双赢谈判技巧10.29

双赢谈判技巧什么是谈判？？谈判的定义：谈判是双方（多方）通过会谈来解决某些问题，试图达成一致意见的过程。谈判三要素123可以改变条款供应渠道有限资源及资源的共同点与分歧点同时并存对谈判的基本认识是一种自愿的活动，双方都有权决定在何时拒绝或退出谈判如果事情可以由一方来决定就无须谈判成功的谈判结果通常不是靠不计代价赢得的，而是双方都有各有所得能够接受谈判的进展会强烈受到谈判者的价值观、个性、能力、认知、态度和情绪的影响衡量谈判方法有效性的三个标准如果有可能达成协议，就应该产生明智的协议，而非因情绪化而破裂谈判过程是否效率高？过分拖沓即使谈成也是惨胜，满意度和信任度都不很高双方的关系是否能保持和改善？明智的协议是指：能够符合双方可能有的合法权益，相对公平的解决双方的冲突，有持久性，并将社会利益考虑在内关注利益，而非立场立场是指谈判者提出的要求和条件利益是指提出要求背后的内在原因目标风险信任长期关系影响谈判结果的因素双赢实力策略授权1、越了解对方的需求和有针对性的解决方案2、敏锐的洞察力3、手中握有更多的解决方案4、对对方面临的压力了解越多5、人际关系的质量胜过数量6、参与互动和投入越多7、建立信任度8、了解对方具体的期望值9、事先准备的计划越充分10、谈判技巧与能力谈判中的十种实力目标：短期的和长期的确定谈判主题：可谈不可谈，及先谈后谈设定谈判主题的优先级排序列出各种可能的选择方案就每个谈判主题设定最好一般和最低界限检验所设界限的合理性与可能性估计对方的上述各项计划谈判的准备和计划成交条件是一个区间要好过单个目标最低目标是指我能够做出的最大的让步和牺牲低于这个界限要给出不干的理由设定最高目标可以避免迫使对方答应了但是做不到，长期来看还是失败关于谈判条件界限的说明谈判中的主要行为1行为类别定义举例建议一种向对方提出新的建议，方案和行为的行为☺让我们明天再谈吧☺我建议我们更换一种包装材料来降低价格扩展一种行为通常在对方建议上加以扩展和深化☺如果我们加上第二次报告检查你的计划就会更完善☺你希望我们能够提高购买价，为此我有个建议是。。。。。支持一种行为对对方的观点和想法表达直接的同意和支持☺是的，我同意你的说法☺我接受这个条件不同意一种行为对对方的观点和想法表达直接的不同意和反对☺我不同意你的第三点☺你的建议实行不通的谈判中的主要行为2行为类别定义举例防卫/攻击一种向对方的建议方案加以攻击和防御的行为，基于价值判断和情绪化☺你的要求太离谱（荒谬）了☺不要怪我，这不是我的错，你应该找某某去测试理解一种行为来试图检查自己对对方的说法和建议的理解是否正确☺我们再来看下一个问题是否已经达成一致☺那么如果我们同意的话我们就。。。。好吗？总结一种行为对前面所讨论的观点和想法加以概括和总结☺那么我们都同意以下三点：1。。。2.。。。3.。。了解信息一种行为用来寻找事实，其他选择，让人来澄清☺时间方面你们有什么要求☺你们是否做透彻的检查谈判中的主要行为3行为类别定义举例提供信息一种一种行为用来提供事实。其他选择，让他人来澄清☺我记得我们去年遇到了一次类似的情况☺这里可能有三种情况邀请某人发言（带入）一种行为邀请参与讨论的某人来发表自己的观点和看法☺张三你对我们刚才说的这个问题是怎么看的？☺李四你好久没说话了，能说说你的想法么？打断一种行为用来制止和减少某人的长篇大论☺卡尔：我认我必须….☺约翰：卡尔，让我们先来听听丹尼的看法好吗？1、不要激怒对方的问题，除非你想打架2、不要指责对方不够诚实，这样做没有效果3、不要打断对方，实在遇到有话想说或提问先记下来找机会再说4、不要连续发问，给人以被审讯的感觉5、一次不要问两个以上的问题，效果被稀释谈判中提问时不要这些不良的谈判行为会妨碍到信息的交流站在购买方的角度看生意的过程风险缓解决策结果达成需求知晓备选方案评估购买周期公司购买行为的变化利用成为合作伙伴采购管理风险高低高低产品/服务的重要性两者最大的区别是整个流程和某个特定阶段销售方在对购买需求和解决方案了解清楚以前，先不要谈及交易条件和快速让步销售员为了签单经常轻易答应对方的许多要求而非进行有效的谈判谈判双方具有向对方作出让步的权利，如果一方没有权利则无法谈出结果谈判的关键是信息交流的透明度和双方对对方的信任销售与谈判的区别站在销售方看生意的过程销售周期初步接触履行合约探索需求提交方案处理异议谈判促成销售谈判是一个过程计划准备阶段销售面谈阶段后续扫尾阶段最为重要约占50%所花时间最多，重要性站40%重要性约占10%。合同越复杂，零星事物越多，会产生进一步谈判机会市场供需状况与发展趋势产品宣传材料和媒体报道情况行业内部的惯例客户/其他用户的反馈意见可以引用的政府法规法令无权改变的公司政策个人在业内的声誉与影响探究谈判双方可能的优势采购方完成采购日期压力整个大项目的完成进度客户偏好某一品牌与制造商质量与服务上的优势可少麻烦人才及相关制度上的优势销售方潜在的“隐蔽优势”压力战术坚持自己的立场试探假设不存在为有限的权利辩护找上级打交道暂停花时间思考常见的谈判策略红脸与黑脸创造性的替换方案客户信任一般惯例特殊情况下的政策避免碰壁和僵持双方都满意的妥协典型的开场要求是开低价或必须做的更好通过夸大某些小问题来作为抱怨来攻击最常见的是用竞争者来压制你，那苹果来比橘子通过催促采用时间的压力使我们在匆忙回答中出差错落入陷阱红脸与白脸使竞争者面对面选择不舒适的场所使对手想赶快结束采购方常用的策略与战术1、0/0/0/602、15/15/15/153、8/23/7/224、22/17/12/85、0/2/20/3860元让步联系1、26/20/12/22、59/0/0/13、50/10/1/-14、60/0/0/05、28/21/7.8/3.21、提出新建议2、规避对方所提问题3、新的目标或目的4、问题先放一放转移话题5、后撤退一步处理将僵持的常用策略-螺旋先确定双方的价格差距然后各自让步相同的数目（各让一半）通常这是一双方都可以接受的方式数量差距大需要多次让步完成一方实力强或技巧好就会产生不对称折中先提出折中者一般比较弱势折中技巧谈判中可以用作交换的条件☆升级换代的时效性☆服务标准（安装，维修，培训条件）☆介绍新客户☆长期性供货合作☆配套及捆绑销售☆其他材料的替代☆放弃/降低苛刻要求☆付款期☆交货期☆包装品质的要求☆采购量的限定☆加急费☆运费的支付方把对方看成是合作伙伴合作关系应建立在价格，品质，服务及信用与忠诚上好的公司总是与好的供应商合作长久的关系胜过大的订单长时间的讨价还价会破坏合作关系请对方提出建议来帮助我们解决问题建立良好的长期合作关系1、积极倾听他人观点，然后暂停，让对方做出反应2、让别人来倾听你的观点3、找到共同点解决方案建设性地达成共识的三个步骤1、表明你了解他们感受2、表明你了解他们对什么事情会这样的感受3、表明了你了解他们为什么会有这样的感受积极倾听他人观点1、表达你的感受，你的疑虑，有事实依据而非主观猜测，然后给对方思考的时间2、重复对方的观点3、坚定地表达你的观点和看法，态度要友善，讲话方式不带侵略性让别人倾听你的技巧把对方的观点包夹在你的感受和观点之间，让对方明白你理解双方观点的不一致1、询问对方的想法2、采纳和借鉴他们的想法，不要打击而要鼓励3、提出你的想法，但是不要强加给别人4、构建能够满足各方面需求的解决方案寻找一种共同的解决方案