如何让培训工作落地

如何让培训工作落地培训工作在汽车4S店各模块和各岗位无处不在，培训工作的需求，往往和4S店业务开展的方向相吻合，甚至和4S店生命线相伴随。汽车4S店对于培训工作的理解，以及对于管理层和员工对于成长需求的满足识别，决定了这个汽车4S店管理层的管理能力和水平。从行业范围来看，健康发展的4S店，其培训工作的开展往往是有序和有效的；发展停滞或者出现波动的4S店，其培训工作往往是凌乱和无效的，培训工作已经开始体现了汽车4S店生命特征的晴雨表。培训工作，对于很多4S店来说，是再正常不过的工作内容，一直以来，在4S店各部门中按部就班的推进。从表象上来看，没有什么值得考量的。但是，从培训的实用性和培训效果来评价的话，其结果的呈现，大多是应付性的，或者表象的传播过程，而不是，真实有效的学习和吸收过程。这对于很多4S店和员工来说，培训工作的实施是无意义的时间浪费和成本浪费。究其原因，会发现，缺乏系统的管理和有效的方法推进，是培训工作无效的根源。鉴于此，笔者结合多年工作经验和实际情况，简单就汽车4S店培训工作的开展，给汽车4S店一点建议，供读者参考。培训平台的借助汽车4S店毕竟相对薄弱，要进行培训工作，其需求较大，但是，其开发的环境却相对较小。要想做好这一工作，这就需要借助培训平台的支持，可以是主机厂，也可以是外联单位，都是其有效的支持。现在很多汽车品牌主机厂成立了专职的培训部，比如江淮汽车乘用车营销公司，结合内部员工需要和所属汽车4S店发展需求，专门成立专职的培训部。其在一两年的运行过程中，体现出了其巨大的功能和带来的显著的培训效果，在支撑营销体系业绩层面上，帮扶了体系内外的员工、4S店和管理层。其发挥的巨大作用，在未来企业发展的远景上，不可估量。所以，对于汽车4S店来说，有这么好的平台，要学会借助，借助主机的培训师资源，课件资源、硬软件资源等，对4S店来说，一是，时间上的节约；二是，成本上的节约，而且，主机厂的培训部门对于4S店的投入，必定是用心和非盈利为目的的帮扶，只有付出没有收益，4S店何乐而不为啊。对于外联单位的借助，也是4S店借助的平台，其开发的资源和环境，相对于品牌来说更加开放。4S店所能吸收的资源，更具有存活能力，毕竟外联单位能够存活下来，必有其适合的生存环境和市场竞争力。4S店也需要有几家可以合作的外联单位，以便于在市场应对的情况下，多几重生存的保障，对于培训工作来说，也是一种新的知识层面，并且更贴合市场实际。培训管理机制和制度完善制度和流程的完善是培训工作开展的前提，任何的工作开展，必然要完善的是机制和制度。没有机制和制度的约束，工作的开展就会失去方向和偏离工作的出发点，达不到预期的效果。汽车4S店要想做好培训工作，编制和完善本店的培训管理机制和制度是必须的前提工作。要在机制和制度中，明确制度的背景、适应范围、部门职责和人员分工、详细培训需求识别策划、有效的培训方向识别、年度计划、月度计划分解、绩效考核提成、奖惩办法、实施细则等。整个制度和流程要完善到公司级管理手册中，管理者代表的签批要在公司内容进行宣贯、培训和学习，并报备综合部和财务部备案。同时，做好年度的启动工作，确定主管团队人员组成，明确分工，明确时间节点需要输出的内容，以及培训工作总结需要呈现的效果评价等。制度和流程的完善是培训工作开展的基础，如果没有这个基础，该项工作将很难坚持下去。因为，这本身就是一个长期的过程，需要4S店不断的按照制度和流程要求执行下去，达到预期的效果。识别团队各岗位的需求识别团队各岗位的需求，等同于市场调研，对于汽车4S店培训工作的开展是前提。培训部门在开展年度计划大纲编制之前，要先进行内外部的培训需求调研。内部要针对公司各岗位，本年度结合工作需要，进行的培训内容是什么。比如：针对销售顾问岗位，对于本年度品牌新车型的产品知识了解、营销话术内容的丰富、谈判技巧的提升、基本礼仪的培训等等；针对服务顾问，核心流程的辅导、精品销售的营销力提升、新产品的常见故障排除培训等等；以及对于管理层的管理能力提升、团队建设提升等，都需要进行内部的调研。对于外部的调研，更多的侧重在行业目前常用的营销工具、经典的经销案例、国家的法规修正、新法规条例的学习、主机厂的培训等等。不进行系统的培训调研和岗位识别而进行的闭门培训工作，和服从主机厂机械式的、传递式的培训工作开展，都是无效和无意义的时间浪费。其培训工作的开展，主控部门都是不负责的应付。所以，识别团队各岗位人员，知识需求是培训工作开展的前提和基础。年度培训计划大纲的规划年度培训大纲的规划，是一年培训工作的框架。做好规划大纲是一年培训工作开展成功的一半，为此，要做好培训大纲，需要做以下工作：1、培训大纲要有主题主题要确定本年度培训工作开展的整体方向，要在大纲的实施的前言部分，阐述本年度培训的主要内容和方向，阐述实施的框架和培训的目标、评价部门培训效果的工具、绩效管理的实施过程和考核机制的关联等。2、大纲要分模块培训大纲要进行模块分划，确定销售类、服务类、后勤模块和管理类等，要进行模块大纲制定，主框架内容要明确，需要进行的培训主题内容是什么，要能让各模块的管理者能够熟知和明确。3、大纲要分部门培训大纲一定要进行部门的分类，针对部门的培训大纲，要相对于模块类的分划更加详细，但是，不要过于相细。只要规划出，响应科室或者部门所属模块的整体培训内容即可，让人一看就能够知道，相关部门一年内需要安排的培训内容是什么即可。不可过于粗犷和太精细，太粗犷，会让所属部门摸不到方向；太精细，不便于所属部门进行内部的调整，适度即可。4、大纲的会签和签发对于大纲制定完毕要，相关部门的会签是必要的，会签是一个传递和纠正过程。在会签的过程中，部门管理者对于公司下发的年度培训大纲能够进行先期的了解，对于大纲中出现的涉及本部门的合理部分和不合理部分进行纠正，便于后期实施过程中，呈现培训实施的效果。内外部的专业培训师的聘任培训大纲下发，汽车4S店，结合自己的实际情况和需求，可以在内外部进行专业和兼职培训师的聘任工作，为一年的培训工作实施，选择好培训师，以有效的推进工作。对于汽车4S店来说，笔者建议，优先在公司内部管理层之间聘任内训师，因为企业内部的管理层对于本企业和本部门员工的需求更了解，也知道培训大纲制定的过程和实施效果的要求，这即便于能够切实满足员工的需求，又能够在实际的工作开展中，锻炼队伍，锻炼管理者的表述能力，培养管理者对于专业的能力提升。当然，一定的外聘老师还是有必要的，听取外聘老师对于相同知识的认识和理解，听取一下外部的声音，对于团队内部的改变，其益处远远大于内聘培训师所能带来的收益。培训师的聘任是培训实施过程不可或缺的过程，是培训工作进行实质性的实施的关键环节，决定了年度培训质量的好坏，这一点在聘任上马虎不得。适合4S店各岗位的理论课件的开发确定了培训大纲，又确定了培训师，下面就是对于适合4S店各岗位的理论课件的开发。开发课件是一个艰辛的过程，不是简单的复制和拷贝过程，也不是简单的传递过程，这需要培训师结合实际需求进行开发。在进行需求培训前，培训师要进行学员个人需求的识别，以及学员真实的工作需求的识别。很多时候，4S店的员工，个人需求的东西，并不一定能够真实的反映出其真实的工作需求，在满足个人需求和工作需求的过程中，一定要结合工作需求来进行课件开发，而不是，根据个人需求来开发。根据个人需求进行的开发，往往其停留的层面是比较狭隘的和不准确的，而进行的工作需求的开发，在一定程度上具有普及性，能够在工作中推行，而不是，仅限于个人的业务能力提升。所以，理论课件的开发是评价培训师的水平高低和专业程度的评价，同时，也是培训工作实施评估的依据。培训过程实施和检查培训过程的实施，是根据培训大纲确定的培训阶段性需求的满足实施过程，培训过程的实施，一定要有时间节点和时间顺序的安排，要结合其季节性、岗位流动性、专业需求性和品牌主导性等实际情况开展。培训实施的过程要灵活，不要固定，不要采取填鸭式的培训，针对销售顾问和服务顾问的理论培训要少，实操操作要多；针对后勤和管理层的培训，理论要大于实操。在不影响业务开展的情况下，结合4S店实际情况开展培训工作，不能过于死板，不能过于机械，要多动，少坐，更多的贴近一线实操演练为主。同时，在实施的过程中，作为4S店的主控单位，比如，综合部，要结合培训大纲的时间节点，进行培训实施、培训过程的运行和培训效果评价进行有效的检查。既要实施又要检查实施的效果。有效的培训评估和总结有效的培训评估和总结是培训实施效果评价必不可少的内容，理论考试和学员问卷调查是常用的手段，理论考试笔试是评价学员对于理论知识的熟记程度，学员问卷调查的是针对培训师培训水平的评估，是培训师对于知识传递技巧和专业程度的评价手段，这对于4S店来说，每场次的培训是必不可少的内容。但是，笔者建议，其实评估不一定在当场的培训效果来测评，而应该在工作实施的过程中来评估，比如：4S店开展了一起的销售顾问的议价能力上的培训，评估不一定是当天的考试部分，而应该是在一个月或者一个季度的观察下，所能呈现的数据上评估出学员的学习效果，如果，销售顾问在成交率的基础上，反映出的单台营销差价相对于培训前有所提升，其输出的数据，才是最好的评估效果。同样对于总结也是一样的，总结不一定是当天培训后或者月底对于本月培训进行理论总结，不要总结培训完成的场次和理论考试的成绩，而是，培训后效果的展示，展示要能够以业务提升结果为导向，以业务提升数据为依据来总结培训的效果，才是最有效的培训评估和总结。对于总结出来的不足，4S店要及时调整培训思路和培训实施的办法，不能一成不变，也不能按照大纲照死推进，要灵活调整和有效改变。阶段性的表彰和激励笔者一贯主张，表彰和激励最好是能够当场兑现或者短期内兑现，这样对于培训的实施效果会更好一些。不管学习效果如何和业务提升多少，表彰和激励的兑现要能够及时，4S店要学会表彰和激励员工，要及时和快速兑现。但是，并不是所有的员工和培训师都需要表彰和激励，而是，要依据现阶段的管理需求和业务需求为导向的激励方法。4S店管理层，要鼓舞员工朝着公司发展需要的方向去成长。去引导员工的成长需求和企业的成长相吻合才是最好的表彰办法和激励效果，只是发了一点礼品或者一笔资金，其表彰和激励的意义并不大，反过来，可能还会起到反面的作用，所以，表彰和激励一定要策划好，开展的要轰轰烈烈，给员工和培训师一个满意而又满足的肯定。汽车4S店对于培训工作的实施，在现阶段和后期的工作开展，都是必要的工作，不容忽视，现在很多的4S店越来越忽视培训工作，造成的影响在内部越来越明显，其呈现的销售和服务的业绩下滑，直接影响了4S店的生存，有必要引起管理层的关注。同样，4S店培训工作对于汽车品牌主机厂来说，也是不可忽视的工作。主机厂要想真实有效的传递品牌的要求和传递执行力，就要及时干预和参与到4S店的培训工作中去，指导和帮扶4S店进行内外部的培训工作开展，让4S店能够在良好的环境下进步和提升，以达到品牌和4S店共赢的目的。以上，是笔者结合日常工作，就4S店培训工作的开展进行简单阐述，仅仅是个人观点，供读者参考，不足之处，请斧正。