89销售技巧

销售技巧培训前言：如何成为一个优秀、称职、成功且快乐的导购一个优秀的销售员所应具备的条件任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个：喜爱销售这项工作学习并掌握一些基本的知识和技巧人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：专业知识或技巧：营销学基本知识，您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效购物关联人•如何看待关联人•是成交的贵人•同时也是成交的敌人•双刃剑成交过程中关联人的处理必要的认识：不忽视，一视同仁成交过程：倾听关联人意见以做疑异处理准备我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！成交过程中关联人的处理必要的处理技巧：●在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视！●适当征询关联人的看法与建议；●赞美顾客的关联人；●通过关联人去赞美顾客。简单话术应用•导：先生/小姐，您陪朋友来买衣服，那您肯定是位时尚达人。•客：那里，给他提点意见罢了。•导：您朋友比较合适___类型的衣服，您认为如何？•客：我感觉____•此处可用相关话术套出关联人的意见利用关联人促成关联人双刃剑效应此时成于关联人，败也关联人技巧：适当的给关联人压力技法：顺水推舟法二选一法顺水推舟相关话术导：先生/小姐，您穿这件衣服感觉如何？客：感觉还行导：（对象：关联人）您朋友这件衣服穿着还挺不错哦。关：还可以导：（客人）这件衣服彻时不错吧，您朋友也说很好的。二选一法导：您朋友选了这两件衣服你看是这件好还是另一件好呢？客：嗯，，，这件好看些。导：还是您了解您朋友。先生（客户），您朋友建意是这件，您看如何？没问题的话请跟我这边请，前边是收银台。成交过程关注点•不可与关联人处理为对立面•利用关联人的意见影响客户•主动热情冷静处理关联人的意见•详细观察，把握分寸•耐心倾听，转为自用•请完成下列联系：•1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;•2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；•3、请在本子上写下这些因素：•精通商品的“卖点”•抓住现场“机会”•找准顾客的“需求”（掌握顾客购物心理）•触到顾客心灵的“情感”•换位思考，多想“方法”•精通商品的“卖点”1)熟知本区商品知识;2)知道自己管辖的专柜所卖的商品;3)知道商场的促销活动安排;4)知道店内“热点”推广的商品;•抓住现场“机会”顾客类型分析A漫不经心、随便看看的;B有购买意向，前来打听价格的;C想购买但还存在犹豫心理的;D能够作出决策、马上购买的.•找准顾客的“需求”（掌握顾客购物心理）顾客七种购物心理类型：（1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。（2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购买的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、牙膏等。价格和促销很有效。（3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。•找准顾客的“需求”（掌握顾客购物心理）(4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。（5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。（6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。•不同年龄消费者购买动机的差别一、青年消费者购买动机的特点1）购买动机具有时代感；2）购买范围广泛、购买能力强；3）具有明显的冲动性；4）购买动机易受社会因素的影响。二、老年消费者购买动机的特点1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的；2）购买动机具有较强的理智性与稳定性；3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。•不同性别消费者购买动机的差别一、男性消费者购买动机的特点：1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性；2）购买动机具有被动性；3）购买动机感情色彩比较淡薄。•触到客户心灵的“情感”动之以情，晓之以理从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。•换位思考，多想“方法”在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的。谁赢得顾客，即赢得一切掌握关键时刻，赢得顾客口碑销售服务八步曲•⑴待机•⑵向顾客接近•⑶商品提示•⑷揣摩需要•⑸商品解说•⑹劝说推荐•⑺销售重点•⑻成交-顾客选择商品顾客十诚•1.对任何行业而言，顾客是最重要的人。•2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客。•3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的。•4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他。•5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外。五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)销售员需具备良好的心态故事：两个皮鞋推销员两位推销员都去非洲某地推销鞋子，眼见当地土著人都赤脚，一位立即发回电报：“这里没人穿鞋子，根本不存在市场！”而另外一位推销员却说：“好极了！这里的人全没鞋子穿，有极大的市场！”心态决定认知，认知决定行动。没有看到机会的推销员选择放弃，另一位推销员无疑会留下来，通过努力，开发属于他的市场。第一个推销员：失望地放弃努力，失败沮丧而回另一个推销员：惊喜万分，最后发大财而归讨论：成功是因为什么？1.愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2.没有目标，缺乏动力，不思进取；3.缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；4.心存侥幸，不愿付出；5.固执己见，不能宽容人；6.自卑懦弱，无所事事；7.自高自大，清高虚荣，不守信用，等等。消极心态的人积极心态的人1.有必胜的信念；2.善于称赞别人；3.乐于助人，4.具有奉献精神；5.微笑常在，乐观自信；6.能使别人感到你的重要。建立自信心自我暗示•我是最棒的•我是最优秀的•我是成功者阳光思维寻找每个人身上最好的东西你眼睛盯住什么你肯定就能看到什么寻找别人身上最好的东西能促使他们努力做到最好并且创造出一个积极的、卓有成效的环境找出对方10个优点/缺点游戏故事：牛仔大王太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上又给了我一次成长的机会凡事的发生必有其因果必有助于我！七大成功信念1.每件事的发生，必有其原因，皆有利于我；2.没有失败，只有结果；过去并不代表未来；3.每个人都有无限的潜力；4.我是100%负责任的人；5.我热爱自己的工作；6.每天进步一点点；7.立即行动，全力以赴，坚持到底。总结：•观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。•百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。本课程我感触最深的地方是：预计期限我将在自已的工作（生活）中改变如下：实践计划实践计划谢谢