展厅经理销售流程管理(上汽7.19)

11展厅经理销售流程管理展厅经理销售流程管理22z参与、参与、参与z提问z分享信息和经验z尊重其他人的意见z避免打断别人发言z一次讨论一个话题z倾听z不要先入为主z保持正面的态度z不要录音、拍照z手机静音，上交z准时z开心!希望您从这堂课中得到最大收获33第一单元管理基本理念第二单元展厅及表单管理第三单元展厅销售技巧第四单元沟通技巧第五单元销售满意度提升活动管理方法目录第一单元管理基本理念4第一单元管理基本理念第二单元展厅及表单管理第三单元展厅销售技巧第四单元沟通技巧第五单元销售满意度提升活动管理方法目录第一单元管理基本理念5一、管理的定义二、展厅经理4条重要素质三、展厅经理5大角色误区四、展厅经理6点工作要求五、展厅经理日常管理7项工作六、销售流程管理的4大促进方法第一单元管理基本理念第一单元管理基本理念6管事理人一、管理的定义第一单元管理基本理念71.自我反省2.严于律已3.自我激励4.沟通交流二、展厅经理4条重要素质第一单元管理基本理念81.超级员工2.重外轻内3.重做事轻思想4.员工代表5.自以为比领导在行三、展厅经理5大角色误区第一单元管理基本理念91.忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私2.敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责3.管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人唯贤、要有一杆公平秤4.积极热情、充满活动力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活5.良好的业务能力。培训业务人员、帮助销售顾问并解答客户的疑难问题6.具有独特的人格魅力四、展厅经理6点工作要求第一单元管理基本理念10目标管理目标管理沟通沟通投拆处理投拆处理领导领导辅导辅导授权、激励授权、激励发展团队成员能力发展团队成员能力发展团队成员＆成为高绩效团队发展团队成员＆成为高绩效团队五、展厅经理日常管理7项工作第一单元管理基本理念11检查法奖惩法预防法改正法六、销售流程管理的4大促进方法12第二单元展厅及表单管理第一单元管理基本理念第二单元展厅及表单管理第三单元展厅销售技巧第四单元沟通技巧第五单元销售满意度提升活动管理方法目录13第二单元展厅及表单管理展厅管理展厅管理表单管理表单管理看板管理看板管理第二单元展厅及表单管理14第二单元展厅及表单管理展厅管理展厅管理表单管理表单管理看板管理看板管理第二单元展厅及表单管理15第二单元展厅及表单管理营业时间是否满足客户需求(晚上，周末等)1)8点以后2)7点以后3)6点以后4)5点以后5)双休日工作整个经销处的外观和整洁情况1)标牌是否干净完整2)玻璃是否干净3)指示牌是否清楚4)横幅，广告画是否整洁无破损5)广告画不影响从外向内观看周围的环境(安全，整洁等)1)绿化草皮，树木盆栽是否整洁2)停车场规范，整洁3)周围地面环境清洁无杂物客户和销售人员完成交易的场所或办公室的舒适程度1)门口脚垫清洁，无破损2)洽谈桌数量充足无损坏3)洽谈桌摆放不互相影响4)地面、墙壁、天花、楼梯清洁无破损5）内部广告、装饰画清洁无破损，6）及时更新广告和促销信息，如海报、X架、易拉宝等展厅内看车的方便与否(汽车停放有序，赏车方便等)1）是否将车擦干净2）是否打开前座玻璃窗，后玻璃窗闭上同时车门的门锁必须打开3）座椅是否调整好4）车内是否打扫干净5）是否有车辆标示牌6）客户离开后展车是否复原汽车可选择的范围(包括多种颜色，配备等)1）车型是否齐全，特征突出2）展厅是否提供多种颜色的车辆3）是否提供各种配置的车辆4）展车之间间距合适产品信息的提供数量充足，彩版印刷1）门口资料架是否摆放20份以上（充足）资料2）所有车型资料是否齐备3）资料架是否放于显眼处经销商设施检查表展厅管理背景16第二单元展厅及表单管理展厅环境令您感觉舒适亲切，无压力1）展厅环境绿化维护良好2）调节空调，保持展厅通风良好、温度适宜3）背景音乐以轻音乐为主，建议用萨克斯曲或其他优雅的音乐4）音量以不打扰顾客看车或交谈为准5）洽谈桌上放置糖果、烟灰缸、试乘试驾标牌和具有文化气息的知识技巧的小标牌或汽车使用小提示等6）销售洽谈区、顾客休息区及其它地方的鲜花随时保持新鲜营业所/展示中心的环境怡人1）地面随时保持清洁2）桌椅面随时保持清洁，烟缸及时更换3）是否不受外界因数影响（人、物、声音、气味、日照。。。）4）卫生间是否打扫干净5）卫生间是否无异味经销商处灯光是否适度1）营业时间经销商是否开灯2）展厅是否采用明亮、冷色调的灯光3）照明时间是否到23：004）照明器具定期检视，灯具损坏应立即更换展厅内是否有明显的指示牌(例如卫生间的指示牌、安全出口等)经销商设施检查表背景展厅管理17第二单元展厅及表单管理A.具体呈现品牌的形象B.营造轻松欢乐的购车环境，减轻顾客压力C.包装及突显产品的特色D.激发顾客购买意愿，增加顾客购买信心E.向顾客提供服务和体验服务的场所F.提供信息的双向交流展厅管理一、展厅的功能18第二单元展厅及表单管理A.定期调整车辆展示设计方案，选择有代表性的颜色进行展示B.展车的摆放注意观赏动线的顺畅，以动线为基准，顾客最好的观赏角度，就是车辆最好的摆放角度（参看上海汽车各车型录照片角度）展厅管理二、展车19第二单元展厅及表单管理车前方不要面对窗户车子之间或者车子和墙之间的距离不当，安全性不够车辆位置杂乱没有规划车子和桌椅之间的距离不当展厅管理二、展车20第二单元展厅及表单管理C.客户离开后擦试客户在车身漆面上的手痕印D.展车引擎盖和发动机室无任何油污和灰尘E.展车行李箱保持干净F.展车应有专门的照明突现展车的明亮，以吸引客户的关注G.展车内的娱乐设施必须先安装好展厅管理二、展车21第二单元展厅及表单管理H.展车要始终保持干净，无灰尘及水、泥痕印，车窗玻璃干净明亮，车胎必须喷上光蜡，轮毂上品牌标志必须与地面垂直，轮胎下放置专用轮胎垫，所有槽缝和轮弧下面不能有灰尘标志标志区域展厅管理二、展车22第二单元展厅及表单管理I.展车右前侧放置标准车牌型号，并标注车辆配置和价格展车前后应放置标准车牌说明车辆型号，并设置简单明了的车辆说明牌。对有的车型可设置易拉宝，来突出其卖点，促进销售展厅管理二、展车23第二单元展厅及表单管理J.展车内饰，仪表台、地垫必须保持洁净，去除座椅和方向盘保护套展厅管理二、展车24第二单元展厅及表单管理K.前座椅背与B柱对齐，客户离开后展车必须马上复原展厅管理二、展车25第二单元展厅及表单管理L.所有展车的前玻璃窗打开，后玻璃窗闭上同时车门的门锁必须打开，方便顾客看车展厅管理二、展车26第二单元展厅及表单管理M.展车之间应保持3m宽敞的距离入口和车子之间的距离车子和谈判桌之间的距离车子之间的距离车子和墙之间的距离车子和窗户之间的距离展厅管理二、展车27第二单元展厅及表单管理A.上海汽车标牌、店招的灯光必须保持通宵照明B.可根据展厅外部条件增加户外广场灯光C.保持照明设备处于良好状态，随时更换损坏设备展厅管理三、灯光照明28第二单元展厅及表单管理D.展厅空间的环境灯光，要考虑对车辆色彩的表达性与修饰性，以达到对顾客的引导作用E.展厅应采用柔性低色温（2000-3000K）高明亮的灯光，车身照度为600-800Lux展厅管理三、灯光照明29第二单元展厅及表单管理A.重点推荐车辆（新产品、热销产品）必须放置在主展示区域B.主展示区域必须保持24小时照明展厅管理四、主题展示区30第二单元展厅及表单管理C.主展示区域应与当时新产品、热销产品促销活动相配合，配备特别信息展示牌展厅管理四、主题展示区31第二单元展厅及表单管理D.为了更有效地体现销售诉求，定期调整车辆展示设计方案展厅管理四、主题展示区32第二单元展厅及表单管理A.业务洽谈区本着让客户休闲与放松的目的，营造舒适、温馨、洁净的环境B.洽谈桌前必须摆放两张座椅C.洽谈桌必须配备办公电脑，要定时清洁，保持干净。D.各种辅助销售工具并齐全（车辆报价单、车辆装潢清单、保险清单、上牌费用清单、销售合同等）E.客人离去后30秒内清理台面杂物（含烟缸），并将座椅放回原位，随时保持清洁展厅管理五、洽谈区33第二单元展厅及表单管理F.洽谈桌区域保持相对独立，满足客户私密性，便于洽谈成交条款（可用绿色植物或具有文化气息的屏风区隔）展厅管理五、洽谈区34第二单元展厅及表单管理G.洽谈桌上放置糖果、烟灰缸、鲜花、试乘试驾标牌和具有文化气息的知识技巧的小标牌或汽车使用小提示等展厅管理五、洽谈区35第二单元展厅及表单管理A.展厅采用空调设备，保持展厅通风良好、温度适宜B.夏季展厅保持22-25度室温C.冬季展厅保持12-16度室温展厅管理六、通风系统36第二单元展厅及表单管理A.以演奏的世界名曲或舒情愉悦的流行音乐为主，以上海汽车提供的音乐为主B.音量以不打扰顾客看车或交谈为准C.营业时间内必须打开背景音乐展厅管理七、背景音乐37第二单元展厅及表单管理A.接待台按照规定设置在展厅的出入口处，台面上保持干净、整洁、无杂物B.台上右侧摆放鲜花；不要有枯萎、发黄、凋谢的枝叶花朵，台上左侧摆放充足的所有产品资料（每种20份以上）C.销售顾问的名片紧挨资料摆放整齐D.展厅接待办公电脑、电话、文件有序摆放在接待台下层，办公电脑要定时清洁，保持干净，电话铃声大小以展厅接待刚能听到为宜展厅管理八、前台接待处38第二单元展厅及表单管理E.前台整体要随时检查，任何破损应立即修复，以维持良好的形象展厅接待台：接待桌面整洁，有摆放鲜花，但鲜花不宜过大，保持在1/4桌面左右展厅管理八、前台接待处39第二单元展厅及表单管理A.根据上海汽车FED要求布置一些吊旗、挂轴和促销道具B.展厅上空布置各项布置物吊挂整齐平整，陈旧及污损时立即更换，并不断更新C.经销商可根据季节、节假日以及促销主题进行布置（若经销商有特别创意，须提前向MAC报备）展厅管理九、展厅上空40第二单元展厅及表单管理D.挂轴尺寸与展厅的空间成比例，表现要突出大气，不失上海汽车品牌形象的气势展厅管理九、展厅上空41第二单元展厅及表单管理E.二楼走廊栏杆横幅、喷绘吊挂整齐平整，陈旧及污损时立即更换展厅管理九、展厅上空42第二单元展厅及表单管理A.摆设标准桌椅一组，桌面放置鲜花及烟缸，供顾客休息使用B.使用印有上海汽车字样的纸杯，提供顾客茶水及多样化的饮料等供顾客饮用C.摆放上海汽车汽车推荐的汽车、财经、时尚等杂志和报纸供顾客翻阅，应及时更换过期的刊物展厅管理十、客户休息桌43第二单元展厅及表单管理F.保持顾客休息桌的整洁，及时清理杂物客户休息桌：体现轻松舒适的环境，有烟缸，鲜花等展厅管理十、客户休息桌44第二单元展厅及表单管理A.根据上海汽车标准，有序布置精品展示区，并由专人管理B.按上海汽车的要求，陈列相关的精品C.每件精品的保有量不少于上海汽车规定的数量D.精品如有损坏或残旧，应立即更换E.精品/陈列物品要经常清洁擦拭保持无灰尘污损F.过时淘汰的配置要尽快取消展示展厅管理十一、精品展示45第二单元展厅及表单管理品牌展示区的组成部分：品牌展示区的组成部分：左墙：“荣威”品牌标识中墙：“荣威750”原型车的发展史右墙：“荣威750”的品牌定位与核心价值，英伦相关品牌文化陈列柜：“荣威”徽标、Rover老爷车模与获奖奖杯、艺术品等展厅管理十二、品牌感受区46第二单元展厅及表单管理z新车交付区必须环境整洁，光线明亮z新车交付区设置有桌椅，桌上摆放鲜花和糖果z墙面张贴交车流程和Roewe标识，新车使用常识z张贴当地车主交车留影展厅管理十三、新车交付区47第二单元展厅及表单管理A.车辆特卖区必须尽可能远离重点展示区域B.促销折扣车辆必须放置在车辆特卖区C.促销折扣车辆保持良好状态，并与滞销产品促销活动配合，配备特别促销信息展厅管理十四、车辆特卖区48第二单元展厅及表单管理D.注意及时补充短缺行录资料，供顾客取用的资料不得少于20份展厅管理十四、车辆特卖区49第二单元展厅及表单管理A.展厅玻璃上不许张贴海报及其它影响视线的宣传物B.每周清洁落地玻璃，保持明亮整洁，雨后立即清洁污渍C.展厅内正面玻璃窗前勿摆放大型绿色植物及广告物遮挡外界