大连成大方圆运用crm提高顾客满意度的研究

大连理工大学硕士学位论文大连成大方圆运用CRM提高顾客满意度的研究姓名：马丽申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：汤正如20040520大连成大方圆运用CRM提高顾客满意度的研究作者：马丽学位授予单位：大连理工大学相似文献(10条)1.学位论文张红兵客户关系管理及其在服务企业中的应用2004随着我国服务业的飞速发展，国外大型服务企业的大举进入，国内服务企业竞争日趋激烈，消费者的行为模式和心理也随之发生巨大的变化，如何更好的满足顾客的需求，与顾客建立密切的联系，增强顾客满意、顾客忠诚，减少关键客户的流失率成为服务企业生死存亡的关键。客户关系管理作为现代营销管理理念与信息技术的结合产物，对企业有效了解、满足客户的需求，给客户更多的让渡价值，从而使客户满意、忠诚，增加企业的客户价值有重要的作用。本文首先对客户关系管理CRM一般管理理论进行剖析，并对最新的技术及应用发展趋势进行了探讨；其次论述了客户关系管理CRM系统的建设内容，重点探讨了CRM系统建设的核心—数据仓库及相应的数据挖掘技术；接着对如何成功的实施CRM系统进行详实的阐述，为企业在实际进行实施CRM系统时，降低其失败率提供理论依据。最后介绍了本人实际开发的一个客户关系管理系统：从企业背景、需求分析、系统设计、到功能模块划分，论述了CRM系统在该企业中应用的全过程。本文引入了CRM的一些最新的理论和技术，其目的是为管理者、决策者的CRM决策提供借鉴。通过研究客户关系管理CRM在企业中的具体运用，为国内的服务企业建立客户关系管理CRM系统提供一个整体解决方案，从而提高企业的核心竞争力。2.期刊论文刘松先基于顾客满意的业务流程再造-商业研究2004,(21)随着科学技术的发展,市场竞争日趁激烈,驱使企业进入一个崭新的企业管理领域.关注用户,让顾客完全满意已成为提高企业竞争力的关键措施之一.而业务流程再造为企业提供了一个以提高顾客满意度为核心任务的整体解决方案.3.学位论文耿先锋顾客参与测量维度、驱动因素及其对顾客满意的影响机理研究——以杭州医疗服务业为例2008在我国经济结构转型的关键时期，发展服务经济是解决我国当前所面临的社会矛盾的有效途径。有数据显示，随着服务业在我国国民生产总值中的比例不断地增加，顾客对服务行业的投诉也越来越多，服务业已经成为投诉的重灾区。企业有效地管理服务，提高顾客的满意度，已经成为一个亟待解决的问题，需要引起足够的重视。服务具有无形性、异质性、不可储存性、不可分离性，这些属性最终表现为顾客的参与性，从而增加了服务接触过程中的不确定性，使得服务很难象实体产品那样进行标准化的操作和管理，需要一个行之有效的管理方法加强对服务的管理。在理论研究中，顾客满意是客户关系管理中的焦点问题。有关满意的概念、影响因素、作用机制等方面的研究已经有很多。然而，不同的行业、不同的情景下，满意的影响因素和作用机制也会有所不同。服务的特征决定了顾客在服务接触中的地位和角色，有些学者将企业边界拓展，视顾客为“兼职员工”。在这种顾客高参与的行业或情境下情况下，维持和增进顾客的满意的方法与实体产品消费情境有较大的差异。不能将实体产品中满意的形成过程，以及满意的驱动因素等相关理论直接应用到服务情境中，还要对其进一步地验证。为了解决这个问题，服务营销领域的相关研究引入了顾客参与(customerparticipation)。本研究基于顾客参与，围绕服务接触过程中的顾客参与行为与顾客满意的关系，以医疗服务业为例，从三个方面展开了研究：第一，深化了对顾客参与行为的认识，分析了顾客参与的测量维度；第二，在理论分析的基础上，从感知风险视角出发，研究了顾客参与的驱动因素及其人口统计变量的调节作用；第三，分析了顾客参与对顾客满意的影响机理，探讨了顾客参与的各个维度通过服务质量、消费情感、信任、感知控制对顾客满意的影响路径。本文针对杭州市的医疗服务业进行了实证研究，2008年5月下旬笔者先后走访了医院和社区，对患者和相关专家进行了实地访谈，在访谈的基础上结合相关理论产编制了前测量表。2008年6月中旬，针对前测问卷进行了小样本调查，发放问卷100份，回收有效问卷62份，经统计方法对问卷条款筛选之后形成正式问卷。2008年8月笔者在社区和超市随机拦截受访者，请他们根据自己的就医经历填答问卷。共发放问卷855份，得到有效问卷525份，有效问卷的回收率为61.4％。数据分析采用SPSS15.0和AMOS7.0两个统计软件包，使用的方法主要包括：描述性统计分析、探索性因子分析、验证性因子分析、多元线性回归分析、结构方程模型分析。在理论分析和实证分析的基础上本研究得到如下结论：(1)顾客参与有责任行为、信息搜索和人际互动三个测量维度。深入地分析顾客参与行为，识别出顾客参与的测量维度，是研究顾客参与与其他变量之间关系的理论前提。经过理论探讨和实证分析，本研究得出了医疗服务情境下的顾客参与的三个测量维度：责任行为、信息搜索和人际互动。参与行为的三个维度反应不同的参与水平。责任行为维度体现的是最基本，最低的参与水平，是顾客作为企业的“兼职员工”所要履行的义务。信息搜索和人际互动维度则体现了顾客的积极参与行为。(2)感知风险对顾客参与行为有明显的驱动作用。服务具有无形性，消费者在接受服务的过程中缺乏质量评定的标准，与实体产品相比消费者会感知更多的风险。顾客参与是顾客有效回避各种风险的策略之一，因此感知风险是影响服务接解中顾客参与决策的重要驱动因素。研究结果表明：时间风险、绩效风险、心理风险、财务风险都显著地影响顾客参与行为。绩效风险、心理风险、财务风险与患者的参与行为正相关，而时间风险与参与行为负相关。(3)人口统计变量对顾客参与的驱动机制发挥调节作用。在感知风险对顾客参与的驱动作用得到证明以后，本研究进一步探讨了性别、年龄、收入三个人口统计变量的调节作用，最终研究结果表明：性别对感知绩效风险驱动作用的调节不显著，而对感知时间风险、感知财物风险和感知心理风险的驱动作用都有显著的影响；年龄对感知时间风险和感知绩效风险的驱动作用有调节作用，而对财务风险和心理风险驱动作用的调节不显著；收入对感知财务风险有调节作用，而对感知时间风险、感知心理风险和感知绩效风险没有明显的调节作用。(4)顾客参与通过服务质量影响满意。正如Maddern，Maull&Smart(2007)所指出的服务质量是顾客满意的主要驱动。本研究也发现：顾客参与的信息搜索和人际互动维度对技术质量和功能质量的感知产生显著的影响。服务质量对满意影响的实证结果表明，技术质量和功能质量对满意有显著影响，功能质量相对于技术质量有更大的路径系数，说明在医疗服务业中功能质量对患者满意有较强的作用，改善功能质量可以更有效地提高患者的满意水平。最终的研究结果表明，顾客参与可以通过服务质量对满意的评价产生影响。(5)顾客参与通过情感影响满意。在服务接触中顾客不同的参与程度，对顾客的情感会有不同的影响。这一结论得到实证研究的支持，顾客参与的责任行为、信息搜索和人际互动三个维度对包括正面情感和负面情感在内的患者的情感有显著的影响。Mattila＆Enz(2002)的研究发现，顾客对服务过程的评价与顾客事前和事中的情感高度相关。本文的实证研究也得到了类似的结论，正面情感对顾客满意有显著的正向影响，正面情感在患者参与和患者满意之间有明显的中介作用。(6)顾客参与通过信任影响满意。本文的实证研究表明信息搜索和人际互动两个维度对患者信任有显著的正向影响。事先对医院的就医过程有初步地了解，掌握一些基本的医疗知识，在接受医疗服务过程中与医生进行行为和情感的互动有利于增加医患双方的共识，增加患者的信任感。信任有助于提升顾客满意，Swan，Bowers&Richardson(1999)指出消费者满意是消费者对销售人员的信任结果之一。本文的研究进一步验证了这个观点，信任对满意有显著的影响。路径分析的结果表明，顾客参与会通过增加顾客信任来提高顾客满意水平。(7)顾客参与通过感知控制影响满意本研究的实证结果表明，顾客参与的信息搜索和人际互动两个维度对感知控制有显著正向影响。事前的信息搜索和事中的服务体验都会增进顾客的感知控制。顾客参与和信息搜索又通过增加感知控制来提升顾客满意。在人际互动过程中感知控制是获得互动满意的必不可少的条件，也得到本研究的实证结果的支持，说明感知控制对满意有显著的影响。本研究深化了对顾客参与的认识，取得了一定的理论进展。首先，从感知风险视角出发对现在的顾客参与的驱动因素进行了归纳，弥补了现有的相关研究缺乏系统性的不足，在此基础上进行了实证研究，对了顾客参与的驱动因素进行了深入的探讨；其次，由于情感的介入，在不同的服务接触环境中顾客会产生不同的满意感评价。探讨消费情感和顾客满意之间关系的研究还不多，本文尝试将消费情感引入到满意的研究框中，同时考虑认识因素和情感因素对顾客总体满意评价的影响；再次，在顾客高参与的情境下顾客满意的形成路径会有所不同，本研究在对顾客参与理论进行系统的理论研究基础上，分析了顾客参与通过物质收益、情感收益和心理收益的变化对满意评价的影响路径。4.学位论文杨海顾客满意战略在SONY公司的运用2002本文共分三部份:第一部份是实施顾客满意战略的目的和意义。通过对顾客满意理论的探讨来说明为什么在当前日益竞争激烈的市场背景下一定要建立相应的顾客满意体系才能在竞争中获胜的原因。第二部份是通过对SONY公司的顾客满意战略的实施进行详细研究，从组织结构和管理模式以及在新技术条件下的硬件使用上来探讨SONY公司是如何实施顾客满意战略的。其间重要的是SONY公司的顾客关系管理系统(CRM)。第三部份是我国家电企业面对激烈的竞争市场如何改变低效的价格战方式，实施有效的顾客满意战略，提高顾客满意度，从而在新的竞争中取胜。5.期刊论文甘瑁琴.GANMao-qin论顾客满意理论在房地产营销中的应用-企业技术开发2005,24(7)自20世纪80年代中期开始,我国的房地产市场需求急剧扩大,房地产业也随之得到飞速发展,文章通过分析顾客满意战略在房地产营销中的应用,希望能为房地产开发商带来些许启迪.6.学位论文张辉基于客户知识的顾客忠诚研究2007在知识经济时代，知识和关系成为最重要的资本。知识管理从知识的角度探索改善企业内部过程，提高企业能力的途径。客户关系管理把管理的重点放在客户关系上，期望通过企业顾客中20％的忠诚顾客，把握企业80％的利润。在客户关系管理和知识管理的基础上，客户知识管理应运而生，讨论以知识管理改善客户关系管理的方法。顾客忠诚是客户关系的最高阶段，客户知识管理中如何实现顾客忠诚，是理论研究的一个热点。要解决这个问题，根本在于理清客户知识与顾客忠诚的关系。本文选择基于客户知识的顾客忠诚研究这个题目，尝试通过梳理客户知识与顾客忠诚的关系寻找提高顾客忠诚度的方法。针对具体的研究主体和研究目的，本文坚持理论与实际相结合、学科结合、历史发展与现状分析及未来趋势相结合的基本导向，采用了规范研究与比较研究相结合、综合分析与逻辑归纳相结合、案例分析与实证分析相结合的研究方法。通过文献回顾，重新定义了顾客忠诚，认为顾客忠诚是顾客对企业在未来满足自己需求的能力的认知。重新分类了顾客忠诚度的影响因素，提出了双因素的顾客忠诚假设，认为顾客忠诚度受到顾客满意度因素与顾客信任度因素的共同影响。依据客户知识在顾客忠诚形成中的各种功能，将客户知识扩展为4个类别，并且分析了由客户知识到顾客忠诚的作用链条，认为企业创造价值的知识和顾客感知价值的知识通过影响顾客感知价值作用于顾客满意度，企业营造信任的知识和顾客感知风险的知识通过影响顾客感知风险作用于顾客信任度，四类客户知识间接影响顾客忠诚度。这个结论为依靠客户知识管理实现顾客忠诚度提升的研究打下基础。最后，提出了顾客忠诚导向的客户知识管理的概念、技术结构以及一些实施建议。这些研究都是围绕着客户知识对顾客忠诚度的影响的几个基础性问题的研究，旨在为构建顾客忠诚导向的客户知识管理体系研究打下理论基础。同时，由于忠诚顾客对于企业成功的重要意义，本研究