马可波罗陶瓷家装渠道操作技巧

作者：马可波罗马可波罗品牌事业部家装渠道操作技巧与家装公司合作是一条必须走的营销战略之路比亚迪汽车成功之道？品牌定位与传播的成功！√营销网络建设的成功!投资性思维进行营销决策!五年实现3亿至300亿的奇迹？？？一、家装网络•一、锲而不舍，组建家装网络。•1、从无到有，从少到多，由小到大。•2、网住你，小型卖场的产生，让你幸福的成为我的分销商。•优势：销售？业绩？销售联动？销售无处不在（零距离接触，新品品鉴，促销联动）网络经济时代，有了网络，就有了财富知难行易知易行难一、家装网络•二、“马可波罗”在家装公司要做最好的品牌。•1、密切接触，捕获准确信息。（近期定单情况、同行业销售情况、销售的方法、手段、主要消费群体、小区信息、服务质量）物与物的接触面越大，摩擦力越大一、家装网络2、感情沟通，“你来我网”（新品鉴赏、周末农家乐、赏花、俱乐部、户外拓展、品酒会、组成球队……）一、家装网络一、家装网络三、整合资源与家装公司搞小区推广1、门店形式出现，配有专业设计师，能够吸引小区内潜在客户2、家装推广现场，联合材料商共同推广，让业主一站式购齐3、代做样板房，为小区部小区开发打开突破口。4、家装新主义，精品房装修介入（工程类）名雕星艺马可波罗一、家装网络•四：整合利用好家装公司资源，为品牌的发展创造好环境1、依托设计师和业务员，大幅提高业绩和品牌推广；2、优胜劣汰，保护好对“马可波罗”品牌忠诚度高，信誉度高、销售业绩高的大企业。3、培育好诚信经营处于较快发展中的二类家装公司，控制管理好其他三类公司。一、家装网络•五：为设计师创造销售条件-设计师优惠卡石家庄家装操作简介•返点无止境，怎么办？•服务为啥？一、家装网络•吉林市家装部政策•六：要想管理设计师，就要有牵引设计师的诱饵•诱之以利，动之以情•渠道作秀，新品推广一、家装网络•七：产品切割，买断销售•分析库存和销售，对产品进行切割，•消除滞销品库存压力。小区销售家装销售工程销售超市销售门店零售库存压力二、技术培训输出•对一些合作稳定，销售较好的装饰公司，可“对症下药”地提供一些培训与辅导，以强化合作关系1、瓷砖知识培训：瓷砖的种类、瓷砖的生产工艺等。2、新品培训：新产品特点、空间使用等。3、管理理念培训：如《执行力》、《狼性团队》、《没有任可借口》、《如何成为一个成功的职业经理人》等。4、营销技巧培训：对一些小型的装饰公司，甚至可以提供一些架构、制度方面的辅导。培训师资可以是厂家的培训师，或外请讲师，共同学习提升。在培训前，与其负责人进行深入沟通，了解其存在的问题与需求，然后“因势利导“，满足所需。通过培训建立起一种超越利益的稳固关系。三：家装渠道的具体操作方式•家装渠道是建材行业的重要中间渠道，能左右消费者对品牌产品的选择。要做好家装渠道，重点是做好设计师利益输送和服务工作，同时依靠强大的品牌牵引消费者。具体操作方式如下：•1、建立家装公司和主力设计师档案•2、对家装公司和设计师分类，根据设计师的接单量和对我品牌的主推情况，制订不同的等级标准，按照2：8定律，重点维护好前20%的设计师，给予更多的政策、服务。•3、梳理产品设计师返点政策，包括对家装公司对公的和对设计师个人私下的返点政策。三：家装渠道的具体操作方式•设计师返点政策产品定位返点政策形象产品30%新品25%个性产品25%主销产品20%促销产品10%工程产品5%三：家装渠道的具体操作方式•4、做好的家装公司的拜访工作，拜访前要准备好相关的工具和资料。包括公司产品手册、新品折页、新品小样板、设计师返点政策、近期促销活动单页、重点产品的不同空间的优秀展示图片等。•初次拜访主要了解该家装公司的基本情况、行业地位，收集主力设计师的名片和了解与马可波罗品牌的合作情况和与竞争对手的合作政策等。•深度拜访，就要深入了解与我们公司的合作情况，是否有去过展厅，是否了解产品线，是否看过新品，是否有推荐过我们的产品，在设计我们的产品方面有什么建议，是否要求我们提供什么服务等？目的是联络感情，建立合作伙伴关系。三：家装渠道的具体操作方式•5、每次大型的促销活动，要积极利用好家装设计师渠道，获得其主推。•阶段性设计师主推政策•6、要做好设计师的服务工作。在各大品牌都加大返点政策，竞争越来越激烈的前提下，必须以服务为突破口。让设计师推荐你的产品更方便，更快捷，没有后顾之忧。•7、经常性组织设计师活动，加强感情交流。•8、加强销售前移和小区推广，直接掌控终端消费者，先设计师一步接触消费者，反过来推荐设计师给消费者。这样我们就在与设计师的合作中更进一步，占据了主导地位。四、家装公司分类和应对策略•根据其规模和管理方式不同••第一种类型：家装公司管理很规范，内部控制较为严格，其内部严格按照规章操作，但是与其合作的为好几个品牌，公司规定了设计师必须将客户带到合作品牌店面中的一个比例，一般是70%，这个过程中起决定作用的是设计师的推荐和设计、采购的推荐和采购。•应对策略:•第一种类型的家装公司的操作模式，我们对家装公司的返利与本地家装公司的返利支持一致，并对其公司内部材料采购、项目经理、设计师给予一定的返利，必要的时候甚至超过家装公司本身的返利，同时，设计师的返利相对来说一般是最高的；如果因为家装公司合作条件很苛刻，不能达成合作意向，那就直接与设计师打交道，把返利给予设计师，刺激设计师把额外的份额全部选择我们的瓷砖。三、家装公司分类和应对策略三、家装公司分类和应对策略•第二种类型：家装公司规模很大，在业界有较强的影响力和有着较高素质的稳定客户群体，其内部管理非常规范和完善，决定品牌的因素为公司利益第一，设计师并不能影响，或者影响很小。三、家装公司分类和应对策略•应对策略:•第二种类型的家装公司的操作模式，我们把绝大部分返利给予家装公司（同时保留的返利空间给予相关人员），把家装公司纳入“分销商”的范畴，同时要约束家装公司遵守“分销商”的义务，保证我公司最低零售价，不得泄露我公司的价格。另外为了有效的刺激家装公司，把给予家装公司的返利方式分为两种：•Ａ、如果家装公司直接与顾客成交，没有到我公司自营店中选择，即没有占用我公司资源，我公司直接以价格向其供货，供货时家装公司须直接以现金付款，同时家装公司必须提供我公司产品与顾客的结算价格证明，并对其真实性负责。•Ｂ、顾客通过家装公司介绍和推荐到我公司自营店中成交（有人陪伴），占用了我们的资源，家装公司享受的返利支持比A稍微少一点。三、家装公司分类和应对策略•第三种类型：家装公司规模不大，老板本身就是设计师，同时因为其对利益的追求导致了所有的业务都是其老板本人来谈和进行跟踪，这个过程中公司内部的设计师和材料采购等成员并不能直接接触到材料商。三、家装公司分类和应对策略•应对策略:•第三种类型的家装公司的操作模式，给予家装的让利为全部返利支持的多半部分，同时平时注意与其沟通，交流感情，并做好服务工作，让其赚钱赚得开心。这一种公司返利支持一般要比当地家装返利水平要高，利益是首位，其次要利用感情。家装公司分类和应对策略•第四种类型：家装公司的规模较大，同时家装公司内部设计师的工资相对较低，主要是依靠业务的提成，家装公司一般在保证其利益的情况下，主要由其设计师进行产品品牌的选择和推荐，并把一定的返利给予设计师，设计师选择的过程中部分材料公司并不参与具体的事情，留给设计师的空间较大。家装公司分类和应对策略•应对策略:•第四种类型的家装公司的操作模式，我们按照当地的一般情况给予家装公司返利，同时把大部分的返利给予家装公司的设计师，操作方法和第一种相类似。家装公司分类和应对策略•第五种类型：家装公司内部管理不是很规范，家装公司不能控制设计师或者采购经理选择瓷砖，由设计师和采购经理直接带领客户到店里选择产品。家装公司分类和应对策略•应对策略:•第五种类型的家装公司的操作模式，直接把返利大半部分给予设计师、采购经理，通过设计师影响客户选择我公司产品，预留很少的一部分给予家装中的相关成员防止其捣鬼，淡化和家装公司本身的关系和返利支持家装公司分类和应对策略•第六种类型：家装公司不参与客户选择瓷砖，但是又想在瓷砖上吃一定的返利，当业主选好瓷砖并谈好价格后，其直接到店里来开单提货，并要求享受返利。家装公司分类和应对策略•应对策略:•第六种类型的家装公司的操作模式，给予家装公司象征性的返利，一般是当地市场中最低标准的返点，并约定如果其陪同业主来选择可适当增加返利，但是如果业主是先买砖，只是找的很差的家装公司进行铺帖，那就不能给家装公司过多的返利。•最后：家装市场目前的变化很大，也正处于发展的过程中，但是其中的利益重心却一直存在，只要抓住掌握资源的成员，就能够有效的刺激家装渠道向着对我们有利的方向发展。同时，我呼吁，佛山区域的朋友们在出现新问题时及时的进行沟通交流，资源共享，一起分析问题，找出解决问题的方法，我们家装以及家装工程业务就能迈上一个新的台阶。我们一起努力行动，成功就掌握在你我的手中。THANKS