相宜本草4倍凝白面膜市场营销方案

相宜本草之四倍多萃凝白面膜成都区营销策划方案策划人：刘薇2012120532刘燕融2012120533罗春燕2012120535邱晓莉2012120539目录产品介绍、营销环境及SWOT分析策划背景及目标营销推广活动可行性分析STP分析及4Ps策略策划背景及目标相宜本草在其“内在力，外在美”的理念下，研发了一系列的产品，包括爽肤水、洗面奶、面膜、面霜等等。但是，在爽肤水、洗面奶和面霜的销售进行得如火如荼的时候，众多款面膜却是销量平平，特别是四倍多萃凝白面膜。我们通过网上查找资料和实地调查得知，该产品的销售渠道没有好好利用，仅限于几个网上商城，而在实体化妆品店鲜少有商家售卖。但这款面膜算是相宜面膜中的明星产品，顾客们的好评率高达90%以上。鉴于此，我们特别针对相宜本草四倍多萃凝白面膜做出营销策划，以求达到以下几个目标：1.拓宽面膜的销售渠道2.增加面膜的关注度和知名度3.提高面膜销售量产品介绍、营销环境及SWOT分析营销环境分析SWOT分析产品介绍产品介绍成分：【丝素】内含18种氨基酸与肌肤形成天然保湿因子【珍珠】显著均匀美白肤色，细腻柔滑。【人参】抗氧化，延缓皮肤衰老，修复受损的弹力纤维，恢复肌肤弹性。医学功效：1.全面提升肤色，去黄，让肌肤更加白皙亮人2.三重功效增加基层皮肤含水量，让肌肤时刻保持水润并有效增强皮肤张力和弹性3.四倍渗透力，促进有效成分的快速吸收4.五大肌肤问题一次性解决用途：具有美白、保湿、滋润作用，适合中干肤质和混合肤质使用，全面提升肌肤的白皙度、润泽度、柔软度，缔造丝滑柔嫩肌肤。营销环境分析微观分析宏观分析23化妆品业迅猛发展，企业数量众多，竞争十分激烈。截至目前，我国4000多家化妆品生产企业，中小型企业占90%，但是所占市场份额还不到20%，其主要原因是外国产品大量占据我国市场，阻碍了我国企业的发展步伐。自2011年起，我国调整了化妆品消费税税目，取消了中低档护肤品的消费税税目，调高了高档化妆品的消费税税率，由8%调整为15%。这项政策的出台，给我国整个护肤品行业带来了巨大的福音。相较于之前的产品，如今的护肤品更加趋向于纯天然、绿色安全的。在技术方面，植物萃取技术等高技术的运用为如今的面膜安全做出了巨大的贡献。宏观分析1微观分析行业分析：随着消费者观念的改变，化妆品日渐成为日常消费品。其消费支出在家庭消费中所占比重上升。有关资料显示，我国化妆品市场国民增长率为15.8%，成为最快增长行业之一。市场潜力分析：相宜本草在目前的市场中占据了仅2%的市场份额，根据之前的数据得知，现在相宜本草的关注度和知名度还比较好，且有上升的趋势。表明相宜本草在整个市场中的发展空间还是巨大的。竞争对手分析：在目前的药妆护肤品上,除了相宜本草外,还有其他几个做得比较好的品牌,比如国外的“薇姿”、“理肤泉”，国内的“佰草集”、“百雀羚”等。消费者分析：主要的消费群体是20--35岁的青年女性，这一消费群体对护肤品的使用频率较高，对于护肤品档次、品质和功效的要求也都相对较高。往往在这个阶段的女性收入是相对稳定的，有很强的购买欲望和稳定的购买能力。SWOT分析劣势(W)：1.产品比较单一，产品功能单一，顾客的选择面窄；2.相宜本草公司的现行规模较小，发展的空间大但缺少运营经验和一个好的发展战略。威胁(T):1.该行业的进出壁垒比较低，潜在的进入者很多；2.消费者的消费理念发生了改变，越来越关注品牌；3.行业竞争不规范，质量低劣的产品在市场中层出不穷。优势(S)：1.相宜本草公司的研发能力较强，成立了多个研发实验室；2.销售渠道十分完善；3.市场定位十分明确，价格合理，符合大众消费；4.相宜本草公司严格把关产品的质量，产品质量优良。机会(O)：1.国内市场的机会空间巨大，消费需求不断增加；2.消费税收政策的调整，促进了整个行业的发展；3.消费者消费理念越来越倾向于“自然、无害”，跟相宜本草诠释的概念十分接近。STP分析S：按年龄标准对护肤品市场进行细分：1.少儿（0—15岁）；2.中青年（16—40岁）；3.中老年（41岁以上）。T：16至35岁的干性及混合肤质女性P：相宜本草作为一个中低档的国产品牌，纯天然成分，自主研发，价格适中，面向大众。相宜本草四倍多萃面膜定位也是价格中低端，主要针对中青年女性面部保湿美白4Ps策略渠道策略：更好地利用销售渠道：1.每推出一款新产品，都要及时在原有的线上线下大力推广宣传，尽量保证其在各门店网店都有售卖2.在目标群体都爱用的爱奇艺，优酷等APP上投放广告3.多多在微博，微信等社交平台投放广告和开展一些推广活动产品策略：现在市面上各种产品都存在着很多的安全隐患，相宜本草四倍多萃凝白面膜组成成分均为本草，从成分上就给人安全、自然的亲近感受。与其他同类型产品相比，更加安全，天然，无害。促销策略：1.在各大门店、专柜推出试用体验2.在各大高校赞助一些大型活动及比赛3.在节假日，做促销优惠活动，如买三送一等价格策略：相宜本草四倍多萃凝白面膜定价在校大学生和参加刚工作的白领的消费能力之内，略低于其他同类产品价格，形成低价优势；营销推广活动策划商业街中心大型展柜推广大学校园推广•活动简介：在成都市选取最繁华的商业街摆大型的相宜本草专柜，主要推广产品正式四倍多萃凝白面膜，打开该产品线下市场，从而提高相宜本草品牌知名度，拉动顾客对其他产品的消费。•推广地点：春熙路、凯德广场、万达广场。这几个地点是成都市的繁华地带，人群集中，且有足够大的地方供于摆展柜。•活动时间：10.01-10.03（十▪一黄金周），国庆期间是集中购物的高峰期，且正处于夏秋过渡时期，女性的皮肤易干燥，正是需要用面膜补救肌肤的好时期。•活动形式：现场顾客限量免费体验、购买就送。商业街中心大型展柜推广前期准备1.发布活动信息：通过线上渠道发布活动信息，让消费者提前获悉活动信息；通过短信平台向老会员发送邀请短信，邀请老会员在活动当天前来参加推广活动。2.活动展柜人员调配：保证活动当天有足够的工作人员，且要调配具有BA资格证的工作人员啊或者美容顾问，才能把产品优势极大地介绍给消费者。3.活动产品库存调配：当天所需的产品定会比平时专柜的数量多3-5倍。活动开展1.工作人员通过发放产品小叶吸引顾客进展柜咨询；2.根据现场的实验席位安排顾客轮流免费试用，由专业的美容师为顾客现场敷面膜；3.活动当天进行买两盒送一盒的活动，当天办理成为新会员的顾客赠送同系列产品购物代金卷50元。经费预算涉及到场地租赁、展柜搭建、现场布置、宣传单、短信平台费等的费用（更多详情请看纸质档）。商业街中心大型展柜推广世界那么大，你想去看看吗？Po出手拿四倍多萃凝白面膜的照片与你想去的国内城市，发微博+话题#相宜美#，同时@相宜本草官方微博。活动结束后抽取3名幸运顾客，将会获得所对应的城市3日游。大学校园推广活动相宜本草校园营销创意大赛活动主题在成都各大高校发起以“我爱本草美”为题的校园营销创意大赛活动地点四川师范大学、四川大学锦城学院、四川音乐学院、西南财经大学（目前先选这4所高校推广，如果效果好再进一步推广）。这四所学校中潜在消费群体规模大，且具有代表性。活动时间2015年9月12日-11月12日活动形式与这几所学校的学生会及社团合作，在各高校开展以“四倍多萃凝白面膜”为营销产品的校园营销创意大赛，自行组建团队或者报名后由主办方分配团队均可。活动经费可向相宜本草公司报销或者预支。大学校园推广活动活动准备及时间调配1.9.1-9.10：每个学校派两个市场部员工与学校领导和学生会、社团等进行沟通，并组织做好前期线上线下预热宣传活动（可拉横幅，贴海报，做讲座，人流量多的地方面膜试用等）；2.9.12-9.25：比赛第一阶段派4个工作人员组织监督比赛进行，并请各学校创就部具体组织实施；3.9.26-10.25：比赛第二阶段派4个工作人员组织监督比赛进行，并请各学校创就部具体组织实施，并成立评委小组，制定评比细节，保证比赛公平顺利进行4.10.26-11.12：比赛第三阶段4个工作人员组织监督比赛进行，并请各学校创就部具体组织实施，并成立评委小组，制定评比细节，保证比赛公平顺利进行。奖项设置1.初赛通过者都可获得相宜本草4倍多萃面膜一盒；2.进入总决赛的选手皆可获得相宜精品护肤大礼包；3.总决赛前3强均可获得相宜本草假期实习机会和此次比赛的奖金：一等奖5000元二等奖3000元三等奖1500元经费预算（详情请见纸质档）•必要性——通过对相宜本草四倍多萃凝白面膜的营销环境和SWOT分析之后，我们发现相宜本草四倍多萃凝白面膜其实是一款价格公道、品质优良的明星产品，但是根据我们所查找到的资料和实地考察得知，该面膜销量平平，娇兰佳人等大型商城和一般的化妆品店都很少售卖。我们总结其主要原因是凝白面膜的销售渠道狭窄、宣传推广力度不够。于是，我们制定了相应的4Ps策略，并在此基础上，根据我们选择的目标市场拟定了两个营销推广活动，期望提高凝白面膜的知名度和关注度，增加销量。•组织可行性——营销推广活动开展之前，首先，我们保证了活动当天工作人员和产品库存是否足够以及是否随意调动；其次，我们在活动开展前几天就开始发布活动信息，在活动当天，发宣传单、赠送小礼品等形式确保我们此次活动的访问量；再次，我们会选择本公司专业的美容师和业绩优秀的员工现场解疑，确保活动的质量。最后，我们会通过我们的抽奖环节，选择幸运观众，为此次活动完美地落下帷幕。•财务可行性——我们根据成都本地的消费水平，来确定场地租赁、购买赠品、印发宣传单等的费用，制定了略为宽松的经费预算，确保我们此次活动经费合理、适当。•经济可行性——在这个人人享受生活的慢节奏城市，我们所选择的目标人群更加懂得生活、也更加懂得妆扮自己。基于我们面膜产品的优良品质和低价策略，面膜的销售量会达到甚至可能超过我们的预测值。所以此次活动是有利润空间的。•综上所述，此方案的可行性高。可行性分析