H3C--HW公司层面对比

11.杭州华三通信技术有限公司（H3C）a)公司战略投入杭州华三通信技术有限公司（后简称为H3C）的前身为华为公司的数据通信产品部门，已经具有超过10年的网络产品研发生产制造和市场经验积累。2008年，H3C合同销售额接近100亿人民币，缴纳各项税费近8亿人民币。为构建以业务应用为中心的动态IT架构，H3C提出了IToIP理念。基于IP技术标准提供统一IT基础架构,具备“标准、融合、开放、增值”特征，基于IToIP构建网络、安全、存储、多媒体四大产品线，实现了从网络设备供应商到IToIP整体解决方案供应商的战略跨越，确立了牢固的市场领先地位。目前，H3C在中国的交换机和企业级路由器市场市场份额排名第一，网络安全设备市场份额排名第一，IP存储市场份额第一，IP监控技术全球领先，已成为中国平安城市第一品牌。H3C在国内34省市和海外多个国家或地区设有分支机构，H3C每年将销售额的15％以上用于研发投入，在中国的北京、杭州、深圳以及印度的班加罗尔设有研发机构。目前公司有员工5000余人，其中研发人员占55％。H3C在海南设立一级办事处，拥有各个行业行业服务代表，售前产品工程师人员，和售后工程师人员，第一时间响应客户需求。b)企业市场的关注度H3C自成立之初，就致力于企业市场的投入和积累。经过5年的市场积累，已经成为企业网市场的领军企业，其销售额95％以上来自于企业市场的销售。具体情况如下：政府：H3C综合占有率居第一，其产品和解决方案广泛应用于党政、财政、税务、公安、社保、国土、海关等政府网络，承建了包括国家电子政务外网、国家科技部、新华社、国税总局骨干网、国家大剧院、首都机场、以及“十二金工程”中的八个全国骨干网，中央各部委的应用份额超过70％，各级电子政务国干、省干、地市城域网新增份额超过70％，在政府的市场综合率居第一，为我国电子政务发展做出了巨大的贡献，目前已成功服务于海南电子政务网、海南省财政厅广域网、海南省国土资源厅、海南省社会劳动保障厅、海南省公安厅广域网、海南省应急联动平台、海南省委宣传部、海南省检察院、海南省国税、海南省地税、海南省委机要局、海南省统计局、海南省海事局、海南省工商局、海南省气象局、海南省边检、海南省交警、海南省应急指挥、海南检验检疫等政府行业。2金融：H3C成为行业主导厂商，全系列产品在四大银行及商业银行规模应用，建设银行数据中心SERVERFARM及总行城域网，工商银行17省数据中心，农业银行全国一级骨干网及35省分行数据中心，人民银行骨干网，华夏银行骨干网，国家开发银行骨干备份网，农信联网络市场中占有率超过50％，中国人寿保险、平安保险全国VPN网累计提供超过6000台VPN网关，桌面终端安全接入控制解决方案应用于建设银行、民生银行、华夏银行;IP语音解决方案在工商银行全国语音网项目中占有率超过95％，承建陕西、甘肃建行全省IP语音网络；IPSAN解决方案应用于民生银行、华夏银行、人民银行等金融企业。H3C在海南已成功服务于海南省海南人民银行一级骨干网，海南人民银行大楼局域网络，海南人民银行视讯会议系统，海南省中行、建设、交行金融网点，海南省建设银行视讯会议系统，海南省农业银行数据中心、广域网、局域网，海南省工商银行VoIP，二级广域网，海南省邮政办公局域网，海南省公积金管理局，海南省银监局办公局域网，海南农信联广域骨干网等金融行业用户。教育：H3C综合市场占有率超过40%，成为教育首选品牌，网络产品已经覆盖全部的‘211’高校，承建超过80%的新建教育城域网项目，承建超过90%的外资教育贷款项目，H3C作为主流设备供应商参与承建中国教育下一代互联网工程Cernet2；2008年，H3C提出了创造校园IT新价值的理念，竭诚服务于校园基础网络建设、电子考场、校园安全防范、数字图书馆、学校数据中心等领域。目前已成功服务于海南省教育城域网、海口大学城、海南大学校园网、海南师大图书馆、海南经济职业技术学院、海南科技职业学院、三亚一中、华侨中学等教育行业用户。电力能源交通：电力调度网市场占有超过80％，近300个地市及2000多个电厂和变电站获得应用；与中石油、中石化等主要能源企业全面合作；进入240多家三甲医院；成为烟草行业、钢铁行业、汽车行业等的主要设备供应商。目前已成功服务于，南方电网、海南农垦总医院、海南省烟草、海口市烟草、海航集团、海马等行业用户。c)产品的契合度从1996年推出第一款窄带路由器和盒式楼道交换机到今天，H3C路由器和交换机产品与解决方案已经经历了十多年的市场考验，取得了较为成功的应用；从03年H3C通过整个华为和3Com无线产品线，目前已经成功服务于各大运营商和3各个行业，其中在全国WLAN市场占据了第一份额,再电信集团的集采占据了40%份额，其中在海南移动WLAN热点覆盖项目中以技术第一全额中标此项目。H3C智能网络管理软件为业界唯一可以提供从网络资源、业务和用户三方面端到端的产品和解决方案；设计思想上为面向服务应用（SOA）架构，灵活方便二次开发运用。H3C目前已拥有全系列的语音产品以及完善的解决方案，持续的研发投入，使得H3C成为数据通信领域产品系列最全、解决方案最完善的领导者之一。d)技术/服务/培训等支撑体系H3C将服务本土市场做为企业立身的根本。H3C在中国拥有最为完善的机构分布公司的运营总部及生产基地设在杭州，在北京、杭州、深圳设有研发机构，在全国设有30个备件中心、30个用户服务中心，全面保证对客户的快速服务响应，在海南H3C设立了以及办事处，第一时间提供原厂服务，并在海口设立了备件中心。H3C在中国的授权渠道合作伙伴已超过2000家。一级渠道拥有雄厚的集成开发实力，能向全国性的行业大客户提供定制化的解决方案。金银牌、认证合作伙伴及联盟合作伙伴对区域重要行业和中小企业市场信息化需求具有深刻的理解，能够提供全面的产品技术支持和快捷的售前售后服务。H3C完善的渠道架构为第一时间响应客户的各类需求提供了保障。H3C海南拥有几十家本地化核心渠道覆盖，第一时间响应客户的需求，目前：H3C海南办已成功服务于海南省电信、海南省移动、海南省联通、海南省政府、教育、金融、企业、医疗等各大行业客户，相应在此期间办事处服务经理在技术和敬业精神两方面均表现出色，圆满的完成了海南客户多次保障任务，得到了海南客户的高度认可，并在08博鳌论坛保障项目中公安部特向H3C颁发了博鳌论坛感谢信，这正是海南客户对H3C的认可。2.深圳华为技术有限公司a)公司战略投入深圳华为技术有限公司（后简称为华为）成立于1988年，其核心战略聚焦电信运营商，并致力成为电信设备的领航者。2007年，华为全球整体销售突破120亿美元，但是数据通信的销售小于10％。2005年华为剥离其网络产品线（仅留高端路由器NE系列产品）与3Com公司成立合资公司华为三康（即后来的H3C），目前华为的中低端路由器和全部交换机产品均OEM自H3C公司，依靠OEMH3C公司的产品提供整网的解决方案。4b)企业市场的关注度华为自2005年剥离数通产品成立H3C公司之后，其主要市场全部倾注在运营商市场，企业网市场则依靠其子公司H3C去独立运作。因此华为针对企业市场的关注，是依托H3C去实现的。c)产品的契合度华为数通产品的产品族如下：从产品形态，涵盖了端到端的全系列路由器产品族。整个路由器产品系列分为核心（NE5000E、NE80E/40E）、高端（NE80/40/20、NE16E//08E/05），中低端（AR系列），三个层次，其中低端AR产品OEM自H3C。NE5000E/80E/40E成为华为公司主流的产品系列，NE80等老架构的NE产品将逐步停产，其中NE16E/08E/05已经在其公司网站上公告2008年12月31日停止销售，具体链接为=5842&cid=-1001。d)技术/服务/培训等支撑体系华为依托于其电信运营商的服务支持体系，附属地提供少量企业网项目地支持。因此其缺乏专业的企业网服务支撑队伍。华为在中国的渠道合作伙伴体系还没有有效搭建。3.总结a)公司层面的总结项目华三通信华为技术公司定位专注于IP领域，专注于行业用户提供解决方案。关注固网、无线、光网络等传统通信领域。侧重于运营商，5轻视行业用户。合作伙伴数量目前已经达到2500多家合作伙伴整体而言，缺乏渠道基础培训体系国内第一家建立国际规范的完整的网络技术认证体系，在中国各大中心城市拥有30余家授权培训中心和160余家网络学院。截止2006年底，已有40多个国家和地区的6万余人次接受过培训，3万5千余人次获得认证证书。华为有完善的培训硬件和设施，但是缺乏针对对企业客户的培训体系。市场占有率路由器市场占有率25％，基本来自于企业网的销售贡献，如果加上交换机，H3C综合占有率将达到36％，远超于华为和中兴。路由器市场占有率12％，基本来自于运营商的销售贡献。b)行业应用层面的总结行业华三通信应用情况华为技术应用情况政府45％。承建国家电子政务外网、国税总局骨干网、超过20个税务省级网和15个电子政务省级网等等。2007年之前数据与H3C在一起，因此无单独数据金融28％。全系列产品在四大银行及商业银行规模应用，承建建行数据中心、农行骨干网及数据中心。教育33％。承建Cernet2－第一个IPV6骨干网，承建1500多所高校校园网，覆盖90％以上的211高校，承建了80％以上的教育城域网。能源41％。承建近300个地市及2000多个电厂和变电站的生产办公网络；与中石油、中石化等主要能源企业全面合作。电信51％。H3C和Quidway品牌产品均在运营商已有多年的成功应用。c)产品层面的总结技术对比项H3CHW备注业务接口板支持子母卡分离支持支持业务接口板支持子母卡分离对用户投资进行有效保护，业界主流厂商（Cisco、Juniper、H3C、HW）高端路由都是采用子母卡分离架构6支持专用网流分析板支持支持中兴网流分析功能很弱，没有专用板卡实现流量提取，几乎不可用。支持内置的防火墙模块支持不支持网络和安全的融合是组网的必备要求，华为、中兴的高端路由器不支持防火墙模块，安全性差支持RPR支持支持RPR是环网的优秀解决方案，业界各大厂商（Cisco、HW）都支持，而中兴至今无法突破PRP技术障碍灵活的广域汇聚功能，支持155M/622M通道化E3链路、2.5G通道化155M支持支持中兴不支持155M/622M通道化E3板，广域接入解决方案不完整。综上所述，华为从公司战略、行业应用还是产品功能以及完善的解决方案方面，相对于H3C而言，华为存在一定的差距。