陌生拜访

陌生市场的开发2课程大纲一、导论二、陌拜坚持有理由三、陌生的目的四、陌生拜访的方法五、陌生拜访的心理障碍六、陌拜成功靠信念七、总结3陌生拜访就是找个理由把陌生人变成朋友。4几个问题:我是如何的进入太保的？我们做过陌拜吗？感觉怎么样？有人还在坚持吗？为什么我们有些人那么早就放弃了？56坚持陌拜理由一:陌生拜访是走进寿险行销之门的第一步是磨练人的意志，锻炼人的勇气，提高自身业务水平和素质的最快捷有效的方法。7坚持陌拜的理由二：没有做过陌拜，就不算是真正做过销售。未经陌拜的历练，难以成长为一个成熟的营销员。8坚持陌拜的理由三：做熟人的生意是有限的生意做陌生人的生意才是无限的生意9坚持陌拜的理由四：靠缘故的亲切打开营销之门靠陌拜的考验登上营销殿堂靠转介的力量延续营销生命10陌拜的方法：找到接触的借口和理由11陌生拜访的目的：介绍自己了解客户而不是推销！只有当客户不再陌生以后，销售活动才能开始！12百变乾坤-陌拜九招调查法咨询法媒介法寻同法游戏法名片法讲座法保单分析法随缘法电话行销13调查法调查问卷是接触客户的理由使用目的在于打开话题，搜集资料不同环境应做不同设计使用过程中要发散问题，发掘资料14范例：调查问卷适合场所：任何场所(机关办公楼、商务写字楼等固定场所)适合人群：所有有可能买保险的人问卷优点：1.容易接近被拜访者；2.易收集被拜访者资料。问卷难点：1.调查表制作复杂(新意)2.拜访者回答问题的真实度不高。15调查问卷使用话术动作：点头或鞠躬致意话术：先生，您好！能不能打搅您三分钟的时间我是太平洋保险公司的市场调查员我今天来拜访您的目的是想做一个客户满意度调查(凡是被调查者均有礼品赠送)结果：1.客户反对：道歉后离开2.客户同意：拿出问卷调查表16调查法使用时的注意事项：目光：注视客户表情：面带微笑肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔坐姿与客户成45度角，在客户右边，左撇子相反17调查法使用时的注意事项：资料准备：充分而详尽（展业夹齐备）语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时要稍作停顿）服装仪容：整洁大方、与环境相配合态度：诚恳但不卑微时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在整个调查过程中。1819别忘了！搜集回来的调查表要整理用计划100的标准给准客户打分区分出A、B、C、D类客户安排A、B类客户的回访20咨询法优点：以宣传的方式行销较为缓和的渗透方式，减轻业务员与客户双方的心理压力为社区陌拜做了铺垫上门咨询者成交率较高。21咨询法弱势：（1）上门咨询的人数较少；（2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。222324咨询法物资配备展台：条桌一到两个横幅：“太平洋家庭理财咨询”广告遮阳伞：一到两个，有太保标志易拉宝：公司简介、产品介绍、保险理财观念等产品彩页：若干客户资料登记表：若干问卷调查表：若干25咨询法使用要领集体行动形象专业、统一（如：司辉、公司形象帽等）选择展台地点若到小区要与小区物业事先联系好要有持续性（忌打一枪换一地）寻找创意26媒介法要领：找客户不一定非在街上找、在楼里找，还可以在书上找、在报上找。书、报上的信息一样可以成为我们接触客户的理由。27寻同法寻同法——在拜访前寻找我们与客户之间的共同点，利用共同点来建立同理心，作为接触借口的方法。共同点可以有很多：同名、同生日、同校、同乡、甚至于同车牌……28游戏法游戏法——透过一些引人注意，让人好奇的小游戏，与客户找到交谈的借口。29名片法名片法的精神在于：做为一个销售人员，我有责任不断的让我身边所有的人都知道，我，是卖保险的！并且我以此为荣！尤其是我的目标客户，我更是要想方设法的提醒他在他可以联系到的范围内有一个很热爱保险的业务员。30讲座法以提供免费讲座的形式，批发式的开拓客户。给客户一个理由认真的听我们讲保险。要领：从人们关心的话题入手，循序渐进的引导到我们要讲的话题。只有前面讲好了，后面才会有用。31保单分析法以服务为借口应对客户：“已经买过保险”的拒绝。话术1：客户先生，恭喜你啊，公司有规定凡是有人寿保险单的客户都可以享受我们公司提供的免费保单咨询服务，可以帮助您了解一下，您花的钱到底买到了什么？是否物有所值。32保单分析法两个条件熟悉市场上的各类保险产品（包括产险）如果不熟悉，就要会说一句话：我要把您的个人资料和保单情况带回公司，用专门的程序为您分析，明天给您送分析报告来！33保单分析法补上“没穿的衣服”34三层加保建议：首先是健康险年龄增长，患病机率增加；医药费飞涨；35三层加保建议：其次是孩子的保障和教育金孩子教育逾加重视教育费用年年看涨36三层加保建议：再次是养老金计算养老金缺口为工作找动力37随缘法要有惜缘、结缘的心境充分的结缘准备随缘而上，主动出击的勇气38别忘了回访！回访！再回访！陌拜没有回访便毫无意义。39电话营销---简单重复定能成功开拓新客户的不错方式充分利用获取的名单资源（报纸、售楼处、）40陌生拜访中的心理障碍•在门口徘徊不敢进去；•希望被拜访者不在或电话无人接听；•在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦•不敢和被拜访者正面交谈；•找各种借口拒绝做陌拜。5.1-1141心理状态学•一个人一生中80%的工作绩效来源于20%的工作时间；•一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。5.1-1242调整心态的方法（1）大声唱一首自己喜欢的歌；（2）想一件快乐的事，让自己开心；（3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源；（4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。5.1-1343成功陌拜的要点•说强力有效的开场白；•提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；•做强势（有利益）发言，奠定信赖感；•以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格；•收集资料；•达成你此行的目的；•态度积极、全神贯注。5.1-1544陌拜成功的重要观念没关系，找关系！时时留心，处处留意！缘故陌生化，陌生缘故化！认准目标，主动出击！45百变乾坤-陌拜九招调查法咨询法媒介法寻同法游戏法名片法讲座法保单分析法随缘法46你可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这个抉择取决于你，用诸于你。5.1-164748谢谢大家