业务员礼仪培训

业务员礼仪培训业务员礼仪培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装1讲师操作手册谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居顶尖业务员的轮廓与形象包装讲师操作手册资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装2讲师操作手册TrainBetter,AchieveBest资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装3讲师操作手册课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE资深专务研修班课程主题：SUBJECT顶尖业务员的轮廓与形象包装学习目标：OBJECTIVES1.通过讲授与学员分享了解国内外顶尖业务员的心路历程。2.通过讲授、活动与研讨，学习如何建立自信、驾驭自己的弱点与发现成功优势3.通过讲授学习基本形象包装与顶尖业务员应有的十大特质。课程内容概览：大纲时间1．课程简介102．顶尖业务员的轮廓403．休息104．找出成功秘诀405．休息106．业务员形象包装407．结语108．9．合计170备忘栏讲义教具活动投影机资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装4讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介10分主题主题介绍与说明PP1概论课程大纲说明目标说明学习目标PP2成果找到建立自信成功的方法经验*有无听过类似课程？预期回答：再确认此课程是专职销售者的必修课程2、顶尖业务40分员的轮廓什么是顶尖1.问学员什么是顶尖？请学员写在讲义上。2.展示投影片说明顶尖定义。3.向学员说明要先确立适合自己的职涯发展，并说“保险这个行业不是人干的，保险这个行业是人才干的！”鼓励与赞美学员走专务的职涯。讲义PP3PP4预期回答：有很多客户、很会卖保单国内外顶尖业务员介绍既然走上专务，就看一看国内外顶尖的业务员对于保险业务的工作，有何见解与大家分享。1.展示投影片说明将为学员解说的顶尖业务员。并一一说明。2.该部分强调业务人员的成功态度与习惯两方面，讲师可以随意加入人员案例。PP5PP6PP7PP8训前作业分享1.请学员依照训前作业要求，分享心目中最佳的业务人员，并请学员总结该位业务员在心态与习惯面可以学习之处。2.找3位学员上台分享，时间15分钟。3.依上述案例与学员分享，总结与归纳顶尖业务员的通性。PP9PP10学员分享3.休息10分资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装5讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动4．找出成功40分秘诀建立自信1.成功的业务员给人的感觉是非常有自信，而且有能力可以解决客户的问题。此一部分就是要与探讨如何建立自己的信心，并培养能力及有效控制自身弱点，发挥成功特质。2.展示投影片说明建立自信的三原则。PP11PP12PP13培养能力1.展示投影片向学员说明能力的定义与构成三要素。2.说明天赋、知识与技巧之间的差异。并告知学员先找到已经有的，而且是乐此不疲的天赋，在天赋上加强，成功的机率就会加大。3.展示投影片向学员说明培养能力的两大来源。PP14PP15PP16PP17学员研讨发表与分享驾驭弱点1.问学员会不会有时觉得自己有天赋，但就是没有能力将他表现出来？2.告知学员经科学研究是因为有恐惧？而恐惧的原因就是常看到自己的弱点，而忽略优点的能力。并依讲义针对人们的害怕做详细解说3.展示投影片说明控制弱点的解决之道。并利用友人运气不好去算命，要半仙讲好话，否则不给钱的真实故事。来说明常看自己的优点可以增强信心。4.请学员自己填写100个优点，时间5分钟，5分钟后请旁人填写。并在课程结束前完成。在结训前发表，让学员将爱带回。PP18讲义PP19PP20预期回答：有5.休息10分资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装6讲师操作手册主题时间讲师活动教具学员活动6．业务员形40分像包装展业礼仪此一部分是再强调，业务人员的展业礼仪，因客户的以貌取人而失去保单会得不偿失。1.展示投影片说明形象包装分为修养与礼仪两个部分2.依照讲义内容再次强调男女服装与仪容应注意的事项PP21PP22讲义PP23演练1.给各组5分钟时间，探讨影响业务员形象的正面行为与负面行为。2.请各组派两人分别扮演正面行为与负面行为。时间10分钟。3.学员与讲师点评讲义学员研讨角色扮演点评顶尖业务员的10大特质1.总结三课时的精华与此篇国外研究报告2.展示投影片说明顶尖业务员有的10大特质。3.问学员这十个特质，您掌握了几个？让学员深思讲义PP23-PP28学员练习问话设计学员发表或思考7、结束语10分目标测验告诉学员保险产品是无形的，让客户会购买的真正因素是先认同了业务员后，才决定产品。所以在客户的关系上，学员是否做到了如投影片所说的目标呢？PP29未来方向利用MDRT顶尖会员的故事与学员分享，成功的关键之一就是分享，通过分享可以刺激与激励自己。成功的业务员通常都是用不自私的手段，完成自私的结果。PP30资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装7讲师操作手册顶尖业务员的轮廓（学员手册）谈到顶尖业务员不免联想到这个业务员业绩很好，然而顶尖的定义就一定是比较保费收入吗？到底“顶尖”一词对寿险业务人员有何重要性呢？首先我们要对顶尖有一个清楚的认识。顶尖的定义请写下个人对顶尖的定义？人无我有当别人还没有时，我已经有了。包括观念、方法、技术……等。人有我新当大家都有时，我的比别人更时髦、更创新。人新我专当别人也有新的时，我比别人更懂、更明了其中的价值。人专我恒时间可以证明一切，当别人也专业时，我以坚持与毅力来证明。资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装8讲师操作手册国内外顶尖业务员的轮廓从国内外顶尖业务员与学员分享的故事中，您学习到对方什么优点，这些成功经验，在个人组织运作管理上可以得到什么帮助，您请记录下来：顶尖业务员：优点可以运用之处顶尖业务员：优点可以运用之处顶尖业务员：优点可以运用之处资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装9讲师操作手册国内外顶尖业务员的轮廓从国内外顶尖业务员与学员分享的故事中，您学习到对方什么优点，这些成功经验，在个人组织运作管理上可以得到什么帮助，您请记录下来：顶尖业务员：优点可以运用之处顶尖业务员：优点可以运用之处顶尖业务员：优点可以运用之处顶尖业务员的通性请小组讨论顶尖业务员的通性有哪些？我的看法小组的看法资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装10讲师操作手册找出自己成功的秘诀人生真正的悲哀不在于缺乏足够的能力，而在于未能利用与生俱来的天赋。自信的人生最重要的三项原则1.能力活动必须是常态的表现－唯有了解自己做某件事时能周而复始、乐此不疲并表现杰出，才称得上是一种能力。2.卓越不代表全才－成功者很少是全方位人才，但必然特质鲜明。3.唯有将能力发挥到极致才能脱颖而出，而不是去改善弱点－不是忽略弱点，反而应该采用更有效的方式，找出控制弱点的方法，因此有余力去磨练能力、精益求精。培养能力一、区分天赋与能力－1.天赋－是天生且自然反复出现的思想、感觉或行为模式。2.知识－包括事实与学习的内容。3.技巧－是活动的步骤。天赋、知识、技巧三要素构成能力。天赋是先天的，技巧与知识可以经由学习和练习获得。有许多角色在获得相关的知识与技巧后，可以到达某种程度的表现。但是如果欠缺必要天赋，永远无法持续近乎完美的表现。建立真正能力的关键在于找出最主要的天赋，以知识和经验使其更完善。二、找出主要天赋的方法－仔细观察自己，尝试某种活动时，学习能有多快，会不会专注到废寝忘食。三、形容天赋的共同语言－我们需要新的语言来说明能力。这种语言必须精准实际能帮助我们解释能力。培养能力的两种知识1.实际的知识（内容）:实际知识并不会带来卓越的成就，但是卓越的成就却少不了它们。资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装11讲师操作手册2.来自实务（无法在课堂上学到的经验）:发展成自我价值与自觉。每个人对生命约定的方式不会有太大改变，但是可以改变生活重心。历史上有许多人因改变价值观而改变生活重心。天赋并没有改变，只是将天赋朝向不一样或更积极的方向。想改变人生，以能力造福他人，请改变价值观，别浪费时间改变天赋。能力大哉问“哪件事最能帮助你提升自己的优势：了解自己的能力，还是了解自己的弱点？”。人们不愿专注于自己能力的三种基本恐惧：一、害怕自己的弱点每个人握有自己的优缺点，大多数人都以为缺点会击败优点。因为通常受到关注的是不擅长的事情，优点被视为理所当然，缺点则是”机会领域”。假使你的小孩成绩单是英文得A、社会得A、生物得C、数学得F，你会花最多时间和子女讨论哪一科成绩？77%的家长会花最多的时间讨论数学。人们对弱点的成见深植于教育和生活中。以弱点为导向的思维，在研究和学术领域已根深蒂固。要达到卓越的境界，唯有靠了解与耕耘自己的能力才能办到。防范失败，对追求卓越一点也帮不上忙。我们失去了平衡人们对缺点和疾病的观点过于偏颇，以致于对优点和健康几乎一无所悉。”我们专注于精神疾病、修复和损伤。但是关于能力、关于我们擅长什么、什么事情值得让人活下去等等却放任不管。”－赛利格曼（美国心理协会前主席）二、害怕失败现实社会最爱嘲弄那些声称有能力却还是失败的人，这种失败更令人恐惧。人性卑劣的本能鼓励我们因为别人的不幸而高兴。看到自我越强的人失败，越是幸灾乐祸（吃不到葡萄心理？！）。建立自我能力和自我中心不是同一件事，培养自我能力与责任有关。天赋可以说是上天的恩赐，得付出努力才能将天赋转化为能力。避开自己的能力专攻缺点，并不是勤奋、谦卑而是不负责任。最负责任、最有挑战性、并且忠于自己的做法是，面对天生既有的潜能并实践这些潜能。妄想是潜在的危险，这种危险出现在人们屡战屡败却不了解问题到底在哪里时。最危险的情况是，你隐约知道自己表现欠佳，却硬扯出千万个借口彻底撇清资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装12讲师操作手册失败与你有关，妄想加上否认是致命的组合。自信人生勇敢、观察入微、聆听外在世界对表现的回馈。如果一开始就失败，再试一次，然后就罢手，没有必要愚弄自己。”忠于自己的法则，是面对生命展现的高度勇敢行为。”－荣格（心理学家暨思想家）三、害怕面对真实的自己为什么许多人在描述自己能力时，鲜少提到天赋才能，反而尽讲些人生历程搜集到的外在事物，例如证照、文凭、经历与奖项。这些是它们提升自己的“证据”，可以展示给别人看的有价之物。缺乏安全感的另一面就是自满。太多人把自己的能力视为理所当然，就像空气一样如影随形、唾手可得。因此我们会对近在咫尺的能力视而不见。（不是每个人都这样吗？－投射效应：不知道别人的情况，就常常认为别人具有它们自己的特性。）如果站在框架内，就看不到图书的全貌。一辈子都站在框架内看自己能力的人，过不了多久就对这些能力视而不见。“做自己，发挥我们最大的能力是人生唯一目的”－史宾诺沙（哲学家）如何驾驭弱点－避免妨碍优点不论从事哪一行，持续近乎完美的表现，秘密就在于这些细微的改良。专注能力并非无视于弱点的存在，而是想办法驾驭弱点。首先分辨这个弱点是技巧上、知识上还是天赋上的弱点。如果在充实自觉必须的知识与技巧后，表现仍不尽人意，可得知缺少的部分一定是天赋。以下提供五项驾驭先天弱点的创意策略：1.想办法稍加改进弱点。2.设计支持方法。3.利用善长的主导特质掩护弱点。4.找个互补的最佳拍档。（每个人愿意承认自己的不完美）5.放弃弱点。（因为学习不需要学习的事，而耗费时间、失去信赖与尊重）资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装13讲师操作手册心得：资深专务研修班顶尖业务员的轮廓与形象包装14讲师操作手册找出自己的优点请写下