李践【砍掉成本】

内容一、当今企业家的最大障碍二、企业管理公式三、12把财务砍刀四、给企业家的4点忠告五、养成富人的思维模式一、当今企业家最大的障碍•——一翻两瞪眼，死后再验尸•不懂财务•不看帐目•害怕数字•重视不够二、企业管理公式1、数学管理收入-成本=利润10-9=12、每降低10%成本，利润就会翻一翻收入-成本=利润10-9=110-8=2损益（利润）流程•收入-成本（直接）=毛利•毛利-费用=税前利润•税前利润-所得税=净利润企业的3大成本（魔鬼）•成本（直接销售成本，制造，采购，人工，佣金）•费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等）•税费（营业税、所得税）三、企业家12把财务砍刀1、砍价专家（杀手）①审核每一分钱，把每一分成本当成魔鬼杀死②建立财务制度和砍价方法•木桶严丝合缝，滴水不漏•每砍一分钱，就增一分利2、砍人手•人人头上有指标•利润导向•数字说话•时间结点与圆饼图•绩效评估•设立电网•末位淘汰马克思原则3、砍机构①扁平化（1专多职）②数字化（利润导向）③每个部门都是利润中心4、砍固定资产①固定资产=负债②25%以上投资回报③责任到人④流程严格5、砍采购成本①竞标砍价，借刀杀人•不断开发供应商•主要商品、主要材料最少要有5家供应，每年新增2家•全国，全球购买•外包合作联盟•做自己最擅长的事5、砍采购成本②过关斩将——高层出马③直捣黄龙——源头购买④动之以情——感恩图报⑤釜底抽薪——原始单据5、砍采购成本家乐福采购秘笈一、要把销售人员作为我们的头号敌人；二、不要为打击销售人员感到抱歉；三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一次更好的销售机会；四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣；五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报；5、砍采购成本家乐福采购秘笈（续）七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣；九、在没有提出异议前不要让步；十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求；十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性格和需求；十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应花时间同无条件的销售人员打交道；5、砍采购成本家乐福采购秘笈（续）十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复，销售人员就会更相信；十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对手做了交易；十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销，威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户；十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎；十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；5、砍采购成本家乐福采购秘笈（续）十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里做了什么，并要求同样的条件；二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件；二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验；二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。6、砍预算•向供商要求20%•向领导干部要求20%•向员工要求•向财务总监要求20%•向采购要求20%•向所有花钱的人要求削减20%利润是要求出来的降低成本，人人有责，奖金与成本挂钩7、砍库存•库存是利润的杀手•先客户，后产品•先感应，后回应•库存率与奖金挂钩8、砍劣质客户①砍亏损客户②砍欠款客户③砍无诚信客户④砍小客户•无限满足客户就会破产9、砍日常开支①电话②汽车③应酬④办公设备⑤差旅⑥砍掉1分成本就增加1分利润10、砍会议、砍聚会①时间成本②精力成本③机会成本•会议是达成决定，不是商议讨论•开会要短，限时发言•解决问题，结果落实年收入（万元）年工作时间（天）日工作时间（小时）每天价值（元）每小时价值（元）每分钟价值（元）2261876.639.580.1632618114.9514.370.2442618153.2619.160.3252618191.5723.950.40每个人的时间都是有价值的例：工作时间举例（以2004年有效工作日261天计）（每天有效工作日8小时记）11、砍面子①砍排场②砍虚荣③砍豪华④砍办公面积•没有票子，就没有面子•金碑银碑，不如口碑•金牌银牌，不如品牌砍面子——实效原则•打的（无专车）•秘书合并（没有专职秘书）•独挡一面（不多带一个人）•责任÷2=012、封刀•每周只有1天付款买东西，6天封刀•每月只有4天付款，26天封刀•每年317天封刀四、给企业家的四点忠告忠告一：企业家要懂财务忠告二：每天紧盯3个数字忠告三：财务先行忠告四：奖励高手忠告一、企业家要懂财务•一支笔决定胜败•学得越多，砍得越快，得的越多•磨刀不误砍柴功•让专家做专家的事（融资、投资、上市、资本运作经营）忠告二、每天紧盯3个数字收入-成本=利润10-9=1忠告三、财务先行凡事核算优先•客户签单前核算成本与利润•合同签订前核算成本与利润•招聘员工前核算成本与利润•决策前核算成本与利润•加盖公章签字前核算成本与利润忠告四、奖励高手①激励机制•节约50%奖励•创新50%奖励②责任到人③追究无限责任五、养成富人的思维模式结果导向思维（逆向思维）•穷人思维起因过程结果•富人思维结果思维过程得到结果花钱时先问4个结果•花这一分钱，我得到什么结果？•不要这个结果，会造成什么损失？•能不花或少花钱得到这个结果吗？•花了钱能绝对保证结果吗？企业家的12把财务砍刀•砍价专家•砍人手•砍机构•砍固定资产•砍采购成本•砍预算•砍库存•砍劣质客户•砍日常开支•砍会议、砍聚会•砍面子•封刀谢谢!