5-客户定制化的QCDDS

客户制定化的客户制定化的QCDDSQCDDS宝钢股份公司汽车板销售部2016年7月一、汽车板客户定制化的背景二、“一户一表一承诺”定制化营销模式目录三、客户制定化的QCDDS四、客户制定化营销的意义和价值五、客户定制化营销的展望汽车行业呈现低增长-起伏波动态势汽车行业做为国民经济支柱性产业之一，将继续保持增长态势，但随着国内汽车保有量不断增长，道路、环境、人口等因素对汽车行业的制约作用，今后几年汽车产销温和增长将成为常态（16年预计增长率约3～5%）。受季节等因素影响，年度汽车产量走势呈现出“高—低—高”的波动态势，从近两年情况看，汽车市场起伏波动更加剧烈。历年汽车产量月度变化趋势（万辆）国内汽车产量变化情况及预测（万辆）一、客户定制化的背景一、客户定制化的背景在汽车市场竞争激烈的态势下，汽车行业集中度继续提升，“6（集团）＋6（自主）”汽车销量占比，15年提升到93.6%。汽车用户利用供应商水平的不断进步，加速引入新的供应商，实现供应商选择的多元化，同时利用竞争以降低定点采购的价格。集中度高和选择多样化的常态意味着用户议价能力和要求不断增加。汽车行业集中度提升,用户供应商选择多样化一、客户定制化的背景一、客户定制化的背景注：鞍钢包括注：鞍钢包括TAGALTAGAL从供给能力来看，国内本钢三冷轧项目、宝钢湛江项目将建成投产，鞍钢、武钢等已投产项目的汽车板能力提升等因素，预计新增用于汽车板的能力800万吨以上（产量预计近600万吨），汽车板供给能力将大大超过需求。部分钢厂已出现机组产能发挥不足的问题。（2016年汽车板普冷需求预计704万吨，热镀锌398万吨）国内汽车板产能过剩矛盾凸显一、客户定制化的背景一、客户定制化的背景汽车板市场格局发生变化汽车行业出现增量增长下滑，竞争对手汽车板产能快速释放，预示着汽车板市场竞争策略开始从增量为主的竞争转向以存量为主的竞争格局。比价采购、价格贡献成为更多企业采购的选择和要求，由此导致：一方面关注汽车板价格大于关注产品品质和服务；市场占有率格局将随着价格恶性同质化竞争发生变化；另一方面用户议价能力的进一步提高增加了维持市场份额的难度，如何提升竞争力形成差异化优势成为我们新的课题。一、客户定制化的背景一、客户定制化的背景宝钢冷轧汽车板市场目标2016年实现冷轧汽车板产品销售600万吨以上，确保50%市场份额。2021年宝钢汽车板达到千万吨级，成为世界汽车板供应商前三强。一、客户定制化的背景一、客户定制化的背景成为国内冷轧汽车板产品的市场引领者。为了保持市场引领者的地位，围绕市场、用户需求所发生的变化，我们需要积极探索、构建高效的价值化营销新模式和解决方案。满足用户的个性化需求，并为用户带来更多的综合价值。冷轧汽车板营销策略汽车板营销的困境二、二、““一户一表一承诺一户一表一承诺””营销模营销模式式11、市场环境的变化、市场环境的变化汽车市场增速下降，竞争加剧，用户成本压力向汽车板供应商传递；竞争对手汽车市场增速下降，竞争加剧，用户成本压力向汽车板供应商传递；竞争对手在汽车板资源，产品质量和服务上与宝钢的差距逐渐缩小，同质化和低价竞争加剧在汽车板资源，产品质量和服务上与宝钢的差距逐渐缩小，同质化和低价竞争加剧，钢厂几乎已经没有利润空间。，钢厂几乎已经没有利润空间。钢厂商务降价空间越来越小钢厂商务降价空间越来越小。。22、用户降本的诉求、用户降本的诉求汽车用户降价销售，盈利空间收窄，对包括汽车板在内的原材料采购、运输和汽车用户降价销售，盈利空间收窄，对包括汽车板在内的原材料采购、运输和使用提出了更高的降本要求。用户集中度提升和供应商选择多样化，增强了用户选使用提出了更高的降本要求。用户集中度提升和供应商选择多样化，增强了用户选择能力。择能力。用户要求供应商提供有竞争力的综合解决方案用户要求供应商提供有竞争力的综合解决方案。。33、用户需求的多样化、用户需求的多样化国内汽车用户众多，合资和自主品牌并存，欧系、美系、日韩系等特点各异。国内汽车用户众多，合资和自主品牌并存，欧系、美系、日韩系等特点各异。用户需求日趋个性化、多样化。用户需求日趋个性化、多样化。用户普遍希望满足有针对性的个性化需求用户普遍希望满足有针对性的个性化需求。。44、营销模式创新要求、营销模式创新要求在宝钢传统的营销模式下，商务、服务、技术、研发等力量缺乏有效协同及整在宝钢传统的营销模式下，商务、服务、技术、研发等力量缺乏有效协同及整合，没有完全围绕用户的需求重点，宝钢现有的营销模式无法体现其在合，没有完全围绕用户的需求重点，宝钢现有的营销模式无法体现其在QCDDSQCDDS上上的整体优势，已很难适应用户需求的多样化。的整体优势，已很难适应用户需求的多样化。需要尽快建立营销新模式需要尽快建立营销新模式。。——客户的QCDDS定制化营销“一户一表一承诺”一户：一户：每每一一家宝钢汽车板家宝钢汽车板用户用户一表：一表：用户商务用户商务++技术服务技术服务管理表管理表一承诺：一承诺：为您的产品创造更好价值为您的产品创造更好价值二、二、““一户一表一承诺一户一表一承诺””营销模营销模式式二、二、““一户一表一承诺一户一表一承诺””营销模式营销模式依托宝钢完善的汽车板市场营销、技术服务和供应链保障体系，以及多年来宝钢汽车板营销形成的品牌价值，以客户个性需求为导向，通过实施定制化的QCDDS，提供价值服务，提升用户满意度，实现价值增值和双赢。推出“一户一表一承诺”，实施定制化的QCDDS营销二、二、““一户一表一承诺一户一表一承诺””营销模式营销模式1、通过质量管理（Q）承诺，以PPM为指标改善产品质量，提高用户成材率，提升用户生产效率，改善用户的综合成本。以客户代表与现场作业长结对为主体，对应技术服务人员和厂内技术人员予以技术支撑，组建质量改进快速响应团队。推进用户PPM项目管理，降低用户零件返修率和不良率，从关注钢卷质量到关注零件质量。在广汽丰田连续21个月缺陷“零不良”，得到用户一致认可。获得包括日系三家在内的众多优秀供应商称号。三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS序号用户工作指标序号用户工作指标1广汽丰田不良率≤1000ppm6东风本田不良率目标：≤5起/千吨（≤1000ppm)2东风日产不良率≤1000ppm7一汽大众不良率≤2000ppm3上海大众不良率≤1000ppm8天津丰田不良率≤1000ppm4长城汽车夹杂类不良率≤20ppm9长安福特不良率≤1000ppm5广汽本田不良率目标：≤5起/千吨（≤1000ppm)1、技术降本-EVI、VA/VE协作降本2、优化供应链降本在安全和轻量化的前提下给定车身钢材采购成本目标制定技术路线工作方式：驻在服务协同开发，同步工程标杆车及细分市场成本定位全工序成本模型测算：❷❷❸❸❹❹❺❺❻❻实现双赢材料技术工艺技术一揽子技术设计技术工序优化坯料优化先进工艺稳健设计敏感优化成形分析先进零件方案解决协同开发高强减薄牌号优化选材优化高强钢与使用技术车身性能分析技术成形选材匹配技术现场工序技术成形优化技术先进制造技术精益成形技术零件CAD技术成形CAE技术零件开发技术方案储备技术同步开发技术l基于强度刚度碰撞NVH性能敏感度分析的高强减薄和结构优化l应用先进成形技术实现高强减薄和降低成本l优化设计，提升材料利用率❶三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS2、满足用户成本（C）诉求，策划制定个性化的技术、供应链降本举措充分运用摆剪、弧形落料、连续落料等先进工艺手段提升材料利用率三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS2、满足用户成本（C）诉求，策划制定个性化的技术、供应链降本举措弧形落料落料排样优化工艺优化构建大数据模型，保障交付•汽车板风险库存管控模型在各地区公司、加工中心汽车板库存数据基础上，强化全口径实物库存中位值管控，建立不同库存状态下的备货管理机制，有效指导汽车板接单工作。•分用户车型分零件断点管理模型依靠产销系统，应对用户需求突增造成资源供应紧张、用户批量催交情况，避免用户车型零件出现断料风险，确保用户用料稳定。目前未发生用户断料停产情况。三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS3、响应用户对交货准时率关切，不断提升合同交付（D）能力•汽车产量-汽车板订货量模型跟踪结合汽车市场“高—低—高”的常态，以及汽车用户调产周期缩短，调幅加大的态势。定期跟踪用户分车型产量计划、车型份额的波动情况，准确掌握主要汽车用户调产影响，合理引导各区域汽车板销售工作。模型涵盖了各区域58家主要用户近400个车型。注：58家汽车产量约占国内汽车总产量的77%。构建大数据模型，保障交付三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS3、响应用户对交货准时率关切，不断提升合同交付（D）能力优化工序生产组织模式，保障交付三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS3、响应用户对交货准时率关切，不断提升合同交付（D）能力智慧供应链建设利用APS等系统，建立从客户端需求到交付及库存管控的全过程智慧供应链，实现供应链协同向配套厂的延伸，充分满足加工中心及配套厂的差异化需求，实现股份系统与用户端的在线连接。目前已在上汽通用、上汽通用五菱等核心用户运用，全程周期有效缩短,库存系数可以降低，应用效果初现。（预测可以缩短周期30%）“环境友好、安全、长寿命和低成本”成为推动汽车工业发展的持续动力，为满足轻量化、安全和耐腐性，积极引导用户汽车用材逐步向高强化、提升镀层材料比率等方面发展。目前宝钢在先进超高强汽车用钢领域中已成为世界领先企业,可同时批量生产第一代、二代和三代先进超高强钢,其中Q&P钢是全球首发产品。同时，提前探索汽车轻量化的新材料应用及能力建设。宝钢已通过国际知名汽车厂330个以上汽车板钢种认证，取得菲亚特、通用、福特、日产、本田、丰田、三菱、现代等众多用户的超高强钢钢种认证并实现批量供货。超高强钢开始向海外的跨国汽车企业供应，越来越大的用户愿意和宝钢展开EVI的技术合作及新材料等技术合作。三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS4、依托宝钢研发（D）能力，助力汽车行业在新材料应用同步发展。三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS4、依托宝钢研发（D）能力，助力汽车行业在新材料应用同步发展。针对不同用户特点，在材料技术领先的前提下，强化从汽车板产品、半成品加工技术、成形加工技术到白车身制造的的系列技术研究与支持，形成完整的技术解决方案树。汽车板及技术解决方案树汽车板及技术解决方案树汽车板产品汽车板产品成形技术成形技术激光拼焊板热冲压液压辊压旋压热轧变厚度板激光焊管11551212技术解决方案技术解决方案EVIEVI零件小总成白车身整车991010111117171818191920204466半成品技术半成品技术酸洗冷轧2233精冲88冲压77连接连接//涂装涂装焊接1313铆接1414涂装1515防腐1616构建大客户总监服务团队模式，提升用户满意度在汽车板产品营销和服务过程中，形成了大客户团队机制，通过将市场和现场有机结合，将商务和技术及供应链的有机结合，提高用户的满意度。大客户总监服务团队服务模式汽车厂1汽车厂2汽车厂n销售服务1销售服务2销售服务3区域公司1+对应加工中心区域公司2+对应加工中心区域公司3+对应加工中心研究院+技术代表+客户代表研究院+技术代表+客户代表研究院+技术代表+客户代表技术服务团队营销团队总部核心团队实现客户服务的三个转变：集团用户宝钢领导大客户总监大客户总监服务团队战略合作大客户服务策划商务服务技术服务（联合实验室）转变三：单一、分散的业务单元--跨部门、跨区域协同转变二：简单的业务职能--服务全过程延伸转变一：操作层面----战略层面5、提升用户满意度，服务（S）创造价值三、客户制定化的三、客户制定化的QCDDSQCDDS用户满意快速响应贴身服务构建三级服务体系依托三级服务体系，提升服务效率和效果，提升了汽车板综合竞争力零零级级一一级级二二级级三三级级服服务务体体系系注：注：