经典电话营销技巧

畅销书《我是我选择的我》作者销售人员&服务人员职业素质训练辅导师实战技巧训练一、电话行销的八大信念二、专业电话行销三大准备三、资讯决定成败四、为自己打开通道五、在电话中建立亲和力六、电话行销之天龙八步•我的每个电话都是最重要的•我正与贵人通话•我们彼此喜欢•我下一通电话比上一通更进步•我是在帮助别人•我为我的热情而感动•我会是电话顶级高手•没有拒绝，只有不了解电话行销的8大信念物品的准备精神的准备工作场所的准备物品准备三色笔精神的准备1、今天有什么值得我高兴的？2、今天有什么值得我感谢的？3、今天有什么值得我骄傲的？4、今天有什么值得我努力的？5、今天有什么人是你喜欢的？0R你喜欢什么样的人安排工作环境不要被人打扰显得自然亲切清理你的桌面物有所置尽可能独立空间练习决定成败电话行销顾客信息表•顾客姓名•职务•公司名称，电话号码•地址，邮编•通话的合适时间•E－mail，手机•客户业务信息•客户私人信息资讯的准备获取电话名录的11种方法随时随地交换名片参加专门研讨会、专业聚会和竞争对手互换资源善用黄页善用114查询台查询向专业名录公司购买电话号码专业报刊杂志收集整理加入专业俱乐部、会所网络查询永久性的电话号码簿顾客转介绍（1）产品对顾客有哪些好处（2）产品的成分和生产工艺（3）产品的价格（4）产品的包装（5）运输的方式（6）结算方式（7）竞争对手的产品（8）了解产品的缺点（9）售后服务掌握产品知识产品锁定顾客的10大好处帮助顾客赚钱帮助顾客省钱帮助顾客节省时间认同感安全感（内心的宁静）方便、舒适灵活性和自由空间满意度（快乐、信赖）地位健康练习找到顾客的问题或痛苦扩大对方不购买的痛苦提出解决方案提出解决问题的资历和资格列出产品对顾客的所有好处解释你的产品为什么是最好的考虑一下我们是否可以送一些赠品我们能否限时、限量供应产品提供顾客见证做价格比较，解释为什么物超所值塑造产品价值话术的19条要求（上）列出顾客不买的所有理由了解顾客希望得到什么结果要塑造顾客对该产品的渴望度解释顾客应购买的5个理由，并提出证明顾客买你产品的好处和坏处的分析比较跟竞争对手不一样的地方顾客对该产品产生问题或疑问分析解释你的产品为什么这么贵为什么顾客今天就要购买你的产品塑造产品价值话术的19条要求（下）为自己打开通道信函练习练习一句话自我介绍练习成功预约客户1、帮助法则2、压力法则3、重要性法则4、私事法则5、赞美法则6、悬念法则7、所以法则8、回电话法则9、坚持不懈法则10、老朋友法则11、直截了当法则如何突破秘书关在电话中建立亲和力运气练习法•口鼻换气法•1：4：2呼吸法•急呼吸法•口吹气法•对镜大声朗诵30分钟•录音修正自己的声音•练声•吹口哨法让声音充满魅力•语调热情明朗•控制说话速度•调节说话音量•善用停顿•表情与肢体动作•变换说话节奏•措辞高雅•发音正确清晰•禁止鼻音说话沟通说服第一能力赞美。重复对方讲话，确认重点如果要拒绝，一定要缓冲合一架构情绪同步语音语速同步生理状态同步语言文字同步练习正确提问种方式1、开放式的问题2、特定的问题3、选择式的问题4、引导性的问题5、推测性的问题6、反问性的问题7、摘要性的问题8、装傻性的问题9、离题性的问题练习训练电话聆听的12个要点（1）不要打断顾客（2）不让思绪偏离（3）真诚热情回应（4）仔细听出心境（5）表现出感兴趣（6）表明在认真听（7）了解回馈反映（8）了解内涵外延（9）记重点并确认（10）不要臆测对方（11）全神贯注谈话（12）适提引导性问题天龙八步电话行销1、情绪影响态度2、确立目标3、掌握产品知识4、安排工作环境5、组织信息检索系统6、练习讲话7、提出合适的问题8、开始聆听9、学习如何应付拒绝10、每步想到成功了解谁决策电话推销11个步骤（陌拜）与决策者联系介绍你自己建立友好关系确定随访的要求塑造产品价值认准顾客确定需求假设成交客户拒绝测试成交练习1、把打电话的时间集中起来2、重要的电话约定时间打3、节省每一秒约访电话解说电话重要客户重要问题电话行销与时间管理1、“这很有趣，但我此刻没有时间讨论——给我写个便条吧，如需要，再打电话给你。”2、“我方的政策是不在接打推销电话时购买——请写下详细情况，在适当地时候我们或许会考虑。”3、“不，这个建议我们以前考虑过，没有兴趣。”4、“这个建议对我们这一行不太合适”5、“我们公司正在重建之中，时候太不凑巧了，大约六个月后，再给我写个便条来吧。”6、“你要找的人外出六星期，但我可以坦白地说，以我对情况的了解来看，这不大适合我们公司。”7、“我们要进行很多改变，一时还不可能考虑更多的事”8、避免提出需要进行辩论的话题：“这个问题我们不在电话上讨论”9、如果对方就第8点继续纠缠，则简单地用第10条回绝10、在上述所有各点中，则增加“谢谢你的来电”，而后立即放下听筒，不容对方有插入的空隙。电话礼仪•铃响了……•接听第一句……•电话时不该……•让对方感觉到你的微笑•对方电话无人接听……•结束通话和挂断电话要点•接到找同事的电话……•帮上司过滤电话•打错电话了……•对方打错电话怎么办•需要查资料时……•电话优先，还是访客优先•公司位置、交通•电话不小心断线……•打电话到别人家里……一、电话行销的八大信念二、专业电话行销三大准备三、资讯决定成败四、为自己打开通道五、在电话中建立亲和力六、电话行销之天龙八步