超级卖手养成记

超级卖手养成记年关冲刺之际，各品牌、各门店，无一不想以“百米冲刺”般的速度，提升门店业绩，为一年的忙碌再点燃最后一把火。提升业绩就意味着要多卖货，门店往往不缺卖货的导购，却一定缺会卖货的高手，也称之为“超级卖手”。“超级卖手”的重要性是什么？怎样才能成为“超级卖手”？伺机吸引顾客导购是引导顾客购买的重要一环，也是店铺销售业绩的临门一脚，因此，他的优秀与否，将直接影响到店铺的销售业绩。同时，从某种意义上讲，“超级卖手”实质上是店铺和品牌的形象代言人、顾客的购买引导者和形象顾问。营造氛围好迎客在终端零售门店中，存在着这样一个现象：顾客总是喜欢走进看起来繁忙的店铺。当顾客走到某条服装商业街或百货公司的时候，其中两家店铺风格类似、品牌知名度差不多、档次也相当，顾客会选择进哪一家？毫无疑问，他们会更喜欢有人气的、看似繁忙的店铺。这是为什么？原因就在于顾客有从众心理，他们会认为有人气的、热闹的、看似繁忙的店铺就是好的店铺、好的品牌。一个超级卖手，他（她）会在顾客还未决定进店之前，就通过自己的工作表象，营造良好的气氛吸引顾客进店，而不是仅仅喊一声“欢迎光临”。那么，怎样方能吸引更多的顾客进店呢？案例：有家专卖店想出了这样的妙招：他们在店铺的门口摆了一张流水台，上面放了很多叠装。两位导购一左一右站在流水台旁边，一人手里拿着一件衣服。当行人路过的时候，他们就会把手中的衣服叠好，放在流水台上，并大声喊道：“欢迎光临$枣木术”。不论顾客有没有进店，当顾客走开以后，他们又重新拿起衣服放在手上。这样，不论是从哪个方向经过的人流，都会看到他们的举动，听到他们的叫喊声。这些人中的一部分或大部分不由自主地会被吸引进去。这一招大大地提升了店铺的进店率。为什么他们要在手上放一件衣服，并做出这样的举动呢？原来，他们营造出的是一种“刚有人试过衣服”的假象。这样，行人会认为不管成交与否，至少曾经有人试穿过，说明这家店铺的人气很旺。这比起那些灯光昏暗、没有音乐，导购把自己“藏”在收银台后面，甚至外面经过的人都看不到店内有人的店铺会好很多，无疑进店率也要高出很多。另外，店铺还可以通过导购自己试穿衣服、在靠近门口（总之要让经过的人能清楚看到）的地方整理货架上的衣服、甚至是拖地等工作，来营造出繁忙的景象，从而做好迎接顾客工作，有效提升进店率。判断需求好留客你是否有过这样的经历或感受，当一个导购近乎疯狂的介绍产品的时候，往往会“撵走”顾客。而一句看似简单的“请问您需要什么款型的衣服？”却能留住顾客的心。毫无疑问，能留住顾客的心的，必然具有超级卖手的潜质，比起普通导购，他（她）更了解顾客的需求。很多店铺会出现这样的怪状：顾客想要衬衫，导购却喋喋不休地介绍T恤；顾客想买短裙，导购却不亦乐乎地展示牛仔裤……需求不相匹配，自然也就不会成单。所以，当顾客进店以后，导购需要做的是主动了解顾客的需求。而询问是晟能够直接明了地知晓顾客需求的办法。超级卖手可能会做到顾客还没开口，他（她）就能拿出一件或一整套令顾客心仪的衣服，这时顾客对导购就会产生好感和信任感，为成交打下坚实的基础。除了直接询问以外，导购还可以通过察言观色来了解顾客的需求。如何来做呢？通过以下5个细节可以发现。第一，顾客触摸较多的商品。试想我们自己是一个顾客，当我们约朋友一起出去逛街的时候，通常会有一个基本的目标，比如买牛仔裤，进店以后，通常触摸较多的商品就是牛仔裤。第二，顾客目光接触较多的商品。有些顾客进店后不一定会触摸商品，在这样的情况下，应该如何判断需求呢？留意顾客眼睛所观察的商品，特别是目光接触较长时间的商品。除了要观察他所关注的商品类别以外，还要注意商品的颜色、款式特点（时尚款、休闲款、正装）、面料等，这些都可能是顾客需求的一个方面。第三，顾客与同伴的交谈。很多时候，顾客会结伴而行，那么他们对商品的交谈就会成为导购判断的依据。比如某位顾客说道：“哎，昨天你穿的那件粉红色的连衣裙在哪买的啊？挺好看的。”“你看这一件，款式好像不错，不知道有没有白色的。”“这个款领子低了点，可能太露了，否则应该很好看。”这些交谈的话语当中都色含了重要的购买信息，如果能够领会，就能准确判断出顾客的购买意向。第四，顾客的着装。顾客的着装反映了个人的生活理念，或者对服装的综合倾向。比如，某位顾客穿的是吊带配超短裙，说明她很前卫；某位先生西装革履，说明他偏爱职业型、商务型；某位顾客穿的是红色T恤，说明他可以接受红色上衣……顾客的着装未必是他此行想要购买的，但至少他对这些类型的衣服不会有排斥心理。第五，顾客的外形特征。根据顾客的体型、肤色等就可以判断出适合顾客的搭配。这就要求导购对不同体型、肤色等特征的人群适合什么样的款式要非常了解，一旦搭配不合理，就会适得其反。比如脖子长的不适合穿低领的，身材丰满的女性不适合穿浅颜色的等等（此知识点在本刊第76期P38《大单是这样炼成》中有详细阐述）。接近时机好把握细心的购物者通常会有这样一种感受：当走进一家店铺以后，往往会遭遇两种“待遇”。一种是一进店，导购就跟在自己身后问长问短，那阵势不输于“逼官”。另一种就是。逛了老半天，也无人前来搭理，甚至召唤了都没人来。为什么会出现这样的现象呢？长时间没人搭理也许是导购的工作态度有问题，但更多的问题在于导购没有把握好接近顾客的时机。接近顾客过早可能会导玫顾客因感受到压力而提前离开店铺；接近过晚又会让顾客感觉不受重视，所以把握好接近顾客的时机很重要。如何伺机而出招待顾客呢？若发现顾客有以下6种情况之一，便可发起“搭讪”攻势。第一，突然停步。当顾客一开始不停的走动，走到某个地方突然停下脚步时，导购应该迎上，开始与顾客进行打招呼后的第一次交谈：“先生您好，今天想买点什么呢？”“小姐您好，我们今天刚刚到了好多新款，我想这款应该很适合您。”第二，长时间注视某商品。顾客一开始只是“走马观花”式地经过了一排货架，而走到某个货架或某个款式旁时，开始长时间注视某件商品。此时可以询问：“先生您好，今天是想买衬衫吗？这一款一定很适合您。”、“小姐您好，这款是最新流行的，刚刚还有一位小姐买走了一件，不如您也试穿一下？”第三，触摸商品。一开始顾客只是看，突然开始用手进行触摸时，就表示她对这件商品有感觉。可以说：“小姐您好，这个面料是全棉的，透气性非常好，穿着非常舒适。”第四，寻找导购。当顾客的目光开始环顾四周，由商品转向导购，说明顾客正在寻求服务，一般他／她是想要进一步了解该商品或者想要试穿。此时可以上前：“先生您好，请问有什么可以帮您的吗？”、“小姐您好，您手上拿的这款是新款，我帮您找一件适合您的尺码吧！”第五，同伴交谈。两位或多位顾客一起迤店，一开始没有说话，随后第一次开始讨论某商品的时候，可做具体引导：“两位好，紫色是今年的流行色，这个款式非常走俏。”第六，打量或试穿。当顾客直接拿起某件商品仔细打量或准备试穿时，说明她对这个款式已经有非常大的兴趣了。此时可进一步沟通：“您的眼光真好，这件衬衫是我们店里的爆款，与您的裙子搭配效果也非常好。”鼓励试穿促进成交在店铺中，甚少可以看见一位顾客一走进店铺就会指着某款衣服说：“请帮我把这件给包起来。”据统计，在女装品牌中，试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明，每2位试穿的顾客中，大概就有1位会购买。因此，鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。如何才能让顾客主动试穿呢？“1秒钟原则”显得尤为重要。1秒钟原则所谓的1秒钟原则，就是要在1秒钟内把商品放到顾客的手中。对于服装销售，导购要想让顾客试穿衣服，也要遵循1秒钟原则。也就是说，在导购与顾客开始洽谈某件商品时，要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。如果服装挂在货架上，或者在导购的手上，顾客就很难产生试穿的“冲动”。所以，一定要在最短的时间内，把顾客有意向的服装放到他（她）的手中，这也是成功销售商品的关键。巧用肢体语言在双方沟通酌过程中，肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里，这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。据不完全统计，不同定位、不同品牌的服装，其进店试穿率大约在18%-30%之间，如果没有达到这样的标准，那就需要在“鼓励试穿”上多下功夫了。导购一动不动地站在那里，嘴里喊道：“要不试穿一下吧！”不如抬起手，指向试衣间的方向做引导状，同时说道：“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时，也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。赞美顾客导购对顾客进行赞美，是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的赞美可以大大地促进成交，但如果赞美不当，就会适得其反。如何把赞美顾客和赞美商品有效结合呢？在这里，介绍一个赞美顾客的“万能公式”给导购，导购在赞美顾客时直接套用进去就可以了。“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。比如顾客穿上一件粉红色的衬衫，导购想赞美顾客的皮肤，可以这样讲：“小姐，您的皮肤好白哦，这件衣服是粉红色的，您一穿上更显得白里透红了，像刚刚化了淡妆一样美丽。”此时，顾客的心里会产生一种本能的、快速的反应，她会认为她的皮肤原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上这件衣服以后，就显得更加漂亮了。当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后，套用公式：“小姐，您的腿好长哦，再加上这竖纹的拉长效果，使您的腿型看起来更加修长了，一点也不输舞蹈员和模特。”当顾客试穿一件紧身T恤以后，套用公式：“小姐，您的身材好棒哦，配上这件版型特好的T恤以后，让您的S型曲线显露得格外完美。”当顾客试穿一件衬衫和领带以后，套用公式：“先生，您一看就是商界精英，色彩、款式如此时尚的衬衫和领带，只有搭配在您的身上，才能完美地体现出它们的价值。”如果今天试穿的顾客外表不好看，比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不甚理想，又该如何赞美呢？面对这样的顾客，最有效的赞美办法是局部赞美。比如一位女性顾客正在试穿，导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛，然后说道：“小姐，我突然发现您的眼睛好漂亮哦，好羡慕您的这双眼睛啊，水灵灵的。”“哪里啦？”顾客假装不好意思，实际上已经甜到心里去了。这种局部赞美虽然没有把衣服和功能眭包含进来，但赞美让顾客的心情产生了愉悦感，从而也会大大提升其购买意愿。介绍商品对商品的介绍要抓住三个要点：细节、特色和份格。介绍细节。服装从设计的角度来讲，分为外部设计和内部设计。由于外部设计的可变性不大，所以服装的主要区别通常表现在内部设计上。如果导购向顾客介绍说：“您看这件衬衫是立领的，非常别致。”就了无新意。立领有什么奇怪的？哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢？这样的介绍就难以打动顾客。导购需要更多地去介绍商品的细节部分，比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。介绍特色。导购在介绍商品的细节时，一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时，可以伸出手掌，指向这个绣花处，然后开始向顾客介绍；想介绍某件衣服的面料时，可以用手直接感触面料，这样可能会引导顾客也用手来触摸。介绍价格。在让顾客了解商品的价值之前，切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争优势，比如“清仓甩卖”的时候，价格就是最大的卖点。要通过让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生状况、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。附加推销“试”出来在日常的服装销售中，提升顾客的进店率、试穿率以及成交率，并不是一件特别容易的事情。而让原本只想购买1件商品的顾客购买5件，远比让5位顾客购买5件商品要容易得多。附加推销，引导为先案例：小杨是某女装专卖店一位附加推销的高手，在她的销售小票中，几乎找不到3件以下的。有一次，一位顾客进店看中了一件衬衫，准备试穿。此时，小杨说：“小姐，我帮您取下衣架吧。”顾客便把衣服交给了小杨。小杨趁拿到这件衬衫的时候，顺便从货架中拿起了一条裤子，并与衬衫一起比划道：“小姐，我觉得您身上现在穿的裙子和您选中的这件衬衫风格不同，要不您用这条裤子试试吧，这样可能效果更好点。”就这样，那位顾客同时试了2件。当顾客走进试衣间以后，小杨早已经拿好一件外套和一只包等侯着。在小杨介绍衬衫的时候又说道：“小姐，我觉得现在你穿这衬衫还是有点薄，