销售建立个人品牌

引言：硅谷来客的故事我的钱包掉了，要办理银行卡的挂失！工商银行的回答是——民生银行的回答是——美国运通的回答是——“民生银行加上的一句话其实没有实际意义，但听了心里很熨帖；我不一定会要求美国运通送现金，而且这些钱最终也将从我自己的卡上扣，但运通的这种服务让我感觉更加到位！就是觉得服务好！”结论：品牌就是“客户觉得你比别人好一点”客户的真实感受————摘自《新闻晨报》2004/1/8建立个人品牌的四个要素外在品牌——个人形象内在品牌——服务意识品牌载体——满足客户期望的服务品牌升华——差异化的附加价值服务外在品牌——维护个人形象眼神整体着装言谈举止万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网中国保险资料下载网内在品牌——树立服务意识1、我的代理人会比我“命”更长吗？2、我的代理人会比我的亲人更亲吗？3、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？客户在考察1、你有长期的从业信念吗？2、你对客户的服务承诺是什么？3、你与众不同的服务方式是什么？服务意识业务高手必须回答的三个问题客户最在意的三个问题认知信任情感信任行为信任服务意识就是长期经营客户的意识某种产品或者服务能够基本满足客户的需求时，即产生“认知信任”。当客户使用某种产品或服务获得了持久的满意，并产生了偏好，即产生“情感信任”当某种产品或服务成为客户生活中不可或缺的部分，即产生“行为信任”。品牌载体——满足客户期望的服务越舒服越快越好的必须具备的令人高兴的满意没有不满意不满意服务特色具有的程度缺乏具备客户满意度卡诺客户感知模型A类服务B类服务C类服务满足客户的要求并不高，至少要让客户没有抱怨！寿险销售中的B、C类服务与客户接触时的基本礼仪投保时如实说明客户可获得的各项权益预收保费后确保客户保单及时承保建立客户档案，定期检查保单内容通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度协助客户进行保单变更及出险后及时理赔……品牌升华——差异化的A类服务一个销售人员的困扰我已经给客户送花了，为什么客户还是没有真正满意呢？我们无法实现所有客户100%满意我们追求的是优质客户的满意百分百赢利能力强的顾客赢利能力弱的顾客优质客户中间层级一般层级客户分层服务类型附加价值服务期望服务基本服务A+B+CB+CC服务分层A类服务才能让优质客户满意！附加价值服务期望服务基本服务•超出期望之外的举动•为个人定制的服务•含金量高的服务•真正的热线（业务员、95596或其它）•正常保单维护•定期问候接触•对问题的快速处理•公司信息定期传递•定期沟通服务内容服务类型超出期望之外的举动快速的理赔处理贴心的问候释疑为个人定制的服务含金量高的服务服务保证书客户留言簿发挥自己的专长发挥客户的专长，经营客户举办VIP客户联谊会民生的VIP客户服务VIP客户标准（全国）10年交主险保费1万元5年交主险保费5万元期交/趸交保费100万元绿色通道服务金箔保单住院探视节日问候客服节活动非常6+1快速理赔服务研讨：还有哪些差异化的附加价值服务？•细微之处的不一样，让客户忘记你都难！•客户感到自己很重要，让他不开心都难！•名单和附加增值服务是销售成功的关键！请记住：课程回顾理解企业保险市场行销概论掌握富裕人群市场的特征建立开拓高额保单应具备的条件与特征熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能提升高额保单核保知识，建立自己的个人品牌将偶发事件变成习惯！