顾问式销售培训

致力推进企业信息知识化，管理和谐化！此报告仅供公司/客户内部使用。未经蓝凌的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。顾问式销售PaulMa2011-7-3©Landray蓝凌版权所有案例1你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是**公司的，主要想让你了解一下，我们最近在搞一个关于手表促销活动，我们这个手表是世界名牌，同时他的工艺非常好，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其实你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！客户销售不是客户推销©Landray蓝凌版权所有顾问式销售流程2应用推广合同签订商务沟通决策推进解决方案价值陈述需求引导机会评估信息搜集顾问式销售就是引导式销售©Landray蓝凌版权所有客户信息搜集3-经营业务、发展背景-组织架构-客户通讯信息-知识在企业核心业务中的作用-知识在企业中的传播方式-企业对知识的关注点-主要的知识管理应用部门-知识在核心部门中的应用特点-知识在企业中的沉淀和积累方式-对目前知识应用认为有哪些不足业务信息基本信息©Landray蓝凌版权所有机会评估是否有机会？能竞争吗？有机会赢吗？是否值得赢？需求匹配度需求紧迫度客户业务背景客户财务背景客户关注重点产品和方案销售资源需求客户关系Coach竞争对手优势匹配度短期收入战略价值风险©Landray蓝凌版权所有需求引导－PainChainPain：•员工的离职对知识流失影响很大；•类似工作中知识得不到有效的应用；•想要查找知识是不知哪里查找；•对核心岗位的知识需求不清楚；•。。。。。。Reason：•知识没有得到有效的沉淀；•知识没有被分享传播开来；•知识没有被条理化。Solution：知识管理：显性知识的标准化，隐形知识的线性化Opportunity©Landray蓝凌版权所有价值陈述6知识活水有效的沉淀、广泛的分享、快速的学习、高效的应用、持续的创新梳理建立了企业知识体系知识被有效的沉淀知识被高效的分享知识查找更加方便专家知识被充分挖掘©Landray蓝凌版权所有解决方案－PaintoValue(7)(4)(1)(8)(5)(2)(9)(6)(3)C1I1R1C2I2R2C3I3R3“sotheseProblemshaveinfluenced…),Anditmustbechanged…Whatdoyouthinkso?”““sothereasonfortheseproblemsis…?Whatdoyouthinkso?”“oursolutioncanhelpyouto…?Iftheseproblemsaresolvedyouwill…”“theseproblemswillmake…”“maybebecause…?”“whatitmeansforyouifyoucansolvetheseproblems….Wecangiveyouagoodsolutiontosolvetheseproblems?”“whatistheinfluencefortheseproblemsWhatthedegreeoftheinfluence?”“Doyouknowwhatreasonfortheseproblems”开始分析原因展现价值探究影响“soyourgoalwillcometrue,andthecostwillbedown.Evenitcangiveyousomenewbusinessopportunities.”Pain推进确认Value©Landray蓝凌版权所有顾问式销售沟通文档（举例）DearMr.Daily:蓝凌是专业的知识管理服务供应商，帮助企业实现高效的知识管理,提升企业核心竞争力.我们从2001年起就为一些大型地产行业客户提供服务.我们的客户包括龙湖地产、保利地产、招商地产等知名地产商.他们非常关注:•如何对将项目过程中的知识得到高效的应用和复制；•如何对项目过程中关键里程碑工作进行有效的知识支撑和有效输出；•如何对项目阶段性成果进行标准化和高效管控。如刚才电话里我们所沟通的，非常希望能有一个机会向您介绍,分享我们是如何帮组这些客户解决这些挑战.我会在下周再和您具体确定拜访时间.谢谢!Sincerely,Paul©Landray蓝凌版权所有顾问式销售沟通文档（举例）王经理,您好！非常高兴有机会与您交流贵公司的知识管理系统搭建工作。感谢您对蓝凌及我们知识管理解决方案的兴趣！在昨天会议中，我们讨论了：贵公司目前面临的主要问题是：[在项目中知识得不到有效的服用]我们讨论[在项目中知识得不到有效的服用]的主要原因是：•[项目过程中知识没有被有效的沉淀]•[没有一个平台可以使只是得到分享和传播]•[企业知识没有条理化和体系化】•因此我们需要一个企业知识管理平台,使之解决企业内的知识沉淀和传播问题，从而建立企业知识管理体系。您提到您会将我们的相关资料递交给刘总，并和他初步介绍我们的解决方案,然后确定时间我们与他再作一次交流,介绍我们的方案、行业案例，以及如何解决目前面临的问题.因此我们建议下一步:我们安排我们的研究院高级顾问**拜访刘总具体介绍我们蓝凌知识管理如何解决目前贵公司所面临的问题,实现贵公司高效知识管理应用.我会致电给您[下周一]确认具体会议时间,以及您建议我们下次会议的具体内容.谢谢!Sincerely,Paul©Landray蓝凌版权所有决策推进决策流程Endorser最终审批人Decider决策人Assessor评估参与人User使用者Coach提供有价值的建议和信息,帮助引导销售进程BusinessGoalPersonalGoalDecisionCriteria©Landray蓝凌版权所有商务沟通&合同签订知己知彼适度自残请您出牌“委屈”求全闪婚©Landray蓝凌版权所有关键成功要素－PPVVCPainPowerVisionValueControl客户面临的问题是什么？什么是客户想要改变的？谁是关键人？他的角色是什么？他最关注的是什么？怎样的关系策略？客户的业务战略目标是什么？我们能帮他们创造一个什么样的愿景？对于客户的关键价值点是什么？客户的收益是什么？客户是怎样的决策流程？我们应该引导客户下一步做什么？©Landray蓝凌版权所有关键提示目的性和连续性每一个销售活动都要有明确的目标,并且清楚下一步行动计划.全局观要站在全局观去看销售的每一步,从结果去思考销售策略.而不局限于细节.引导客户通过顾问式的销售引导客户的每一步行动,而不是简单的follow客户.团队合作善于利用各种资源,在正确的时候找正确的人帮你.组织敏感性清楚组织中的利益和责任,和正确的人做与他利益和责任有关系的事情.洞察力和震撼力善于洞察到客户的敏感点和核心驱动点,然后震撼陈述,调起客户的热情©Landray蓝凌版权所有祝各位成功！销售技巧是一门实践!1、投入多少，收获多少；2、未曾经历，不成经验；3、行而思，思必行。