一个省级做500万—800万是很正常的，但目前来说还没听说将一个品牌（精品内裤）在终端当中销售500万—800万的。销售好的也最多在200万—300万，这还要下游的分销商使劲的推，原本对于目前这些走组合模式的加盟分销商对于男士的东西不是很注重，产品铺下去了，但通过一段时间他们所补货的单品越来越少，不是不想补，而是好卖的越来越少，产品的本身（质量、花色、工艺）得不到保障，价格和产品质量本身不成正比，在加上厂家对于精品在市场上销售没有好的经营理念和销售体系，那就更谈不上分销商对于精品的销售理念。我们希望厂家好好思索一下对于一个定位为精品高端的产品真正如何在终端销售推广要有一套完善的经营理念、培训制度和如何培训下游分销商，让他们树立起和感觉到走内裤精品模式是以后的一个发展趋势。3、走精品路线的内裤厂也越来越多，但真正达到精品（包括质量、花色、款式、工艺）需求的有多少呢？你是厂家你知道的有几个？而且销售和服务都能跟的上的有哪些？象ck、丹巴渡这类产品不能相提并论？4、何谓精品？并不是将产品提高价格、换个有点档次的包装外加一个好一点的购物袋、挂个统一零售价吊牌就推向市场，告诉消费者这就是精品。最简单的比方就拿产品面料来说产品吊牌上注明95%莫代尔，但其实真正50-60%都没达到，你说这是在做品牌吗更不要说是做精品了，这样能培养得了消费者对产品的忠诚度吗？请不要把消费者当做永远的傻瓜。因为他们已经从盲目随意性消费转变为理性（品牌化）消费了。多想想何谓精品吧？5、说到销售“你们厂家的一线人员，区域经理也好，业务代表也好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有没有去找原因，想办法解决？只是把货移到我仓库里是做不久的”。还有些销售人员多年养成了“只知道低头拉车，不知道抬头看路”的习惯。很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，这样能应付市场竞争吗？这样能提高自身的业务技能吗，我们能放心跟着厂家继续合作吗？完成销售不能只是单靠我们经销商吧，我想我们应该是通过产品得到利益的一个共同体。在销售渠道中要将厂家与经销商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系。五、零售终端意见反馈（综合意见）：1、作为男士消费者也象女士消费者一样也慢慢开始注重内部身体的修饰，更喜欢花色的有个性、有品位的产品。2、对于现在的一些消费者来说产品的价格不是关键，关键的是你的产品款式、面料、质量是不是物有所值。关键还要看产品放在一个什么样的环境中销售3、面料带有印花图案的产品今年销售的特别好，但是年龄在35-45岁或者年龄再大一些的消费者普遍都反应目前同类产品印花图案太夸张了点，因为他们这个年龄段喜欢一些低调的东西，不要太过张扬了。4、消费者普遍反映印花的产品比素色的产品要有个性，但是印花产品容易脱色，洗几次就开始脱色有一些还很严重，本来很喜欢这条内裤但是看见脱色又怕对皮肤会有影响所以只好丢在一边了，你们想想花一百块买一条内裤难免有一些心痛。5、对于明筋的产品今年买的人越来越少，因为穿着的时候它会翻边、有一些会越穿越松橡筋失去弹力、有时候橡筋会脱线，所以买的人少了反而包筋买的人却多了。6、其实男士内裤也有每年的一个流行趋势，去年好卖的产品款式、花色、今年不一定好卖，希望厂家每年都会根据市场变化和消费者的需求设计和开发一些好的产品出来，来满足消费者不断的新的消费需求。7、对于消费者来说他们也越来越注重产品的质量、工艺、面料，在购买的时候他们会采取几个相同产品品牌来作比较，真正的做到理性消费。8、男士内裤零售价在60—120元之间购买的人也不少，对于我们这种以女士为主再组合一些男士产品的专卖店来说价位不算高，如果再打点折她们更加愿意接受了。她们在给自己买的同时也想给老公和情人买。9、希望厂家平时多来指导工作，我们这些终端店的导购也加强产品专业知识的学习，能在产品的陈列、销售技巧方面给予一定的培训。这样也更加方便我们服务于消费者。10、多开展一些促销活动，促进产品的销售和刺激消费者的购买欲，增强消费者对于产品的忠诚度。11、我们感觉产品比较单调不成系列，颜色也相对少，陈列出来达不到理想化的效果。12、也有很多消费者反映产品质量不是很好，穿两个月裤子就磨穿洞了，说还是超细莫代尔，、、、、、、、我的观点与建议一、观点一：关于如何经营男士精品内裤（个人意见）内衣属于日常快速消费品，它的消费周期比较短，重复消费的频率比较高，是市场竞争比较激烈的产品。因此，建立脱颖而出的品牌就更为重要。男士内衣要从知晓度、需求切合度、效用满足度、优势差异度及忠诚度等层次来树立品牌的优势地位。男士内衣品牌的建立和市场的打开，同样要通过提高知晓度来倡导男士内衣的新消费观念，通过研发合适男性体质的产品来提高需求切合度和效用满意度，通过整合经营销售传播提高产品品牌的优势差异和消费忠诚度。策略一：激发男性的爱美之心由于传统观念对男性角色的定位，开发男士内衣市场一直处于尴尬的局面。中国传统对男性的评判标准重“才”而轻“貌”。这便是性别身份所带来的社会角度的定位。性别身份是男性消费自我概念中的一个重要组成部分。它不仅指身体上的状态，也指精神上的。人们通常会遵从文化对于某一性别该怎么做、怎样做的期望。不同的文化也赋予男性不同的男性气质和行为，传统男性角度概念并未完全消退。随着社会物质文化的提高和社会交往活动的频繁，男性注重“内外兼修”已是一种时尚潮流。如今，男人的内衣早已经从遮体的单一功能逐渐向运动化、情趣化、性感化、品味、个性发展，男人的健康体魄和阳刚之美被一条条有品味的内裤映衬着。当然，除了牌子与风格，男人的内衣还要从生理上以及心理上感觉舒适才好。据多年的销售经验和市场调研结果显示：男士内衣主要购买群为25至45岁之间，超过一半以上的男性顾客在购买的过程中咨询异性伴侣对产品的意见。由此可见，作为内衣的主要观赏者除顾客本人以外，主要是配偶和异性朋友，因此配偶和异性朋友对内衣的欣赏观点在很大程度上也是消费者的潜在消费需要和购买动机。另据调查表明，在