工作习惯 如何有效地找寻目标客户 阿里巴巴 销售 管理

1工作习惯销售培训部----课程开发小组2现实的残酷•状态好的时候疯狂的开发客户，疯狂的逼单；状态不好的时候什么都不想干,可惜的是大多数时间我们状态都不好。•每月初总觉得本月自己机会多多，自信满满，可到了月底总有点捉襟见肘，感觉可以签单的客户远远不够。•加入直销团队前觉得自己会是TOP，可惜一段时间下来总觉得TOP离自己越来越远。3究竟是哪里出了错•同样是在阿里巴巴直销团队工作的人，有人可以一个月签十几个新客户，而有人甚至会一个月都没办法签一个新客户，为什么人与人之间的差距会那么大呢？4成功的钥匙行为习惯性格命运5二.良好的工作习惯1.良好的时间管理2.完整的客户管理3.持久的学习能力6小故事----桶的空间7故事总结“它告诉我们：如果你不是首先把大石块装进铁桶里，那么你就再也没有机会把大石块装进铁桶里了，因为铁桶里早已装满了小碎石、沙子和水。而当你先把大石块装进去，铁桶里会有很多你意想不到的空间来装剩下的东西。所在在以后的日常销售工作时间管理中，你们必须分清楚什么是大石块，什么是碎石、沙子和水，并且总是把石块放在第一位。”81.良好的时间管理在你每天的时间中，你的石块是什么？9重要紧急重要且紧急紧急不重要重要不紧急不重要且不紧急打LEADS电话网上找客户陌拜日报逼单吃夜宵推进客户交流分享回邮件输CRM纪录朋友聊天时间管理四象限法10重要紧急的定义：重要紧急对目标实现产生直接推动作用的事重要不紧急对目标实现产生长期推动影响的并且无紧急实现要求的事紧急不重要不直接对目标实现产生推动作用，但按照公司规定必须尽快完成的事不紧急不重要除以上的事外，都是不紧急不重要的事11重要紧急重要且紧急(1)紧急不重要(3)重要不紧急(2)不重要且不紧急(4)打LEADS电话网上找客户陌拜日报逼单吃夜宵推进客户交流分享回邮件输CRM纪录朋友聊天时间管理四象限法打LEADS电话推进客户逼单日报回邮件输ＣＲＭ网上找客户交流分享陌拜吃夜宵朋友聊天12阿里巴巴每晚工作时间效率提升表日期：必做事项开始时间结束时间用时（分钟）1电话处理crm库里的Leads2电话或上门拜访的客户冲突查询3输入crm的拜访记录4填写日报5补完今天的电话筛选（还有？个电话没打）6给明天的客户做计划或准备7察看和分类保存重要邮件并回邮件鼓励同事8预约客户安排第二天行程9寻找优质客户（每晚至少20家）10总结今天的工作，和同事沟通分享你的今晚效率(1+5+6+8+9+10项合计用时/2+3+4+7项合计用时）?注：结果1.5今晚效率低下；结果〉=1.5今晚基本有效率；结果〉=2.5今晚高效今晚应该恭喜你自己么？每日时间管理检查工具13销售冠军工作时间的安排阿里巴巴每晚工作时间效率提升表日期：必做事项开始时间结束时间用时（分钟）1电话处理crm库里的Leads19:0019:20202电话或上门拜访的客户冲突查询19:2019:30103输入crm的拜访记录19:3019:50204填写日报19:5020:00105补完今天的电话筛选（还有？个电话没打）20:0020;30306给明天的客户做计划或准备20:3021:00307察看和分类保存重要邮件并回邮件鼓励同事21:0021:20208安排第二天行程一般白天白天20分钟以上9寻找优质客户（每晚至少20家）21：2022：206010总结今天的工作，和同事沟通分享随时随时20分钟以上你的今晚效率(第1/5/6/8/9/10项用时/其余项合计用时）3注：结果1.5今晚效率低下；结果〉=1.5今晚基本有效率；结果〉=2.5今晚高效今晚应该恭喜你自己么？14投入的努力70%30%90%70%每天多做一点点曲率代表工作效率产出的业绩直销的投入产出图表152.客户管理你曾经有过45天客户被强制开放出去吗？你曾经有过库里的客户一开放出去就被别人签掉吗？你库里的客户结构合理吗？16客户筛选的标准A类B类C类D类B类A类C类D类你目前的筛选客户的标准对吗？D类C类17D类C类B类A类确保5-10家确保?家确保?家确保≤10家最稳定的客户结构橄榄球结构18管理客户的重点管理客户的重点：最关键的不是管理那20%的A类客户，而是另外80%的客户。因为有了另外80%的客户的不断培养，才能产生出20%的A类客户.A类客户其他客户cash其他客户19客户管理流程CRM客户电话客户陌拜客户库外库客户20库外库管理方法示例库外库管理目的：把每天电话开发出来的客户，放到库外库进行客理。字段解析：客户等级：(1.2.3)下次联系时间：按月份来划分要求：每天进行更新CRM客户管理目的：清楚了解库内所有客户目前状况字段解析：客户等级:(A.B.C.D),根据区域情况，自己来定义！下次行动计划：下次去的目的，下次去的时间等要求：２星期库里客户进行盘点电话客户管理根据自身情况进行管理21CRM库拜访提醒管理法√22CRM分组管理法：可以按照以下纬度进行分类：地区：（如：安吉，湖州，南浔，德清，长兴等）.客户等级：（如：A,B,C,D在备注中注明分类原则）.客户性质：（如：外贸公司，内贸企业，外贸做了很多年的企业等）.客户状态：（如：３月重点签单客户，３月重点培养客户，等）.……23抛砖引玉有没有其他更好的管理工具?常用的管理工具中,你用的是什么?分享下自己用的比较好的客户管理方式243.学习管理在百大同学里面，能力比你强的有吗？比你差的有吗？现在呢？想想，1年后，又会是怎么样呢？我要提升！25SALES成长发展阶段三个月–存活期六个月–提升期9个月–成熟期12个月–发展期123426练习•你需要学习的内容有哪些呢？（请按以下形式写出最急需学习的４块内容）学习内容内容来源/老师学习时间段期望学习后达成的结果(例)区域成功故事售后同事及成功故事分享3.1—3.15能流利说出10个成功故事27新人学习内容概要新人学习内容：1.区域地理分布2.区域成功故事3.区域合作客户4.行业知识的运用5.开发客户渠道的掌握6.SALESKITS的准备7.反对意见处理的技巧……学习的渠道：1.主管2.老SALES3.区域明星SALES4.全国TOPSALES5.客户6.销售培训部资料7.书籍，光盘……学习方式：1.主动向身边的同事求教2.和同事演练3.定期给TOPSALES打电话，学习4.学习后进行总结……28学习执行计划（月）学习内容内容来源/老师学习时间段学习后期待达到的结果29工作习惯回顾：一、时间管理1.时间管理的四象限法2.每天晚上工作时间的安排二、客户管理1.合理的客户结构2.管理客户的方法三、学习管理1.SALES成长发展阶段2.新人学习内容概要3.学习执行计划30忠告•今天所讲的东西如果坚持不了21天，那么现在就全部忘记！31