漏斗法(2013.3.11)

2020/3/111顾问型“赢”销七步法SellingtoWINstepbystep卞维林2020/3/112课程目标进一步掌握漏斗法客户分类掌握将客户不断向前推进的完整方法学会使用销售工具促进销售学会使用提问销售法推进销售过程2020/3/113建立健康的漏斗法客户体系不断补充“新血液”——新潜在客户保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买2020/3/114不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345672020/3/115顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户客户状态：待开发客户推进目标：发现足够多的待开发客户主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者2020/3/116顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机客户状态：待开发客户10%推进目标：从待开发客户中发现有消费需求的意向客户从待开发客户中创造消费需要主要销售对象：使用者/需求发起者2020/3/117顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项客户状态：10%25%推进目标：将意向客户发展成立项客户引导客户需求建立客户信任主要销售对象：需求发起者/技术论证者2020/3/1110顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围客户状态：25%50%推进目标：将立项客户推动成入围客户引导客户，控制销售方向形成合理方案，创造双赢主要销售对象：使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者2020/3/1112顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易客户状态：50%90%推进目标：促成采购合同主要销售对象：采购执行者/采购审批者/决策者/使用者2020/3/1114不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345672020/3/1115成功的步骤1.明确目标2.详细计划3.立刻行动4.修正行动5.坚持到底提示简单事情重复做，相信你一定能成功……