业务员市场开发培训

1销售冠军的成交技能——业务员市场开发培训大家好！很高兴认识大家！——张天山2飞机失事的故事故事一3冬天，一架300人乘坐的旅游飞机失事，坠落在一片原始森林中，150人罹难，活着的150人分成了七个组：1、大约20人有通讯设备，信号微弱；2、15人有食物和水；3、20人有御寒衣物；4、10人有简单行李，决心走出森林；5、10人受伤，等待救援；6、20个年轻人，用狂欢的方式庆祝死里逃生，期待上帝的再次出现；7、其余人随波逐流。飞机失事的故事4请问：只有一组可以生存下来，是哪一组？为什么？飞机失事的故事5启示：企业经营发展中，理念是非常重要的。只有理念相同，思想一致，意志坚强，才可能胜出。飞机失事的故事6专题讲座：成功的“赢”销专题一企业的核心价值观7专题讲座一企业的核心价值观一个企业，在竞争激烈、风云变幻的市场中，怎样才能立于不败之地呢？8专题讲座一：企业的核心价值观手边有这样一组数据：1980年，在北京中关村,大约有5000家左右以计算机软、硬件及相关业务为主营的企业，而到了1990年,大约只剩下483家，90%以上的企业倒闭了。9专题讲座一：企业的核心价值观美国的管理学家曾有一个统计：6000家中小型企业在3-5年内倒闭近80%，10%左右的企业在5-15年内倒闭，只有约10%左右的企业可以在竞争中取得胜利！10专题讲座一：企业的核心价值观但令人奇怪的是：始终有5%-10%的企业幸运地生存下来，而且活了至少50年以上。尽管这些企业也曾无数次面临关门的危险，但他们总能走出困境，难道仅仅是他们走运吗？11专题讲座一：企业的核心价值观美国的两位学者柯林斯与波泣斯，选择18家这样的公司，深入到这些企业研究六年，他们发现：这些企业之所以长盛不衰，最主要的一个原因是——他们是目光远大的企业，几十年来始终坚持一种核心价值观。这些企业包括大家熟知的波音、摩托罗拉、飞利浦、SONY、强生公司等等。12专题讲座一：企业的核心价值观波音公司30年代到40年代遇到严重困难，70年代又曾遇到6万多名员工面临失业，但是它依然坚持到今天。令人叫绝的是这两位学者对比波音研究了麦道公司，他们发现麦道公司不属于目光远大的企业，很有可能会被波音兼并。这两位学者的预言得以实现，95年底，波音以1/3股份兼并了麦道。在波音公司的员工守则里有这么一句话：波音公司始终面向明天，只有像热爱生命一样，热爱自己的工作人才能做到……。13专题讲座一：企业的核心价值观巨人IBM公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”。IBM的精神“服务，服务，再服务。”这就是企业的核心价值观。14专题讲座一：企业的核心价值观核心价值观——公司基本的和长期的宗旨；一套一般性的指导原则；不与具体的生产或经营混为一谈的企业文化观念。15专题讲座一：企业的核心价值观巨人IBM公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”。IBM的精神“服务，服务，再服务。”这就是企业的核心价值观。16专题讲座一：企业的核心价值观核心价值观——公司基本的和长期的宗旨；一套一般性的指导原则；不与具体的生产或经营混为一谈的企业文化观念。17专题讲座一：企业的核心价值观企业的核心价值观，是一个企业取得“赢”销的根本动力。如果没有这一条，再成功的策划只是昙花一现。18成功的“赢”销专题二：失败的企业——中国企业发展战略问题19他们为什么失败——中国企业发展战略问题巨人、南德、三株、飞龙、五0五、太阳神、爱多……中国民营企业为什么纷纷衰落？造成这种局面的共同根源、深层原因到底是什么？20他们为什么失败——中国企业发展战略问题管理失误——秩序混乱，缺乏凝聚力内部管理混乱，企业对员工缺乏凝聚力，这是当前中国民营企业中存在的一个突出而普遍的问题，也是它们所遇到的一个十分棘手的问题，值得深入分析。21他们为什么失败——中国企业发展战略问题幸福的家庭个个相似，不幸的家庭却各有各的不幸。成功的企业个个相似，失败的企业也各有各的不幸。中国民营企业各自衰落的种种不幸因素，构成了它们失败的个性，但是，它们必定还有共同的根源，否则，单由这些个性，决不可能使它们整体地衰落。22他们为什么失败——中国企业发展战略问题共同的根源——发展战略的失误具体表现在以下几个方面：一、首先是当特定的历史时期已经成为过去时，它们没有及时作出发展战略的调整，继续进行着扩张型的发展战略。23他们为什么失败——中国企业发展战略问题二、对宏观经济周期缺乏清醒的把握，从而未能在经济低潮到来之时或之前作出发展战略上的相应调整。24他们为什么失败——中国企业发展战略问题三、对某一产业周期或产品的生命周期认识不足，导致发展战略失误。25拿破伦智战联军故事二26历史上一场著名的战役，当时拿破仑仅有3万人，联军有10万人，分布在10个镇，拿破仑必须用3万人来打败10万人的联军，您认为拿破仑该如何做？拿破伦智战联军27答案：1、仔细侦察地形2、选择突破。薄弱点——驻军不足一万的小镇3、3万人攻打该小镇，拿破仑获胜。4、散发消息5、闪电战术攻打邻镇6、大获全胜拿破伦智战联军28启示：如何制定战略:周密调研，设定思路，制定策略，全面进攻。拿破伦智战联军29营销是否需要策略？“笑嘻嘻的小猫咪，”爱丽丝问道，“请您告诉我该走哪条路？”“那取决于你想去何方。”小猫回答说。——刘易斯·卡罗尔30业务开发是否需要方法？如何塑造有力的销售精英？31第一讲塑造销售精英32一、进入销售业，我真是太幸运了宗庆后六最：沟通本领、收入、信息、机遇、人脉、心态世界巨富中的82%、总经理中83%、企业老板中76%，干过推销员。男怕入错行，女怕嫁错郎祝贺大家选择了一个黄金职业。33二、心想，才能事成秀材赶考：心动才会行动原一平应聘：有强烈的欲望，才会有超乎寻常的行动力。34三、不怕拒绝，坚持就是胜利可怜的鲨鱼冯两努胜利往往就在坚持一下的最后努力之中。——毛泽东销售，就是坚持到底。35四、凡事皆有可能（5）敢于挑战不可能乔治.赫伯特向小布什推销。游过鳄鱼池成附马。“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有此事情才显得难以做到。”——普鲁金斯学会成为销售冠军，就是坚信凡事皆有可能！36乔·吉拉德可口可乐：每天25——30；每周120——150；倒着来。冯两努：保险每天可拜访10个。客户数量X成交率X单个客户成交量=业绩。比别人努力两倍——李嘉诚成为销售冠军，就是大大增加自己的拜访量！五、大大增加你的拜访量37乔·吉拉德可口可乐：每天25——30；每周120——150；倒着来。冯两努：保险每天可拜访10个。客户数量X成交率X单个客户成交量=业绩。比别人努力两倍——李嘉诚成为销售冠军，就是大大增加自己的拜访量！五、大大增加你的拜访量38最最热烈掌声，给最最想成为冠军的朋友们！谢谢！39第二讲销售冠军的4大基本功主讲：张天山40一、问（20）41（一）为什么要问（1）1、知彼：千万不要想当然42一般推销与顾问式销售的比较（3）类别特点案例推销把自己的特点或优点说明白就行了，自己先讲自己好，象个“自说神”卖汽车：周国庆。“我们的汽车省油，座位舒适，名牌……”而对顾客连问三次“车身有多长充而不闻”顾问先问客户情况，发现他们存在的和最关心的问题，然后结合自己的产品或服务给出建议，帮助客户解决问题。卖保键品：“您老是不是夜里抽筋，是不是老做梦，是不是食欲……”43（一）为什么要问（3）2、诱导：被客户牵着鼻子走。掌握话题。44（二）询问的6种基本类型及妙用（3）5W1H：何事，何人，何时，何地，为何，怎样。1、泛泛型调查题：三个词：什么、怎么、为什么多用在谈话开头的调查。如：请问你对于我们的建议是怎么考虑的呀？为什么？45（二）询问的6种基本类型及妙用（2）2、判断型诱导题：对不对、是不是、是吧、对吧用于诱导顾客认同我方的观点。“我们特别重视售后服务，你希望同售后服务好的公司打交道，对吧？”“儿子的婚事，你不会不管，对吧？46（二）询问的五种基本类型及妙用（2）3、“二择一”选择型透导题：是……还是……对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：1）创造见面时间时：“你是明天还是后天方便？”——“您有空吗？”2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”——“要加鸡蛋吗？”47（二）询问的6种基本类型及妙用（2）4、组合型调查、诱导题：泛泛题之后，给出有利于我方的参考答案：“我们软件的特点是：可靠，全面，安全，快速，易管理。您最感兴趣的是哪一点，是易管理对吧？”“您觉得什么最重要呢？是安全对吧？”48（二）询问的6种基本类型及妙用（2）5、问对问型调查、诱导题：对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来。“啥价”——“您想出个啥价？”“有红色的吗？”——“红色是您最喜欢的吗？”“一号能送来吗？”——“您认为一号送过来最合您意对吗？”49（二）询问的6种基本类型及妙用（2）6、未来型调查、诱导题：诱导对方产生美好联想，测试购买意向。“您买回家自己用，还是送人？”“车买回去后自己开，还是请个司机？”“您中了大奖之后，您怎样花这些钱？”50（三）询问时4个注意的问题（3）1、先问不敏感的。2、先易后难。3、不要问理所当然的问题。4、不要象审犯人。51二、听时间：15分钟52（一）听比说更重要（3）苏格拉底收徒时收两倍的学费只有倾听才能发现对方的需要；倾听使对方有被尊重的感觉；忽视的听——不用心的听假装在听——外表装着是在听有选择的听——只注意自己感兴趣的部分专注的听——从我的角度去听；专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照进行比较；同理心倾听——从对方的角度倾听（用他的眼睛看世界），用心倾听，了解对方的含义.动机和感受，并回应。53（二）3个最关键的聆听技巧（12）1、当一面镜子：别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。2、让对方感到您的专心：呃，哎哟、原来如此、哦，是的，明白了一类的词。复述对方的话。不直接转移话题：先顺（问，理解，给出回应）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。3、倾听弦外之音：常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化。54三、说时间：45分钟55（一）“30秒”说法（3）世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说给清客户带来的最终利益。销售心理学表明：30秒内是决定打不打发掉您走。说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”（尽可能数据化）56（二）“产品”说法（5）1、三段论产品介绍法：特性→优点→特殊利益产品特性优点特殊利益（30秒）手柄是六角形的槌子手柄角形的握得牢，不易疲劳钉包装箱：每天为您多挣2元钱透明原子笔透明的看得见快用完了销售人员：能180度平放的座椅汽车座椅可放平能随时休息长途司机：57（二）“产品”说法（2）2、产品五段论介绍法问题，特性，优点，利益、证明产品问题特性优点特殊利益（30秒）证明手柄是六角形的槌子您买它用来做什么手柄角形的握得牢，不易疲劳每天为您多挣2元钱。试用等58（二）“产品”说法（3）3、找到不同产品利益的大方向房地产销售重点1）投资；2）方便（上班、上学、购物方便）；3）居住品质；4）安全；5）社会地位玩具1）教育性；2）安全性；3）趣味性生产设备1）生产率；2）生产质量；3）投资回报率；4）稳定性办公设备1）操作的方便性；2）对办公合理化、高效化的贡献；3）功能、价格及实用性化妆品、保健品、美容健身品给顾客描绘一个充满希望的前景59（三）最大原则：不争辩（3）钓鱼时遛鱼任何异议都有可以肯定（顺应）的地方601、三招克服争辩（2）（1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。•“是的，是的，我们的商品是贵一些。如果，您考虑到这台车不但省油、省电、少出故障、性能优良，而且还有售后服务，就会觉得它值这个价了”。•“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的；如果选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在