管理模式和风险控制-包商行

小企业贷款管理模式和风险控制——包商银行实践探讨赵梦琴包商银行小企业金融部二○○九年九月2/23一、“包商模式”的形成——偶然与必然对微小、小企业融资问题的研讨和推动：2005年4月的微小贷款国际研讨会——世界银行、国内外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小客户服务的能力，实现商业可持续发展2005年7月之后银监会相继出台《银行开展小企业贷款业务指导意见》、《银行开展小企业授信工作指导意见》、尽职指引、风险分类等一系列指导性文件，对小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业渡过难关。3/23一、“包商模式”的形成——偶然与必然时间表：□2005年8月，重塑市场定位，提出“市民是基本客户，中小企业是核心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作2005年12月--2007年5月德国IPC公司顾问专家全程技术指导、咨询、培训2006年先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部2009年1月，微小企业信贷部改组为“小企业金融部”4/23一、“包商模式”的形成——偶然与必然成绩单：截至2009年8月31日：新模式下累计发放微、小企业贷款30980笔，累放金额75.58亿元，余额31.18亿元；贷款利率定价12%-18%，净利润率达到6—10%;在按月还款模式下，贷款不良率控制在0.7%以内；培养专职信贷人员470人，分布在包括总部所在地包头在内的九家分（支）行（其中省外有宁波、深圳分行）；全行日放款能力达到100笔，单月放款能力达到近2000笔、6亿元；2008年实现净利润1.2亿元，2009年至今实现净利润1.5亿元5/23一、“包商模式”的形成——偶然与必然小结：首批基于商业可持续原则实践微、小企业信贷的国内金融机构首批完整引入国际先进经验并具备了微、小企业信贷独立运行体系的国内金融机构6/25二、专营机构---事业部模式要素构成：1、有独立的产品线和特定的市场（曾被正规金融机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户）2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术3、有较完善可行的流程制度及风险控制体系4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷员队伍5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制7/25二、专营机构---事业部模式6、有独立封闭运行的绩效考核和评价体系7、具备了独立自主的专业化培训能力8、形成了大规模发放微小企业贷款的能力9、形成了独特的信贷文化10、建立了较为合理的内部组织架构和责权体系8/31二、专营机构与“六项机制”风险定价机制独立核算机制考核激励机制高效审批机制人员培训机制违约信息通报9/23三、专营机构——内控模式运行架构：►以产品线为轴心形成了“总部五大中心→分行区域经理→支行主管、培训师→前、后台信贷员”的纵向管理与封闭运行体系。►招聘、培训、放款“三大机器”同步高效运转。10/23三、专营机构——审批机制审批决策：独立的审贷委员会和风险管理委员会岗位职责和渐进授权—决策、分析和操作权限授权等级矩阵决策体系一票否决制11/23三、专营机构——审批机制贷款数额最长贷款期限至24个月正常贷款改变贷款条件展期、风险贷款改变贷款条件减免罚息利息、开始法律行动、核销建议单独进行贷款分析权限至10万元（含）CDBCAABA*A*A*I至50万元(含)BCBBAABA*A*A*Ⅱ50万元以上至100万元（含）AA或ABBAAAABA*A*A*Ⅲ100万元以上至300万元（含）AABAABAABA*A*A*Ⅳ300万元以上至500万元A*A*A*A*A*A*A*A*A*Ⅴ批量业务项目审批A*A*A*12/23三、专营机构——定价机制风险定价（10—18%）直接成本6%（资金、人力、管理和营销支出）商业风险2%（风险准备及违约概率）净利润空间3%-10%（平均在6%以上）•市场价格水平（同业、民间融资）•具备不同风险条件的客户执行分档利率13/23三、专营机构——激励机制正向激励：信贷人员绩效考核机制（强调放款能力：放款笔数占50%以上、余额、客户维护数量、质量）道德风险与容忍度客户履约行为的激励14/23四、市场营销服务理念：创造市场、创造客户、主动营销以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立“伙伴式”的平等关系客户成长计划与产品创新15/23四、市场营销——找到你的客户注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常经营的客户天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户群引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。16/23四、市场营销——营销方案设计适合自己的营销方案营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己知彼确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户整体质量层次、还款能力了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，尽量做到一定程度的“差异化”，避免恶性竞争调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化的市场环境17/23四、市场营销——营销方案对某食品市场的调研数据显示，市场100个摊位，客户质量普遍较好，90%的客户可以承受月利1.5%，10%的大客户表示可承受月利1.2%，但如果效率较高、无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接受月利1.5%。70%的客户常年需要流动资金扩大规模，100%的客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在月1.5%-3%左右，期限一般在1-3个月左右。18/23四、市场营销——营销方案制定和市场、人员、培训相配套的营销计划结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易、优劣分出一定层次结合不同阶段客户经理的放款能力结合人员需求、培训计划有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的影响很坏分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计划的营销方案非常重要。19/23四、风险管理风险：潜在的危害——对未来的不确定性对中小企业的惯性思维：信息不对称不透明抗风险能力弱无抵押担保融资的单位成本高管理不规范20/23四、风险管理对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识：走近小企业——特点不是缺点、信息不对称不意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍突破口：“破除抵押物崇拜”21/23四、风险管理要点：以“还款意愿、还款能力和持续经营能力”为主现场调查，望闻问切财务和非财务（软）信息交叉检验现金流基础上的月可支配收入单个客户信用风险管理的核心—基于客户“现金流”的财务还款能力22/29四、风险管理管理风险的步骤：△识别△判断△评估△控制23/29四、风险管理——风险的识别(可能性、严重性)客户不诚实，有意隐瞒信息信贷员沟通、分析、判断失误，“误解”了客户客户不善生意（不是这块料）客户性格张扬、自我估计不充分新的竞争对手出现关联方出了问题或中断了关联合作伙伴背叛、不可靠宏观经济发生了变化不可抗力24/29四、风险管理——风险的识别(可能性、严重性)大企业贷款：通常是一种基于客观的判断基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。小企业贷款：通常是更倾向于主观的判断建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信息作为决策。25/29四、风险管理——风险判断、评估要点望闻问切望：观其色，眼见为实，获取真实信息闻：听声音、嗅气味，运用搜集、积累的相关信息来测算，考证经营、信用状况。问：通过交流沟通，了解全部软信息、财务信息。切：通过把脉、号脉于望、闻、问信息相互印证、交叉检验。26/29四、风险管理——风险判断、评估要点尽可能确保所搜集信息真实、完整、准确、可靠、有效尽可能获得影响还款的相关信息：可能性和后果核实信息（交叉检验），得出合乎逻辑的结论总体评估（审贷会）27/29四、风险管理——风险判断、评估要点信息来源/渠道：问、听、看客户:和客户交谈第三方:家庭、商业伙伴、协会等商业数据:企业账目、银行流水、票据、收据、合同等客户的经营场所：环境、存货、设备等28/29评估信息的工具--交叉检验的方法1）与常识比较：把所提取的信息与生活常识和经验进行比较。--学会感受客户2）与同行业比较：把获得的信息与客户所在的行业常识进行比较。--要注意所有信贷员的共同积累和共享3）从两个或两个以上的“渠道”搜集信息，再通过比较来核实。--最为常用的方式四、风险管理——风险判断、评估要点29/29四、风险管理——风险判断、评估要点信息采集中切记客户都是“魔鬼”，所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲，我们需要做的是把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原调查过程中，从众多信息中找出核心信息，深度挖掘结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性贷款目的这一环节重点关注，严控风险多考察第三方认证信息，验证信息的真实性魔高一尺、道高一丈30/29四、风险管理——风险控制措施1、规章——清晰的职责划分：信贷员、后台、主管、管理层——流程、制度、规则、考核、约束2、信贷管理系统——每日可获取各流程信息及报告（所有相关人员）、效率、进度3、定期召开会议——每日例会（支行及业务中心）、周主管会（分行或总部层面）31/294、审贷会：谁有资格——授权等级矩阵、因人授权、渐进授权做什么——评估风险、核实信息、做出决策5、风险会：评估每一笔已发生或有风险倾向的贷款、分析形成原因（小题大做）、确定采取措施或跟进方案6、内控检查及审计：贷后检测与评价、提出持续改进建议四、风险管理——风险控制措施32/297、抵押担保的设定灵活的抵押担保方式存货、汽车、设备、不动产、个人担保（保证人）抵押担保与风险控制防范逾期风险的最佳方式是：-贷前进行正确的分析-贷后进行持续的监控抵押担保只是控制风险的附加因素，并且只能作为收回贷款的最后一道保证。四、风险管理——风险控制措施33/298、还款模式的坚持与创新——分期还款必须坚持优点：-便于银行及时监督客户的偿债能力和还款表现-实时了解客户资产和财务变动（不存在隐藏问题）-引导企业更好地规划其现金流，缓解还款压力-提高银行的资产流动性和利用率-防范信贷员的道德风险、提升信贷员的监控能力和意识-控制和发现风险的重要手段四、风险管理——风险控制措施34/29四、风险管理——风险控制措施还款方式的灵活掌握：等额本息、不等额本息（依据销售、经营淡旺季调整）、按月还息按季、按半年还本（季节性明显、新投资、新创业、新店开业、足额抵押）注意：最长期限也应该三个月内有首次还款，这很重要35/23五、小结——“包商模式”的特点与体会1、“商业可持续发展模式”的实践与探索不是慈善、不是普惠、强调双赢是标准产品、长线产品、不是响应号召2、“三个密集度”和“三部机器”的提出劳动密集、技术密集、管理密集招聘机器、培训机器、放款机器3、队伍建设——从零开始、一张白纸上作画4、可复制的“技术”——单户分析，不是特定市场才可用，不靠熟人靠自己、不依赖担保抵押36/23五、小结——“包商模式”的特点与体会5、强调能力建设机构能力建设：专业（试点）支行的选择和资源配置集约化经营与管理半径信贷员月放款能力、客户维护能力的设计与提升规模放款能力、速度与效率培训能力、放款能力、盈利能力的匹配想好了再做：厚积薄发、滴水石穿、耐心和坚持37/23谢谢大家！