聚焦重点规模推广拓展县级集团信息化项目

聚焦重点规模推广拓展县级集团信息化项目政企客户部2013.5说明的两个问题一、为什么要做集团信息化项目：1、为了提升管理水平，提高工作效率，客户单位需要进行信息化项目建设提升本单位的信息化水平；2、我公司可以通过集团客户的信息化项目建设，组合推广公司信息化产品，增加公司运营收入；3、通过信息化项目建设可以捆绑集团客户，实现客户保有；二、集团信息化项目的建设原则：1、把控项目拓展方向，坚持效益优先；2、精确测算项目成本，避免投资误算；3、全面开展项目效益后评估。现阶段拓展重点2012年全省信息化项目拓展情况回顾目录2013年具体工作部署及要求整体情况2012年，全省上下坚持“智慧竞争、效益优先”的项目拓展原则，重点拓展集客接入、以手机终端为载体的行业ICT集成两类项目，取得较大突破。全省累计签约集团信息化项目2423项，立项金额3.5亿，合同期内预计产生信息化收入4.7亿.分公司2012年立项金额(单位：万元）签约项目数量预计产生信息化收入（单位：万元）合肥1015291516417安庆25531713331滁州25481363651六安22061783534蚌埠21631072354宣城2144783030芜湖20151092354阜阳19341492310亳州1798541932黄山14851021562马鞍山1429731503淮南1243581380铜陵1238781324宿州879104958淮北65555732池州63656986合计35078242347358签约项目有效拉动重点产品用户及收入规模快速增长全省新签约项目（不含续建项目）拉动专线新增1.5万条，IMS新增11万线，两项接入产品收入占比从2011年底的24%提升至30%；直接拉动集团短彩信、M2M产品、ICT集成新增收入4842万，产品及用户规模进一步扩大。签约项目有效促进集团中高端成员稳定在网2012年通过4-16重点行业应用推广工程实施，全省共签约移动政务、移动执法、掌上校园、掌上办公四类以移动终端为载体的ICT集成项目324项，直接捆绑公务员、行政执法人员、高校师生、企业高层管理人员共3.6万户(其中90%以上为集团内中高端成员)，有效促进集团成员稳定在网。重点项目：应用分布2012年已实施4-16项目总数截止目前直接捆绑集团成员数政府966400执法719600企业747900银行17210高校214700公安295100其他162000合计32435910重点行业竞争力和影响力进一步提高2012年，全省在政府、金融、教育、卫生、监管执法等高价值行业共中标签约重大信息化项目32项，行业竞争力和影响力进一步提高，部分县公司也取得了很好的成绩。行业项目列表项目规模及效果政府•淮南、蚌埠、合肥庐江县电子政务外网•黄山、马鞍山6个地市政府移动办公•分别实现54、103、123家政府单位联网•实现730多名政府公务人员移动办公金融•全省农行专网升级(13个地市)•中行专线省级(9个地市)•阜阳颍上、太和、界首金保专线、财政数据专线，六安舒城、金寨等金保专线•共计拓展金融系统主用专线1014条教育•阜阳、滁州、亳州班班通•共实现140余所中小学互联网接入，IMS接入2100余线卫生•淮北全市基层卫生医疗系统专网•合肥庐江县新型农村合作医疗专网•以超过竞争对手报价中标，实现专线接入500多条•开通专线129条监管执法•宿州、安庆公安移动执法•马鞍山、滁州、芜湖南陵县数字城管•淮南、宣城数字物价；阜阳安监移动执法等•捆绑行政执法人员9000余人发现集团项目市场拓展存在的问题问题1：项目管控不足部分分公司投资方向仍然把握不准：仍然将平安城市（县城、乡镇）、数字城管、政企单位IT系统建设等项目作为投资方向部分项目效益落实低于时间进度：已签约公安边界平台、平安城市等ICT项目协议承诺收益实际兑现率较差（截止2012年12月协议中的专线开通率分别为30%，50%）问题2：行业应用定制化多，缺乏规模推广的基础例1：移动政务、移动执法等应用涉及手机客户端软件开发，须匹配多款终端，定制化程度较高，项目集成费用、产品功能费难以标准化，推广难度高，目标客户渗透率不足15%例2：彩信手机报应用需要通过MAS二次开发实现，资费、开发费用难以统一，复制难度大，全年收入不足1000万问题3：推广方式仍以单客户、单应用为主，未能形成整体解决方案规模拓展例：移动政务、政务手机报等应用主要在市一级单位取得突破，未能向区、县一级规模渗透现阶段拓展重点2012年全省信息化项目拓展情况回顾目录2013年具体工作部署及要求集团客户接入市场潜力仍然巨大，是当前信息化拓展的重中之重从市场需求来看，语音、数据等接入类业务，仍然是现阶段我省政企客户信息化项目建设的核心内容；从收入贡献来看，专线、融合通信、集团短彩信、m2m等接入类产品规模呈加速增长态势，仍具备巨大的市场潜力，是当前信息化项目拓展的重中之重2011-2012年，我省政企客户信息化建设需求中，77%是基础通信接入2010-2012年，专线、IMS、短彩信、M2M四项接入类产品收入占比呈加速提升态势基于手机的ICT应用关系重客保有,是当前信息化拓展的主要方向从已实施ICT项目分布、目标市场调研以及竞争对手策略分析，基于手机终端的企业移动办公、物流车辆管理、销售人员管理、集团彩信等ICT集成应用既是行业需求的热点，也是竞争对手反抢集团用户的切入点，直接关系重客保有，是当前信息化拓展的主要方向•企业移动办公：45%的企业对移动办公有强烈需求(赛迪资讯)•物流车辆管理：全省33万物流车辆将在2年内实现全网定位调度管理(运管局)•销售人员管理：省内烟、酒、百货等快消品行业客户人员管理需求，总量约21万•集团彩信：所有政企单位刚性需求四类应用目标市场分析：竞争对手：安徽电信：已开发销售管家等应用平台；2012年借助终端营销在政企单位推广移动办公应用反抢移动用户；安徽联通：2012年重点推广实施移动办公、移动执法及智能交通三类应用，结合终端营销发展移动用户已实施的ICT项目中，四类应用占比超过70%八大行业目标客户群体大、价值高，是规模拓展、提升份额的关键从存量市场、行业新兴市场发展分析，政府、监管执法、教育、卫生、金融、商贸、制造、物流八大行业具有客户规模大（占比45%）、行业价值高（份额占比86%）、信息化需求旺盛等特点，是规模拓展、提升份额的关键八大行业客户规模占存量客户(36个行业)规模的45%2012年八大行业客户信息化收入份额占比86%行业新兴市场：教育(三通两平台)、卫生(一网、二数据、三工程)、物流信息化(国家综合运输管理体系建设)，电子政务(内外网升级改造)、电子商务、移动执法等应用是全国、全省统一推进的信息化热点，市场空间巨大当前拓展重点两类项目集团客户接入以移动终端为载体的ICT集成应用八大行业政府、监管执法教育、卫生、金融物流、商贸、制造当前拓展重点2013年具体工作部署及要求2012年信息化项目拓展情况回顾目录当前拓展重点3.1重点拓展两类项目3.2做深做透八大行业2013年集团信息化项目拓展总体思路以拉动重点产品规模发展和重要客户成员稳定在网为目标，坚持聚焦市场、效益优先的竞争原则，重点拓展集团客户接入、以移动终端为载体的ICT集成应用两类信息化项目，做深做透政府、教育等八大高价值行业，省市县联动，统一推进，规模拓展行业信息化市场，提升份额。聚焦市场：聚焦高价值行业市场、聚焦重点产品目标市场效益优先：收益率高、粘性好重点拓展两类项目集团客户接入以移动终端为载体的ICT集成应用做深做透八大高价值行业政府、监管执法教育、卫生、金融物流、商贸、制造两个目标：拉动重点产品规模发展带动重要客户成员稳定在网坚持两个原则商机类型目标客户项目契机示范项目数据接入区、县一级政府电子政务外网合肥庐江政务专网区、县一级卫生局基层卫生医疗信息专网合肥庐江、亳州蒙城基层卫生信息专网县金融财政机构财政专网、工农中建、邮储银行专网升级、网点接入阜阳颍上、太和、界首金保专线、财政数据专线，六安舒城、金寨等金保专线县一级教育局；中小学教育专网；校校通、班班通阜阳、滁州班班通县一级公安、城管、工商、税务、环保等执法单位公安专网升级、工商专网、税务专网、环保专网六安霍邱县公安四级网、马鞍山城管专网语音接入AB类集团单位搬迁淮南市政府聚类客户新建楼宇安庆光彩大市场统一服务号码客户呼叫中心建设结合行业客户核心需求，抢抓数据接入、语音接入两类项目机遇，发挥成功案例的示范作用，以抢占新增市场为目标，加快复制，全力拓展。3.1.1抢抓契机，加快接入类项目规模复制3.1.2以集团内高层管理人员为切入点，加快手机移动办公应用普及聚焦县级政府、执法单位以及ADC平台中小企业存量集团客户，以集团内高层管理人员为切入点，定制化开发与“推广基于云平台模式的智能OA标准化应用”相结合，快速推进移动办公应用推广普及，提升粘性，深入捆绑中高端成员,促进重要客户保有。目标客户：县级政府、执法单位（定制化开发)ADC平台已订购移动办公助理的企业集团客户，约3.5万家（推广基于云平台模式的智能OA标准化应用）营销切入点：企业：高层管理人员政府、执法单位：关键人产品功能卖点：随时随地移动办公企业电子通讯录支持ios和Andriod操作系统推广要求：梳理目标客户清单，结合智能终端营销、中高端客户服务两项日常工作，开展目录式营销借助行业巡展、客户联谊会等方式进行统一推介手机移动办公3.1.3以位置及通信调度服务为切入，加快车辆管理应用规模推广聚焦物流等企业用户，以实现车辆及人员定位及通信调度管理为切入，定制化开发车辆管理平台与“推广基于统一服务平台的E-物流标准化产品”相结合，快速推进M2M及手机客户端定位应用向物流企业规模渗透，提升流量收入的同时，掌控价值链，保有货运车主这一庞大用户群体。目前我省大大小小物流企业达13万家。全省具有一定规模的593户物流企业，大多拥有办公自动化系统；191家拥有经营业务信息系统。从事固定物流运输的车辆约33万辆。物流行业特征、信息化现状目标客户：593家规模物流企业（定制化开发）13万家货主企业、个体经营户（推广基于统一服务平台的E-物流标准化产品）切入点：运管局关于强制物流车辆进行定位调度系统建设的要求产品卖点：实现车辆及人员实时定位调度管理，提供找车/找货、交易等及时信息服务，提升效率推广要求：物流产业园区集中营销行业推介会议营销3.1.4以进销存管理和位置服务为切入，加快人员管理应用规模渗透聚焦县级食品、饮料、日化、烟、酒、奶、非处方药等快消品行业客户，以进销存智能管理和位置服务为切入，定制化开发管理平台与“推广基于手机终端的销售管理标准化应用”相结合，低成本拓展快消品行业客户，实现移动终端应用向行业用户群体规模渗透，保有销售人员这一规模大、ARPU值高的客户群体难以掌控店面广告、促销执行情况。费用投入大，效果不明显。难以掌控外勤人员在岗情况，工作执行。吃空饷、跑冒滴漏。难以掌控店面销量、库存量，不能及时铺货。丢货串货、损耗严重。管“人”管“店”管“货”快消品企业需求切入点目标客户：具有较大规模的生产企业(定制化开发)快消品经销商企业(推广基于手机终端的销售管家标准化产品)切入点：以实现“人、店、货”智能管理为切入产品功能卖点：通过手机终端实现对人员定位管理、货物进销存管理推广要求：采用先存量渗透后增量推广的方式开展营销行业推介会议营销3.1.5以彩信应用为切入，加快行业手机报应用规模普及聚焦县级重点中学、党政机关、规模企业，推广彩信校刊、党政手机报、企业手机报、垂直行业宣传手机报4类彩信应用，基于MAS的定制开发与“推广基于统一平台的行业手机报标准化产品”相结合，快速推进彩信应用在行业客户规模普及，提升流量收入目标客户：党政机关、规模以上企业；（定制化开发）教育、卫生、公安、税务等单