业务员销售训练

业务员销售训练——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第2页共29页销售作战训练1、目的（1）学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。（2）透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。2、学习方式（1）焦点在于学习，确实体会要诀。（2）不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求在说明清楚。（3）认真讨论，专心演练，提供创意，观摩别人。（4）联结你的日常工作，加以构想，没有最好的，只有更好的。3、课程安排（1）销售技巧，蓝契斯特法则，商品陈列。（2）区域规则，销售目标，后勤补给，销售管理，组织规划。（3）主讲：温介清访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、铺货与库存的检点四、推销说明五、处理反对意见六、收场七、收款八、商品陈列（Merchandising）九、记录与市场情报之处理十、访问成果之分析检讨——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第3页共29页推销访问程序推销访问的程序1、设定目标如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别顾客去设定目标。2、访前计划依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论内容。3、访问顾客分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。（1）开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。（2）商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。（3）缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。4、访后分析依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。5、改善下次访问静坐下来分析，（1）如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。（2）为了做得更好，可能有什么事情值得去学习等的思考程序。A、PDCA管理循环管理上有一句叫Plan-Do-Check（计划-执行-检讨）的技巧，称之谓管理循环（ManagementCycle）。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后在加一个“查问自己”AskYourself的程序。1、计划Plan事先把自己想作的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。2、执行Do依照计划的内容按部就班的做下去，达成结果。3、检讨Check以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查处偏差及检讨再加以纠正。4、查问自己AskYourself问问自己“如果从头再来一次要在什么地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。一、推销前的准备一、目的：（1）扩大推销之效果：把握推销对象及方向——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第4页共29页（2）加速推销之效率：较少投入而有较高生产力二、访前计划的好处1、从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。2、事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。3、周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。4、有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。三、访前计划的次序1、查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。2、查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。3、依据长程目标确定此次访问的短程目标。4、以过去的经验或想像方式暂定顾客需求以及开场方式。5、准备应用之“FAB叙述词“及支持资料。6、预测可能提出之反对意见及处理方法。7、暂定的缔结访问方式。四、访问计划检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划。拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标，在按客户资料卡的记录，确认前次访问时与客户约好的事，以及应联络事项等之实行状况，拟出大纲，把事先应准备的事项整理出来。有经过这些准备的访问，比较只是习惯性的访问，不难想像，在效率及成果上是有天渊之别的。针对每个客户拟定推销目标时，请注意以下事项：（1）提高店面占有率并非以平均的营业额设定销售目标，应该把该种商品的全部营业额，放在脑子里来设定目标。（2）关于有贩卖促进活动之商品当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2-3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。（3）关于想强调的商品a、新产品b、其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。（4）考虑全面的铺货业务员的基本任务（使命）应该是把被托付的所有商品的所有大小包装，在地区内所有的店铺货。（5）推销目标及制造理由按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第5页共29页后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。五、走进店里以前的准备走进店里之前，要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划、作全面的总检点。核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名，再查查收款单据以及是否超过信用限额，或先进折扣之适用期限。六、推销前准备之建议（1）战略上（计划脑海中、自我经理）区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）订定挑战目标、自我挑战、每日目标。（2）战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。检查产品、推广物品。检查仪容。依时出车。依路线去做。有礼貌、安全的开车。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。开拓新客户。新路线。不要放弃任何机会。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。确切填写日报表。七、设定访问目标A、设定目标的重要性1、目标中明白指出要达到的地方，可以避免拿不定方向而彷徨。2、确定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而减少实行错误导致锐气受挫情形。3、目标本身通常包含着适度的挑战性，提供给我们以成长的原动力。4、有目标以后可以据此细加计划，日后达成可以对比检讨分析得失。5、工作上可以避免重复而减少人力、财力、时间的浪费。6、事先预测防范以外，降低风险性。——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第6页共29页7、目标明确容易沟通别人获得支援相助。B、目标的要项1、明确性－明确指出在何时以前作什么事，达成何种程度。2、挑战性－不是随便做就可以得到，需要适度的努力才能达成。3、实在性－具有达成的可能，不是抽象化，望尘莫及。4、衡量性－定量或定质的内容，完成与否可以衡量或计算的。5、沟通性－别人也可以了解，以便提供必要的协助。B、设定销售目标1、销售目标的设定在访问顾客以前不容易做得恰当，然而许多有经验的推销人员都认为：即使是不恰当的目标也较没有目标好很多。设定目标在往后深入了解再调整就能够做得更好。2、除了订货的目标以外，你的订定不同的工作目标。每次访问都要设定不同项目的目标。特别是巡回性的业务人员，如果仅仅以例行性访问而未曾订定目标的话，自己的工作将无重心，流入散漫而无收获。3、巡回推销人员要每次访问都做得不同些。尤其是经常供应相同的产品给同一顾客时，如果没有这种日新又日新的想法，惰性将笼罩你全身，会变成无光彩，反映迟钝的结局。C、短程目标1、仅以长程目标，在达成目标前难免被挫折感侵扰，有了短程目标就可以不断尝试成功滋味。2、短程目标犹如上楼时的阶梯，一级一级往上架，让你确知自己往上升进度清楚最后目标指日可达。3、在执行工作过程中可以察觉内容，而明确指出待加强的所在。4、有了短程目标以后将可避免失败的挫折感。5、日复一日短程目标的造成就是提供信心而更易达成。D、设定目标以后要设定计划去执行若无执行，计划也等于零执行次序为：1、设定目标长程的、一季的、一年的2、设定短程（次级）目标3、设定执行计划或行动计划4、依行动计划内容去执行5、定期检讨执行的结果——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第7页共29页二、开场白一、开场的目的创造一个受欢迎的气氛，便能进行下阶段之推销说明，展开今天之拜访及推销产品。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。开场交涉时要注意下列事项：（1）不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。（2）造成友好而易于谈话的气氛。1、获得注意并鼓励顾客的参与。2、明确化访问目的，获得了解。3、为提供顾客的利益（FAB）铺路。4、为商谈之进行建立融洽的气氛。二.良好的开场白1、能够捉住注意力2、把结论提示在前3、以顾客利益为焦点导入商谈4、掌握竞争问题的重点5、可以处理一些反对意见的三、开场技巧a、柔和式开场话题：天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。b、专业式开场白话题1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理4、诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响将第三者满足的视力历历如绘地提出证实9、惊讶的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力四、建立和谐的相互关系――是培养忠实顾客的开始1、以“您”为出发点的态度——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第8页共29页2、以对方关心的重点为话题――跟适用产品有关的3、聆听对方的话，特别是话中之话4、言辞及非言辞的表现a、言辞的：蛟词，声音，声调，速度，语调语法：您，非绝对性，引用第三者，复诵的习惯，敬语b、非言辞的：眼神，表情，身体，手，手指，定位，穿着，头发，衣着，鞋袜，胡须，耳环，化妆，口袋，香烟，口臭，体臭，其他5、设身处地的谈话方式6、不辩驳自己，诚挚的表现7、如有客诉，对造成的不便致歉在设法解决，不可官腔官调8、逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复9、感谢对方指导，期待继续莅临指导五、建立可靠性A、初见面是相间的猜忌影响接受性1、从顾客的立场来看（1）这是何种人？会不会浪费我的时间（2）这个人的来访对我是有益还是有害？（3）我用目前的产品很好（4）我现在很忙，我没有心思来应付业务人员（5）这是今天来访的第五位推销员（6）我目前并无任何购买的需求2、从推销人员的立场来看：（1）这人会不会不喜欢我？会不会对我不客气（2）不知道他是何类人，是不是不容易应付？（3）这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？（4）我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方？（5）我要如何去探询对方的需求（6）我要如何去说明产品的特征，功效与利益3、顾客与推销人员间存在这一种隔阂，诸如一座冰山。你必须设法去融化这些冰山，我们一般叫作碎冰机。B、即使是再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌1、从顾客的立场来看（1）会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半——即查即用的管理资料库！业务人员销售训练第9页共29页（2）上次我拒绝过，这次又来了（3）上次订的或还没启用，怎么又来了（4）上次订的货使用过后还不怎么满意，而且不好用，有困难（5）我手中还有货，我不需要它（6）希望这个人不要再缠住我，我很忙2、从推销人员的立场来看（1）上次被拒，这次得格外努力才行（2）我这次要更了解对方（3）上次已购的产品不知道用了以后是否满意（4）希望这次订购，不知道有没有什么疑问（5）我上次向他说明的他是否还记得C、顾客冷淡的可能想法1、认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务2、认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任3、对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表4、对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善5、顾客自己的心理或生理障碍D.建立可靠性的要点1、诚挚2、礼貌3、技能性4、平易(a)诚挚1、诚挚的作风（1）以设身处地的